Гендиректор "МТС Юрент" Иван Туринге: планируем и дальше расти быстрее рынка в РФ
Иван Туринге
— Как вы прошли 2024 год и какие планы у сервиса на текущий сезон?
— Прошлый год был для нас успешным: мы выросли лучше рынка, по GMV и поездкам более чем на 60%, тогда как весь российских рынок вырос на 40%. Мы немного нарастили нашу рыночную долю (до 33%) и хорошо сократили отставание от основного конкурента по GMV. Наш оборот в прошлом году превысил 12 млрд рублей.
На текущий год основными стратегическими целями являются продолжение роста поездок и выручки быстрее темпов всего рынка, но при этом улучшение маржинальности — хотим стать эффективнее по EBITDA. Прогнозируется, что рынок кикшеринга в ближайшие два-три года увеличится минимум в два раза, достигнув объема в 60 млрд рублей, наша задача продолжать наращивать свою долю на нем. В первую очередь мы будем расти за счет интенсивного расширения географии присутствия сервиса и насыщения парком текущих локаций. Если в прошлом году мы выросли до 187 локаций в России (свои операции и франшиза), в этом году мы целимся в 200+ локаций работы.
В марте был запущен последний миллионник в нашем списке — Омск, что позволило охватить все мегаполисы России. В этом году мы перезапустили Дальний Восток (раньше там были наши партнеры-франчайзи), включая Владивосток и Хабаровск, где мы выставляем совершенно новые самокаты. География собственных операций у нас теперь от Калининграда до Владивостока, все города-миллионники.
— Но если вы уже охватили все крупные города, за счет каких территорий планируется рост?
— Мы очень верим в Сибирь, до прошлого года там работали только наши конкуренты. Мы запустились в том году, в этом увеличиваем там парк, потому что видим огромный неудовлетворенный спрос: я говорю про Новосибирск, Красноярск, Томск. Все города за Уралом — это драйвер роста для нас в этом году.
Вторая задача — это рост аудитории и повышение частотности поездок уже существующих пользователей в тех городах, где мы работаем. В Москве до 90% поездок осуществляются по транспортной модели, обычно пользователи с таким паттерном поведения совершают несколько поездок в неделю. Этот тренд распространяется по другим городам, но пока не так активно. То есть наша цель предложить пользователю такие тарифные механики, подписки и, конечно, такое количество самокатов, чтобы они пользовались самокатами как транспортом — каждый день, во всех городах, не только в Москве.
Если смотреть на старт текущего сезона и сравнивать с аналогичным периодом 2024 года, количество поездок увеличилось примерно в три раза, что говорит о высоком спросе именно на транспортный сервис. Кататься для удовольствия люди начинают обычно в мае, когда погода становится теплее, а вот март-апрель — это в чистом виде транспортные поездки.
Во многом растить аудиторию и повышать частотность нам помогает наш "большой брат" — экосистема МТС, частью которой мы стали в прошлом году. Наши пользователи уже используют удобный и бесшовный вход через МТС ID, им доступны предложения в рамках подписки МТС Premium — бесплатный старт на самокаты и кешбэк, который можно потратить на будущие поездки. В прошлом году мы с МТС запустили уникальный для рынка "Тариф 24", в котором можно обменивать тарифные минуты на поездки на самокатах, и уже миллионы минут люди поменяли на самокаты. Такими инструментами многомиллионную аудиторию МТС мы вовлекаем в использование наших электросамокатов. А еще коллеги анализируют обезличенные данные о клиентах в разных сервисах и понимают, что именно нужно нашим пользователям, какие продукты и новые сервисы им предложить, чтобы улучшить их клиентский опыт. Это наше преимущество на очень конкурентном сегодня рынке кикшеринга.
— А над эффективностью как планируете работать?
— Эффективность достигается за счет оптимизации расходов на операции, включая обслуживание зарядных станций, замену батарей, логистику и перемещение самокатов. Разрабатываются алгоритмы для оптимального распределения самокатов в зависимости от потребностей пользователей. Кроме того, мы запустили центр в Ярославле, где бывшие в эксплуатации самокаты восстанавливаются до состояния новых. Это позволяет снизить затраты на приобретение новых устройств и повысить безопасность сервиса. Центр занимает площадь 5 тыс. кв. м и состоит из двух зданий: в одном проводится разборка и дефектовка, а в другом — сборка и модернизация самокатов. Это уникальное производство, которое позволяет нам самокаты, откатавшие три сезона, приводить в идеальное состояние и эксплуатировать еще два сезона. В перспективе это даст хорошую экономию в части CAPEX.
А еще мы экспериментируем и будем экспериментировать дальше с новыми видами шеринга, как мы запустили в прошлом году с повербанками, может быть, придумаем что-то с каршерингом. Но все такие проекты делаем с партнерами
Это такая модель CAPEX light, когда мы запускаем проекты для проверки гипотез: как еще улучшить пользовательский опыт, дать клиентам востребованную услугу, чтобы они чаще возвращались в наше приложение за основной услугой — арендой самокатов. Но при этом мы не вкладываем в это собственные деньги — это тоже важно для повышения эффективности. Таким образом, основными стратегическими направлениями деятельности являются расширение географии, увеличение парка самокатов и повышение эффективности бизнеса через оптимизацию расходов и улучшение качества сервиса.
— Какие тенденции наблюдаются на рынке кикшеринга?
— В последние годы наблюдается тенденция к увеличению продолжительности сезона. В этом году в центральной полосе России появилась возможность использовать самокаты в течение всего года. Отсутствие снежного покрова и сухой климат способствовали этому. Раньше мы работали круглый год только на Юге — Сочи, Краснодар, в этом году впервые зимой "ехали" Калининград и балтийские курорты.
Мы много общаемся с департаментом транспорта Москвы, с органами власти других городов и муниципалитетов, чтобы договориться о продлении сезона, даже круглогодичной работе. Я верю, что если снега на улицах нет, как было в этом году в Москве, то самокаты можно использовать и зимой. Выпал снег или появилась наледь, мы выключаем самокаты в целях обеспечения безопасности, потом включаем снова. Это режим, в котором работают сервисы кикшеринга в скандинавских странах, Стокгольме, Хельсинки, мы тоже к этому придем.
— А температурные режимы?
— В условиях зимнего периода, предположительно, до температуры от –2 до –5 °C пользователи нашего сервиса могут продолжать активно использовать самокаты в качестве транспортного средства. В частности, в Центральной России и на Урале мы эксплуатировали самокаты при таких температурах, техника работает исправно, ну разве что батарейка садится чуть быстрее, но это решаемо. Поэтому температура не помеха и люди охотно пользуются самокатами, чтобы быстрее добраться куда-то, а не идти по холоду пешком. Да даже по старту сезона заметно: Урал и Сибирь, которые мы обычно запускали к концу апреля — в мае, начали работать в марте, и там отличный спрос на поездки. Райдеров холод не пугает и не смущает.
— Поговорим про новые самокаты. Собственно, в декабре у вас была сделка по покупке белорусского разработчика электросамокатов Eleven. Какие перспективы у этого сотрудничества? И когда появятся, собственно, новые самокаты в России?
— Вы спрашивали про тренды на рынке. Вот развитие собственного Hardware — это точно тренд, который мы отметили и в который пошли. Для этого, собственно, мы и объединились с компанией Eleven, которая, наверное, единственная на территории Союзного государства имеет собственные разработки в области микромобильного транспорта. На текущий момент мы уже достигли значительного уровня интеграции команды в рамках платформы и поддержки.
Основные направления нашей деятельности включают создание R&D-центра, который взаимодействует с операционной командой, занимается оптимизацией процессов ремонта и обслуживания самокатов, а также улучшением подходов к их эксплуатации. И техническая поддержка — мы обеспечили техническую поддержку, а также наладили взаимодействие с поставщиками, включая Ninebot. Это позволяет нам улучшать качество поставок самих самокатов, запчастей, чуть выгоднее их покупать у разных поставщиков, все это благодаря экспертизе в R&D, которая появилась с приходом команды Eleven.
Команда R&D активно работает над разработкой новых продуктов. Мы планируем запустить новую модель самоката в конце этого — начале следующего года. Уже имеются образцы, которые сейчас проходят необходимые тесты. В прошлом году в ряд городов Урала и Сибири мы поставили около 20 тыс. самокатов нашей собственной модели "Юрент 2.0". Анализ спроса показал, что эти самокаты пользуются популярностью по сравнению с "Найнботами". В этом году мы закупили еще около 20 тыс. самокатов, чуть доработали и улучшили модель и выпустили их в регионах Урала, Сибири, Поволжья и частично на Юге. Мы намерены ежегодно увеличивать долю собственных самокатов в эксплуатации и расширять ассортимент модификаций.
Также стоит упомянуть о каргобайках. У нас есть несколько сотен устройств, которые сдаются в аренду курьерам, сейчас собираем от них обратную связь. Наши каргобайки соответствуют требованиям департамента транспорта Москвы и правилам дорожного движения. Они полноприводные, что особенно важно в зимний период, у них, как и у самокатов, есть IoT-модуль, который ограничивает скорость, соблюдает все медленные зоны — все как у шеринговых самокатов. Каргобайки также используются для замены батарей в операционной деятельности. После всех этих испытаний модель будет доработана и будет готова к производству серийной партии — это несколько сотен каргобайков как для курьерских служб, так и для собственных операций.
В рамках сделки мы также получили шеринговый бизнес в Беларуси. Там мы продолжаем работать под брендом Elеven. Мы довезли более 6 тыс. самокатов в Беларусь и запустили, кроме Минска, два новых города — Брест и Гомель. В результате у нас будет около 7 тыс. самокатов в Беларуси. Усиливаем бренд Eleven новыми самокатами, чтобы сохранить лидерство на белорусском рынке.
— Это на этот год, а дальше планируете переименовать белорусский бизнес в "МТС Юрент"?
— Пока смотрим и будем думать. Eleven — это сильный бренд на белорусском рынке, номер один шеринг в Минске, у него сформирована большая клиентская база. Возможно, он так и останется самостоятельным брендом, может быть, самокаты Eleven можно будет арендовать и через наше приложение ["МТС Юрент"]. Стратегическое решение, как продолжать работать на территории Республики Беларусь, примем в конце этого года. Но я очень верю в перспективы шеринга там, Минск по выручке сопоставим с Екатеринбургом (наш третий по размеру парка сейчас город в России), там отличная инфраструктура и самокаты используются как транспорт.
— Не могу не спросить про планы на IPO. Очень долго обсуждается эта тема на рынке. Планы не изменились?
— В настоящее время рыночная конъюнктура не позволяет нам осуществить это действие. Ввиду высокого уровня ключевой ставки пока мониторим рынок и отслеживаем тенденции. Наша основная цель — продемонстрировать результаты по росту, выручке и маржинальности, о которых я сказал в начале разговора.
Я отношусь к этому так: первичное публичное размещение акций (IPO) является одним из способов привлечения финансирования.
Наш бизнес прошел через различные этапы привлечения капитала. Мы были первыми в России, кто привлек финансирование через лизинг на самокаты, и это стало частью нашей стратегии
В прошлом году мы активно использовали лизинг для приобретения самокатов в значительных объемах. IPO является одним из инструментов привлечения инвестиций для расширения парка, и мы будем ориентироваться на рыночную конъюнктуру при принятии решения о его проведении — должны сложиться и факторы рынка, и готовность нашего бизнеса к успешному размещению.
— Про план на этот сезон — с какими показателями планируете завершить его?
— В 2024 году наш GMV (общий объем продаж услуг — прим. ТАСС) превысил 12 млрд рублей. Учитывая потенциал рынка, мы нацелены на рост в пределах 60–70%. И при этом надо показать маржинальность на уровне конкурентов.
— Возможен ли выход на какие-то другие рынки?
— Россия — огромная страна, в прошлом году наш сервис был представлен в 187 локациях. В этом году мы стремимся расширить географию присутствия до 200 и более городов. Благодаря нашим франчайзи мы присутствуем в кратно большем количестве малых городов, чем конкуренты. Мы верим, что микромобильность нужна в городе любого размера. И стремимся к тому, чтобы поездки на самокатах стали неотъемлемой частью повседневной жизни людей, включая рекреационные поездки выходного дня и ежедневные перемещения по городу.
С учетом прогнозов, что российский рынок в ближайшие три года может вырасти до 60 млрд рублей, нам кажется, что здесь еще есть куда расти и где развиваться. Мы хотим еще плотнее работать с городами, развивать инфраструктуру для микромобильности в российских городах, экспериментировать с новыми видами транспорта, идти в сторону импортозамещения и локализации производства наших самокатов в России. Вы знаете, что в нашей стране больше 300 городов? Мы хотим запустить самокаты в каждом из них. В общем, у нас еще достаточно работы на отечественном рынке. Лично я верю, что Россия — это лучшая страна для бизнеса и на текущий момент мировой лидер с точки зрения микромобильности. Поэтому я не хочу распыляться на другие страны.