Глава "Сбербанк страхование жизни": инвестстрахование — это не депозит с доходностью в 25%

Бурный рост страхования жизни (этот сегмент вырос на 60% в первом полугодии текущего года) беспокоит ЦБ и экспертов. Они опасаются разочарования клиентов в инвестиционном страховании жизни (ИСЖ), куда с подачи банков переводят деньги из депозитов вкладчики, привлеченные более высокой потенциальной доходностью. За счет этого "перетока" по итогам II квартала 2017 года подразделение Сбербанка, которое занимается ИСЖ, вошло в топ-3 на страховом рынке по сборам.

О том, не опасаются ли в компании сокращения рынка, а также о том, что общего может быть у государственного и коммерческого страхования, в первом интервью в новой должности рассказал генеральный директор "Сбербанк страхование жизни" Алексей Руденко.

— Рынок страхования жизни растет за счет ИСЖ. При этом эксперты предупреждают, что рост скоро закончится, если первые клиенты будут разочарованы в инвестдоходе. Разделяете эти опасения?

— Потенциал роста далеко не исчерпан, нам есть куда двигаться. В России в структуре сбережений очень высока доля депозитов — 60–70%. Для сравнения: аналогичный средний показатель по странам ОЭСР — порядка 20–30%. Остальные доли там занимают инструменты страхования жизни, негосударственного пенсионного страхования, акции, облигации. То есть сбережения гораздо более диверсифицированы.

Я считаю, мы будем двигаться по этому пути, и доля депозитов будет сокращаться в пользу альтернативных инструментов.

Сегодня страхование жизни в нашей стране составляет лишь четверть всего страхового рынка, а в восточноевропейских странах с тех же стартовых позиций рынок утроился и в отдельных странах даже обогнал рынок "нон-лайфа". Это и есть наш потенциал роста.

Локальные истории, связанные с доходностью по первым полисам ИСЖ, не могут изменить макротенденцию.

Прогнозируемый объем сборов 1 трлн руб. для рынка страхования жизни — с одной стороны, это очень много, а с другой стороны — это лишь 5% от депозитной базы.

Я уверен, что сегмент ИСЖ сохранится и будет развиваться. Это закономерный промежуточный шаг от депозитов к более сложным инструментам индивидуального инвестирования.

Допустим, человек пять лет назад инвестировал в золото или приобрел российские акции. Сейчас он потерял бы 40% от инвестиций. А полисы ИСЖ, выпущенные пять лет назад на те же базовые активы, позволяют получить небольшой, но положительный доход для клиента и сохранить средства.

Для людей, которые никогда, кроме депозита, никуда не вкладывали и вдруг начали инвестировать в сложные инструменты, покупка продуктов без защиты капитала может быть слишком рискованной. Поэтому ИСЖ всегда будет занимать эту "переходную" нишу.

— Но ИСЖ ведь продается не как более защищенная альтернатива инвестициям в золото, а как более доходная альтернатива депозитам. Я видела в банке рекламу: крупными буквами "вы можете получить до 25% дохода от вложений" и мелкими — "доходность не гарантирована".

— Я тоже видел такую рекламу. Но ИСЖ — это не депозит с 25-процентной доходностью.

Подобные практики продаж страховщики должны искоренять, работая над стандартами — продуктовым, стандартами раскрытия информации и аттестации продавцов. И сегодня это у нас в приоритете.

— Вы чувствуете по своим клиентам, которые начинают получать выплаты по ИСЖ, — есть у них разочарование?

— Первые клиенты по ИСЖ — это еще не клиенты нашей компании. Продукт был запущен еще в 2010–2011 годах другими страховщиками.

Эти ранние полисы были привязаны к золоту и российскому фондовому рынку, то есть к активам, которые, как я уже упоминал, за пять лет сильно просели.

И мы видим на рынке много клиентов, понимающих, что, инвестировав не в ИСЖ, а в активы напрямую, они бы потеряли деньги.

— В какой момент продажи полиса человеку говорят, что доходность не гарантирована?

— В процессе продажи рассказывают все о продукте — что это инвестиция в фондовые рынки или товарные рынки, с защитой как финансовой, так и страховой.

Плюс клиенту рассказывают про налоговые и юридические льготы в страховании жизни.

Если клиент принимает решение приобрести полис, для него действует льготный период не менее двух недель — срок, в течение которого можно вернуть средства.

В нашей компании есть welcome call — звонок от страховой компании клиенту, когда еще раз уточняют, правильно ли он понял основные характеристики продукта — что доходность не гарантирована, что ликвидность ограничена.

То есть человек не может выйти из продукта без потерь до конца срока действия договора.

Введение welcome call в свое время серьезно поменяло отношение банковских продавцов.

— Как именно?

— После введения welcome call процент отказов, то есть клиентов, которые после звонка использовали право вернуть деньги в течение льготного периода, "подпрыгнул" с 3% примерно до 10%, а потом вернулся обратно к 3%.

— О чем это говорит?

— На мой взгляд, о том, что стали еще более качественно разъяснять.

Если у клиента не вызывают удивления вопросы страховой компании — это говорит о том, что банковский менеджер правильно донес основные характеристики продукта.

— А то, что они взлетели, означает, что раньше доносили неправильно?

— Это означает, что у 7% клиентов были неверные ожидания от продукта. Именно поэтому и был введен welcome call — чтобы быть уверенными, что ИСЖ не перепутали с другими инструментами.

— Страховщики неохотно раскрывают реальную доходность по ИСЖ. Почему?

— А вы попробуйте, например, у управляющей компании спросить доходность по ПИФам.

Они уточнят: "А за какой период?"

Потому что доходность по одному и тому же ПИФу для клиента, который вошел в него два года назад, может быть минус 40%, а для клиента, который вошел год назад, — плюс 40%. А в среднем, допустим, ноль.

Аналогичная ситуация и со средней доходностью по ИСЖ.

В "Сбербанк страхование жизни" она составляет 10,8%, но это лишь усреднение доходности для всех клиентов, которые входили в различные инвестиционные стратегии в разное время в течение последних пяти лет. Насколько это репрезентативный показатель?

Ощущение, что страховые компании что-то не договаривают, наверное, появляется потому, что ИСЖ сравнивают с накопительным страхованием жизни (НСЖ). В НСЖ в конце года всем клиентам объявляется одинаковая доходность — например, 10,5% по полисам, номинированным в рублях, и всем все понятно.

А в ИСЖ доходность не годовая, ее определяют два фактора — сама инвестиционная стратегия и момент входа в нее. И у нас каждый клиент видит эту цифру в своем личном кабинете.

— В ЦБ не исключили, что в каком-то виде страховщики будут публично раскрывать фактическую доходность по ИСЖ. Как вы к этому относитесь?

— Если регулятор разработает унифицированный формат — будет здорово.

— А для клиента это будет полезная информация?

— Я считаю, что не очень, если человеку будут показывать только среднюю доходность по всему портфелю ИСЖ компании.

Представьте: у нас число клиентов по ИСЖ приближается к 200 тыс. Каждый из них вошел в одну из десятка инвестиционных стратегий в разный момент времени. У одного человека среднегодовая доходность достигнет 50%, а у другого будет на уровне нуля. То, что мы покажем регулятору, — это те усредненные 10,8%, о которых я сказал выше.

Иными словами, это может оказаться неактуально для отдельного клиента. То есть формат должен предусматривать больше параметров.

— Вы пришли в "Сбербанк страхование жизни" из Фонда социального страхования (Руденко возглавил компанию в марте 2017 года — прим. ТАСС). Полезен ли оказался опыт госслужбы?

— Безусловно. Коммерческое страхование жизни и здоровья и государственное социальное страхование в основе своей имеют решение одного и того же базового вопроса — защита от потери дохода в случае неблагоприятных событий, связанных с жизнью и здоровьем.

Покрытия, которые дает ФСС, — на случай временной нетрудоспособности, несчастных случаев на производстве, связанные с беременностью и материнством — все они есть и на коммерческой основе. Тем не менее два эти мира существуют совершенно отдельно друг от друга. Даже удивительно, что нет никаких пересечений. А мне кажется, что объединение этих направлений имеет огромный потенциал.

Это и использование одной инфраструктуры, в том числе единое окно предоставления государственной услуги. Это может быть и единая статистическая база — потому что нам, компаниям по страхованию жизни, и не снились те объемы данных, которыми располагает государственный страховщик, покрывающий 100% работающего населения. Это может быть и выравнивание объемов покрытий, когда человек четко понимает, где заканчивается государственное страхование и где начинается зона ответственности коммерческих страховщиков.

Сейчас эти покрытия накладываются друг на друга, а правильно ли это с точки зрения выстраивания целостной системы защиты?

— Вы думаете, неправильно?

— Я думаю, корректно, когда по каждому застрахованному точно понятен общий объем страхового покрытия. А сейчас этот объем может складываться, например, из страхования от несчастных случаев на производстве в рамках ФСС, страхования ответственности владельца опасного объекта и коммерческого страхования работника работодателем и кредитного страхования. В итоге выплата носит произвольный характер. Кто-то получает многомиллионные выплаты, когда все факторы сложились вместе, а кто-то — фактически ничего.

Поэтому я считаю, что должна возникнуть некая единая система страхования по каждому работнику.

— Вы предпринимаете какие-то действия в этом направлении?

— Да. Это длинный путь, но мне кажется, это очень правильно — построение единой системы социального обеспечения, часть из которого является государственно гарантированной, а часть возложена на коммерческих страховщиков.

Беседовала Елена Петешова