Все новости

Компания Premium Yachts раскрыла секреты успеха бизнеса в кризис

Можно смело идти против трендов и в кризис работать с luxury-сегментом, уверены в компании

Российская экономика, сотрясаемая мировым экономическим кризисом и двукратной девальвацией рубля, ставит много трудных задач перед бизнесменами в подавляющем большинстве отраслей. Они вынуждены искать новые пути развития своих предприятий, предельно сокращать издержки, максимально расширять аудиторию клиентов и вести напряженную борьбу с конкурентами.

Существенно пострадал из-за кризиса и яхтенный бизнес. Как удается выживать компаниям, работающим в таком трудном и зависимом от внешних факторов luxury-направлении, можно понять на примере известного бренда Premium Yachts.

Для справки

Компания Premium Yachts была основана в 2003 году бывшим музыкантом Алексеем Курочкиным, на то время уже состоявшимся бизнесменом, владельцем A&T Trade - одного из крупнейших российских дистрибуторов музыкальной аппаратуры. По словам Курочкина, некоторое время он жил в Калифорнии, у моря, и буквально влюбился в яхты, что и стало поводом открыть новый бизнес.

Изначально компания Premium Yachts стала эксклюзивным дилером итальянского производителя Ferretti Group, владельца таких брендов, как Ferretti, Pershing и ряда других. Алексей Курочкин лично подготовил презентацию, и она очень впечатлила президента Pershing и одного из руководителей Ferretti Group Тилли Антонелли. Алексею Курочкину удалось донести до Тилли Антонелли, что они одинаково понимают специфику яхтенного бизнеса - бизнеса, который не может продавать через картинки в брошюрах, который построен на людях и их страсти.

Как результат, Premium Yachts в первый же год работы получила право эксклюзивно представлять продукцию всех брендов Ferretti Group не только на внутренних водах России, но и на Средиземном море. До этого яхты Ferretti официально в Россию не поставлялись. С 2005 года усилиями Алексея Курочкина компания Premium Yachts стала эксклюзивным дистрибутором во Франции, где прежде работали в основном французы и англичане, и в Финляндии - там были открыты локальные офисы. Premium Yachts показала остальным игрокам рынка, что можно продавать яхты не только русским клиентам в российские воды, но за рубежом. До кризиса 2009 года компания увеличивала обороты приблизительно на 30% ежегодно.

На сегодня объем продаж компании Premium Yachts - уже больше 150 яхт. По меркам, например, автомобильной отрасли цифра звучит совсем не впечатляюще, но для яхтенного сегмента это серьезный показатель: доля Premium Yachts на рынке России составляет около 30%. В чем же секрет?

Антикризисные меры

Мировой финансовый кризис 2008-2009 года серьезно ударил по яхтенному рынку не только в России, но и за рубежом. Продажи дорогих лодок обрушились в несколько раз. В 2010 рынок начал медленно восстанавливаться от потрясений, но очередной виток кризиса в 2014 году поставил крест на иллюзиях, что яхты могут продаваться так же активно, как и прежде. Это был ключевой момент для российского яхтенного рынка. Многие дистрибуторы свернули свою деятельность, а некоторые компании жаловались на полное отсутствие продаж в течение года.

Алексей Курочкин и Premium Yachts кардинально изменили стратегию и сосредоточились на узком сегменте больших лодок. В кризис большинство компаний пытаются охватить более дешевые ценовые сегменты - возможно, именно поэтому неординарное решение Алексея Курочкина стало таким эффективным. Новым партнером компании стал один из самых дорогих брендов в этой категории судостроительная верфь Sanlorenzo, с ней был заключен эксклюзивный договор. Кроме того, Premium Yachts расширила сотрудничество с другими производителями самых дорогих и габаритных яхт.

Что вполне ожидаемо, продажи уровня 2007-2008 годов вернуть не удалось, но это было практически неразрешимой задачей. Зато Premium Yachts не только не ушла с рынка, но и показала стабильный динамичный рост. Ключевым фактором успеха стала переориентация на самый узкий и вместе с тем самый прибыльный luxury-сегмент, в том числе за счет сотрудничества с уже упомянутым брендом Sanlorenzo. Компании же, которые ориентировались на более массовые сегменты яхтенного рынка, в большинстве своем обанкротились или продают по две-три лодки в год. 

Б/у как спасательный круг

Кризис существенно повлиял на отношение собственников к их яхтам. Состоятельные люди, которые могут позволить себе такие дорогие "игрушки", начали экономить на их эксплуатации, сокращать персонал, оставляя на зимнее время только капитана, а на летний период нанимая временную команду. И тем не менее поддержание яхты в нужном состоянии все равно требует значительных расходов - порядка 200-300 тыс. долларов в год.

В связи с этим на Западе начал активно развиваться рынок яхтенных чартеров. Собственники обычно заранее знают, в какие недели или месяцы не будут пользоваться яхтами, и сдают их в краткосрочную аренду. В зимний период выгодно сдавать яхту в аренду на Карибах и Сейшелах, летом - на Лазурном берегу, где наблюдается значительное число русскоговорящих клиентов. Правда, передача яхты в чартер требует решения целого ряда сопутствующих вопросов. В частности, это промоушен яхты, поиск клиентов, а также контроль над состоянием судна. Ввиду того, что собственникам обычно некогда заниматься всем этим лично, появились и стали развиваться управляющие компании, специализация которых именно яхты.

К сожалению, в России рынок чартеров яхт находится в зачаточном состоянии. Чаще всего дорогие лодки сдаются под разовые крупные вечеринки, после которых внутренние помещения теряют эстетическую привлекательность и требуют ремонта на сумму гораздо больше вырученной. Стало быть, этот способ экономии на эксплуатации яхты в России пока что всерьез не рассматривается.

Как же экономить? В качестве альтернативы чартерам для клиентов из России Алексей Курочкин и Premium Yachts предлагают… покупку бывших в эксплуатации яхт. Такие лодки стоят существенно дешевле новых, но обычно находятся в превосходном состоянии. Их не так жалко сдавать в чартер, если появится интересное предложение, все равно не новые. А цена в американских долларах близка к докризисной. "Сейчас очень популярны использованные двух-трехлетние лодки, так как они уже потеряли в цене, но еще находятся в прекрасном состоянии, поэтому за последние три года география очень расширилась: мы имеем в своей базе около 2000 дилеров из различных стран, в том числе из США, Латинской Америки, Мексики, Канады, Азии. Поэтому мы продаем сейчас и американцам, и европейцам, и т. д.", - говорит Курочкин. Компания Premium Yachts стала пионером этого направления в России. В дальнейшем некоторые другие игроки яхтенного рынка сочли эту идею разумной и переняли ее, но догнать Premium Yachts по продажам б/у пока не смогли.

Еще один разумный способ экономии, рекомендованный Алексеем Курочкиным, - изначально заказывать яхту, подходящую для сдачи в чартер и проведения различных мероприятий. Если будущий владелец не приемлет б/у и готов раскошелиться за новую, очень дорогую лодку, ему стоить заранее договориться с изготовителем о дополнительных каютах, о помещениях, подходящих для проведения небольших концертов или закрытых банкетов для узкого круга лиц. Именно такие яхты, по мнению основателя Premium Yachts, будут пользоваться спросом среди арендаторов в ближайшем будущем, особенно после того, как рынок чартеров яхт в России наконец-то сдвинется с мертвой точки.