"Есть, что сказать — говори на берегу". Глава "Авито" — о бизнесе, вызовах и потреблении

Владимир Правдивый — генеральный директор сайта объявлений "Авито" с ежемесячной аудиторией 47,1 млн человек, это около трети населения нашей страны. Сегодня на сайте, который начинался как площадка торговли подержанными вещами, покупается каждая вторая квартира в России. Как мальчик из ставропольского села, зарабатывающий на стрижке овец, стал директором огромного бизнеса, почему носить использованное не стыдно, зачем люди вовлекаются в экономику шеринга, что покупают во время изоляции — об этом Владимир Правдивый рассказывает в интервью ТАСС.

Мечта может быть утилитарной 

— С чем в первую очередь у вас ассоциируется "Авито"? "Яндекс" — поиск, Mail — почта, "Авито" — это что? 

— Для меня "Авито" — помощь людям, реализация их мечты. Мы даем человеку возможность получить то, что по разным причинам он не мог себе позволить, и при этом предоставляем огромный выбор. Мне было, наверное, лет 14–15, когда я мечтал  о спортивном велосипеде — настоящем, с переключением скоростей. Денег на новый не было, думал купить подержанный. Такого, какой хотелось, не нашел, пришлось довольствоваться обычным. Уже во взрослом возрасте спортивный велосипед мне подарили — новый, с множеством функций. Но тех эмоций, которые он вызвал бы в детстве, уже не было. А сейчас я открываю "Авито" и радуюсь, видя, сколько велосипедов продается в моем родном селе. Здорово, что у нынешнего подростка есть возможность реализовать мечту — не сбывшись, она остается детской травмой.
 
— Мне кажется, это лукавство — говорить о том, что "Авито" реализует мечту. Я хочу избавиться от вышедших из моды сапог — какая же  это мечта?

— Порядок в шкафу — тоже мечта, пусть и маленькая. А еще вы помогаете осуществить мечту кому-то другому. Допустим, Маша из Воронежа хочет новый диван. Денег у нее не очень много, а тут еще старый диван стоит, мешает. Машина мечта — купить новый и избавиться от того, который есть. Тут на "Авито" появляется Даша, которая планирует на время карантина переселить на дачу бабушку. Бабушке нужно где-то спать — хорошо бы на дачу купить диван, но денег на новый жалко. Маша и Даша находят друг друга на "Авито". Маша продает то, что ей не нужно, получает недостающую сумму на обновку и здесь же, на "Авито", находит новый диван. А Даша получает спальное место для бабушки за те деньги, на которые рассчитывала.

Возьмем парня из маленького городка, который хочет купить иномарку. Первая машина, тем более импортная, — важное решение для человека, живущего в провинции. Новую он себе позволить не может, поэтому едет в Москву, где выбор заведомо больше, и покупает недорогую подержанную. Так в райцентр возвращается уже не просто парень, а парень с иномаркой — это уже совсем другой социальный статус. По сути, он покупает не автомобиль, а что-то гораздо более значимое.
 
— Значит, "Авито" — это…

— Помощь, выбор и удобство. Помощь десяткам миллионов людей, а если брать 12-летнюю историю существования компании — думаю, практически все население страны так или иначе прошло через наш сервис.
 
— Если я не собираюсь ни продавать старый диван, ни покупать подержанную машину — зачем мне "Авито"?

— Чтобы купить что-то новое — от одежды или газонокосилки до автомобиля или квартиры. В разных категориях на нашей платформе новые товары составляют от 20 до 40 процентов. А еще "Авито" — отличное место, чтобы искать и находить вещи, которых нет больше нигде. Уникальные. Я не имею в виду дорогой антиквариат или какие-то раритетные предметы, нет. Речь о том, что было в продаже и исчезло, а вам почему-то очень нужно. Я сам на "Авито" купил дочке вещи из совместной коллекции одного молодежного бренда и популярной певицы Билли Айлиш. В магазинах коллекцию моментально распродали, а здесь нашлись и футболки, и толстовки, и многое другое — новое, в упаковке.

Сначала — продавец, потом — покупатель

— Есть ли у вас статистика первого контакта? Для какого количества пользователей "Авито" первым шагом была продажа, для какого — покупка?

— Такой статистики нет, что легко объяснимо. За все время нашего существования сложно найти людей, для которых это первый пользовательский опыт, ведь к нам заходит 47 млн человек в месяц. Но, по ощущению — цифрами, повторюсь, подтвердить сложно, — для большинства первый контакт — продажа.

Моя жена — классический пример человека, который вначале только продавал, а потом стал активным покупателем. Она, к примеру, увлекается кулинарией и именно на "Авито" находит массу специального оборудования: ресторанные бизнесы часто распродают свое при закрытии, или когда у них есть излишки. Помню, в Питере нашла какой-то редкий фризер — аппарат для изготовления сорбетов. Жена стала постоянным пользователем сайта: продает много брендовой одежды, имеет огромное количество подписчиков, которые знают, что у нее бывают интересные вещи, доверяют ей.

Часто бывает, что человек не планировал покупку, но хорошую вещь от продавца, за которым следит, которому верит, он готов купить "в моменте". Довольно широк круг людей, которые просто просматривают наш сайт как новостную ленту, находят что-то интересное и совершают спонтанную покупку. Иногда откладывают вещь в "избранное", думают какое-то время, потом покупают, подписываются на продавца — прицельно мониторят тех, кто выкладывает необычные или нужные вещи по привлекательной цене.
 
— В советское время одежду из вторых рук покупали определенные категории граждан: стиляги, которые гонялись по комиссионкам за ярким импортным барахлом, или люди без особого достатка, готовые одеваться в ношеное. Что помогает преодолеть брезгливость, или, скажем более деликатно, недоверие, по отношению к чужой вещи?

— Мне кажется, в первую очередь — собственный опыт продажи. Важно помнить, что наши продавцы предлагают и совершенно новые товары. Да, "Авито" начинался как сайт подержанных вещей, но сейчас это сайт выгодной покупки. Если говорить о вещах, бывших в употреблении, наверное, самый распространенный пример — детские. Дети растут быстро, выбрасывать то, что стало мало после двух-трех раз, жалко. К тому же часто бывает, что ребенок, не надев вещь, "проскочил" сезон. Или, скажем, автокресло: малыш вырос, креслом пользовались аккуратно — почему бы не продать и не купить здесь же кресло следующего размера. 
 
— То есть когда человек продает вещь, он психологически готовит себя к будущей покупке? 

— Отчасти.

"Всегда знал, что уеду"

— Как в вашем детстве, в вашей семье относились к подержанным вещам?

— Я родился в Арзгире, это село на востоке Ставропольского края. Прикаспийская низменность, двести с чем-то километров до Каспийского моря, чуть дальше — до Черного. Степная местность, очень жаркая, засушливая, из занятий только сельское хозяйство. Я рос в обычной семье со средним достатком: мама — врач,  отец — электрик. Дом на краю села, большой участок, за которым начиналась степь. Такого ощущения пространства я больше не помню: от края до края километры абсолютно плоской равнины, только голубое небо с облаками. Непередаваемое детское чувство. Если говорить про вещи — конечно, все использовалось и переиспользовалось. Когда что-то ломалось, пытались починить, пристроить как-то в хозяйстве.
 
— Ну и, наверное, младший брат донашивал за вами вещи?

— Конечно, это было нормой, как у всех. Получить от дяди или от отца красивый ремень, туфли, еще какую-то хорошую вещь — в нашей семье к этому относились абсолютно спокойно, не задумывались, ношеное — не ношеное. Конечно, новая вещь — это приятно, но новое покупалось редко, а к качественному старому всегда относились с любовью. У нас, к примеру, был мотоцикл 1949 года выпуска — трофейный немецкий BMW, собранный на уральском заводе, оборудованном станками, вывезенными из Германии. К-700 — темно-зеленый, цвета хаки, с коляской, такой же, как в фильмах про войну. Пятьдесят лет отлично работал, никто даже не думал покупать новый. Вот и детский велосипед, про который я уже говорил, мне достался подержанный — я купил его на первые заработанные деньги.
 
— А как вы в детстве зарабатывали?

— Например, на стрижке овец. В четвертом классе получал рублей по 200–250 в месяц.
 
— Вы, такой маленький, стригли овец?

— Нет, конечно, в таком возрасте ребенку овцу стричь не доверят. Я был рунщиком, от слова "руно", — это тот, кто уносит состриженную шерсть. Еще был таврильщик, от слова "тавро", — человек, который ставил номер на постриженную овцу. А в старших классах я уже стриг сам. Овце на задние ноги накидывается специальная петля, и ты очень быстро, тяжелой пятикилограммовой машинкой, ее стрижешь. На одну овцу уходит три-четыре минуты, стрижешь целый день, часов десять. На этом можно было заработать 600–700 рублей за месяц и на целый год решить вопрос покупки красивых калькуляторов, каких-то модных штук для себя. К тому же включался сильный соревновательный стимул: такие деньги платили лучшим. Я был чемпионом, обо мне даже статью напечатали в районной газете.
 
— Как вы попали в Санкт-Петербург?

— Я очень рано решил, что уеду из Арзгира. Каждое лето с бабушкой мы ездили либо на море, либо в Москву или Ленинград, пройтись по музеям. И именно Ленинград запал мне в сердце. В школе я очень много читал, запоем, в день по книге. И явно чувствовал, как формируется ощущение открытия мира, понимание того, что есть нечто большее, чем стабильная, простая жизнь, которая меня окружала, — не было сомнений, что я в ней не останусь. После школы поехал поступать в Ленинград, который уже стал Санкт-Петербургом. Родители немножко опасались моих амбиций, их пугал уровень вузов, который я выбирал, — не хотели, чтобы я обжегся.
 
— Предпочли бы, чтобы вы остались в селе?

— Нет, они поддерживали меня. Просто, наверное, боялись, что, если я не поступлю, будет сложнее и эмоционально, и практически: армия, более тяжелая жизненная школа. Им хотелось, чтобы у меня все получилось с первого раза. Я думал поступать на международные экономические отношения, мне очень нравились языки. Особой возможности их учить не было, но было горячее желание заниматься. Хорошо помню, как купил первый самоучитель по английскому. Конец 80-х и начало 90-х — время, заряженное энергетикой культурного обмена, мир открывался, шла переписка с иностранцами.

Я учился в физико-математическом классе, занимался в заочной школе при МГУ — в общем, был совершенно уверен, что сдам математику. С языком мне, парню из провинции, было сложнее: английский — только по самоучителю. Но в результате я получил честные четыре балла и поступил на факультет "Финансы и кредит, международные экономические отношения" в Санкт-Петербургский ФИНЭК. Окончил с отличием. Банковский мостик с грифонами, вид на Казанский собор и на храм Спас на Крови — семь лет моей жизни прошли в самом красивом месте самого красивого города.  

Консалтинг, софтвер и риск креатива 

— Как вы попали в PricewaterhouseCoopers?

— Когда появились ярмарки вакансий, я учился на четвертом курсе. Ходил, присматривался, пробовал себя на стажировках. Во время каникул поработал сервис-менеджером в компании по оптовой торговле продуктами питания. Понял, что продажи — не мое, а главное — что это далеко от международного бизнеса. Подал заявку в три консалтинговые компании, в том числе PricewaterhouseCoopers. Конкурс туда был очень высоким: на шесть мест — 300 претендентов. В результате целой серии тестов и собеседований 19 мая от них поступил "офер", а 30 июня я получил диплом и в тот же день вышел на работу.

— Чем вам запомнилась работа в консалтинге? Что из приобретенных там навыков вы сегодня используете в "Aвито"?

— Консалтинг — клиентский сервис, и, поскольку ты постоянно работаешь с новыми людьми, важнейшим навыком становится умение достучаться, договориться. Нужны мягкое убеждение, способность без явных рычагов влияния мотивировать людей. Я очень благодарен PriceWaterhouseCoopers за настоящий нетворкинг. 

— После "Прайсов" вы попали в ABBYY — это был уже чисто финансовый менеджмент?
 
— Да, я стал финансовым директором холдинга по всем странам с головной компанией в России. Соответственно, занимался всеми продуктами ABBYY. Для меня это было первое погружение в IT-индустрию, понимание того, как работает софтверная компания. Конечно, способы продуктовой разработки тогда, в 2001 году, и сейчас сильно разнятся. Но типаж человека, который этим занимается, мало изменился.

— Чем запомнилось следующее место работы, МТС?

— Это  были отличные два года, очень приятное возвращение в Питер. Я отвечал за весь Северо-Западный регион. МТС тогда начинала аккумулировать бизнес во всех регионах, и стояла задача сформировать его единую модель. Этим занималась очень слаженная, сильная команда совместно с McKinsey. Там остались крепкие дружеские связи — было много коллег-ровесников, мы общаемся до сих пор.

— Что же вас побудило уйти в "ПрофМедиа"?

— Контракт в Питере был двухгодичный, и когда он закончился, мне предложили более высокую позицию в Москве. На тот момент в МТС был управленческий кризис, руководство постоянно менялось и формальности никак не реализовывались. У меня был маленький ребенок, хотелось стабильности, при этом мы вроде из Питера уже уехали, а до Москвы не доехали: "Подожди еще месяц, вот придет новый руководитель, и по тебе примут решение". После четырех таких месяцев между небом и землей меня нашли рекрутеры и предложили пообщаться с Рафаэлем Акоповым. Встретившись, я просто влюбился в этого человека, влюбился в медиабизнес и решил вместе с командой Акопова создавать новый холдинг. Так что, когда позвонили из МТС, сказал: "При всем уважении, я дал людям слово и назад его не заберу". Так начались мои отличные шесть с половиной лет в "ПрофМедиа".

— Чем вас так увлекла эта работа?

— До этого у меня никогда не было тесного контакта с творческими людьми, а здесь появился новый вызов — риск креатива, совершенно иная модель бизнеса. Все-таки каждый выпуск фильма — это венчур. В телеком-компании запуск нового продукта можно просчитать, в IT-компании — сложнее, но тоже можно, а в медиа это всегда риск продюсера, здесь невозможно все заранее спрогнозировать. Мне было очень интересно. Привлекало и  разнообразие активов: "ПрофМедиа" занимался и радио, и телевидением, и кинопроизводством. Потом была "Афиша" с ее журналами и интернет-площадками, затем "Рамблер" — по сложности и многопрофильности работы, наверное, мало что сравнится с тем, что происходило тогда в медиабизнесе. 

"Я потерял в зарплате в три раза"

— Почему же вы ушли?

— Шел 2012 год, стало понятно, что в текущих реалиях медиа становятся чувствительной сферой и уже не будут прежними. Я решил уйти. Впервые в жизни сделал сознательный перерыв — ушел в никуда, именно с тем, чтобы отдохнуть, подумать, что делать дальше. Начал активные поиски, точно зная, что хочу выйти из зоны финансового руководства, стать СЕО. Познакомился с Филипом Энгельбертом и Йонасом Нордландером — основателями "Авито" — и подумал, что это, наверное, два самых необычных человека, которых я когда-либо встречал. Если кто-то на меня серьезно повлиял после Рафаэля Акопова — это они, Филип и Йонас.

— Сработала их харизма, а не соблазнительное финансовое предложение?

— Как в любом стартапе. Если говорить о годовой зарплате, по сравнению с "ПрофМедиа" я потерял в три раза. Первое время работы в "Авито" жил на сбережения. Было понятно, что компания очень перспективная, но до выхода на биржу или продажи бизнеса было далеко — это и стало моей задачей. На интервью с Филипом и Йонасом я сразу сказал, что готов на должность финансового директора "Авито", но только потому, что хочу потом стать генеральным. Они улыбнулись. Тогда у "Авито" было много инвесторов, часть из них моя кандидатура испугала — тех, кто думал все-таки о более классическом варианте финдиректора. 

— А чем вы не классический вариант?

— Наверное, готовностью и умением менять бизнес, смотреть на него не только через призму финансовых процессов, а с точки зрения стратегии. А Филипа с Йонасом зацепило именно это, они сказали: "Мы ищем как раз такого руководителя, который потенциально может быть нашим преемником. Нет, мы ничего не обещаем, но шанс у тебя есть".

Магия — не в идее, а в ее реализации

— "Авито" — самый популярный сайт объявлений в России. Что удалось его создателям, чего не смогли в свое время сделать "Из рук в руки"? Или просто пришло ваше время?

— Это вопрос, наверное, больше к Филипу и Йонасу. Йонас создал свой первый интернет-аукцион "Традера" в Швеции еще в 1998 году. Этот опыт многому его научил и принес неплохие деньги — в 2006 году он продал "Традеру" компании еВay за почти 50 млн долларов. Убежденность в том, что можно запустить похожий бизнес в России, заслуживает уважения — ведь когда Йонас и его партнер Филип задумались об этой идее, интернетом в нашей стране пользовалось не больше 25 процентов населения. Но они поверили, что такой сервис в электронной форме может быть действительно массовым и удобным.

Когда в "Авито" пришел я, "Из рук в руки" уже дышала на ладан. Думаю, их погубила боязнь отойти от привычного формата, пока еще кормит старый печатный бизнес, погубил страх по-настоящему вложиться в онлайн-сервис. Ну и, конечно, нужно было умение сделать такой продукт. Формат доски объявлений сам по себе не оригинален, важно сделать ее такой, чтобы клиенты тебя полюбили и поверили. Магия здесь была не столько в идее и смелости, сколько именно в практической реализации: Йонас — профессионал, который четко понимал, как работать с онлайн-аудиторией. "Из рук в руки", пришедшая из печатного мира, точно не обладала этими знаниями и возможностями.

— Возрастной разброс среди пользователей "Авито" невероятно широк — от 12 до 80 лет. Что кроме желания купить и продать их объединяет?

— Учитывая, что за год через "Авито" проходит около 70 млн человек, а вся российская онлайн-аудитория — 90 млн, то "Авито" — во всех смыслах слепок общества. Городских жителей больше, потому что страна довольно сильно урбанизирована, а сельское население пока отстает в пользовании онлайн-сервисами. Но это не означает, что в маленьких населенных пунктах не пользуются нашими услугами. Есть, к примеру, в Белгородской области город Короча — фантастический по уровню осознанного потребления: на 5 тыс. жителей — невероятное количество объявлений на "Авито".

В тех местах, где люди поверили в площадку и снежный ком торговли как-то закрутился, статистика начинает сильно выбиваться из федеральной. Существуют и локальные площадки: к примеру, на Дальнем Востоке хорошо работает Farpost, сильнейший региональный ресурс. Большинство сделок местные жители совершают там, а не на "Авито". Так что это вопрос доверия и привычки: "вокруг меня все пользуются, значит, и мне будет удобно".

 Механика удобства и доверия 

— Если мы говорим о междугородних сделках, когда люди не могут встретиться, чтобы обменять вещь на деньги, — как это работает? Утром деньги — вечером стулья или наоборот?

— Раньше, когда у нас не было специального сервиса, на удивление большое количество людей совершали сделки на доверии: переводили предоплату или посылали товар, а потом получали деньги. Для того чтобы решить эту проблему, мы больше года назад создали сервис "Авито Доставка", который позволяет продавать и покупать безопасно. Я сам не раз им пользовался, поэтому хорошо представляю механику. Выбираешь товар, нажимаешь кнопку "купить", с твоей карты снимаются деньги, но они остаются у нас — продавец получит их, когда через "Авито Доставку" товар попадет к покупателю. Тот подтверждает получение, проверяет качество вещи, только тогда деньги переходят к продавцу.
 
— Эскроу-счет?

— Именно, очень похоже. Мы осуществляем эту доставку по всей стране вместе с "Почтой России" и другими сервисами. Сейчас в связи с коронавирусом, когда многие сидят дома, помимо доставки в пункты выдачи мы организуем отправку через курьерские компании прямо до двери. Это важно и для внутригородских сделок: в одном городе легче встретиться, чем идти на почту, но с курьерской доставкой, когда вопрос решается за несколько часов, все становится еще проще. Думаю, эта опция увеличит скорость и количество сделок, поднимет уровень доверия к "Авито".
 
— Люди договариваются о сделке в чате, там же торгуются, назначают место встречи и способ оплаты. У вас есть доступ к их переписке? Вы ее анализируете?

— Доступ к этой переписке есть, но не у сотрудников, а у наших роботов. Они контролируют ключевые слова, чтобы избежать спама и попыток вымогательства — такие случаи чрезвычайно редки, но  бывают. Искусственный интеллект анализирует миллионы сообщений, пытаясь блокировать оскорбительные. Например, если человек недоволен, что ему не дают скидку, и хочет обидеть собеседника — робот заблокирует переписку.
 
— Есть список стоп-слов?

— Да, определенная лексика, которую мы не позволяем использовать на "Авито", — оскорбления или попытки вымогательства.
 
— Как обнаруживается вымогательство?

— Существует такой вид интернет-мошенничества, как фишинг, цель которого — получить личную информацию пользователя: номер кредитной карты, пароли, банковские счета. Мошенник присылает ложные ссылки — не на "Авито", а на сайт с похожей комбинацией букв в названии. Так покупателя пытаются увести на другую площадку, чтобы платеж прошел за пределами нашего сайта, неизвестному лицу. Мы анализируем подобные ссылки и закрываем к ним доступ. Таких случаев немного, но, поскольку они больно бьют по нашим пользователям, мы стараемся максимально контролировать этот процесс.

Большие данные — большая польза

— Анализируете ли вы большие данные, чтобы предсказать рост или падение спроса на определенные виды товаров и сервисов?

— Это очень интересная тема. Большие данные позволяют более тонко анализировать интересы пользователей. Если человек ищет квартиру и мы видим, какие параметры он выбирает в первую очередь, алгоритм поиска быстро настраивается и показывает  ему персонализированные предложения — то, что мы считаем актуальным с учетом его предыдущих запросов. Видя покупательский опыт, можем давать полезные советы. Мы говорили с вами о спонтанности, так вот: человек, набирая в поиске определенный товар, забыл о недавней покупке, а мы подскажем — "помнишь, ты интересовался такой-то темой, есть интересное предложение, посмотри вот сюда". Это один срез использования больших данных. Другой срез — статистика цен.

Поскольку мы являемся основной площадкой в стране по сделкам с автомобилями, недвижимостью, другими важными товарами, у нас есть представление, логичную ли цену выставляет продавец. Недавно мы внедрили новый продукт "Оценка авто" на основе статистики цен по сделкам: подсказываем, привлекательна ли цена у этого автомобиля относительно среднерыночной. Если вы зайдете сейчас на "Авито" выбирать машину, рядом с суммой, объявленной продавцом, будет стоять наш совет: "отличная цена", "хорошая цена", "цена ниже рынка".

— Допустим, я продаю те же условные сапоги: вот бренд, вот степень амортизации — "новые", "в хорошем состоянии", или, как девушки пишут, "один раз дошла до машины". Хочется, чтобы тоже выскакивал такой флажок.

— С личными вещами сложнее: очень субъективная оценка, масса брендов и параметров, особенно для вещи уникальной. По таким сделкам не всегда накоплена статистика на основе больших данных. Гораздо проще с товарами, которые оцениваются по четким критериям. В первую очередь это, конечно, машины: марка, год выпуска, пробег — все четко. Мы можем анализировать статистику цен с популярной электроникой, с теми же айфонами.

Потенциал совместного потребления огромен 

— Заинтересованы ли вы как площадка в стимулировании роста сделок по конкретным категориям?

— Главное, в чем мы заинтересованы, — рост количества покупателей и продавцов, чтобы разброс предложений был шире, появлялось больше интересных товаров и цены на них были привлекательными. Если в каких-то категориях не хватает предложения, мы его стимулируем: когда покупатели чем-то интересуются, но не находят товаров, отвечающих запросу, мы доносим это до потенциальных продавцов: "Ребята, сейчас на ваш товар есть покупатель".
 
— Как именно доносите?

— Возьмем мой родной Арзгир. Раньше там предложение ограничивалось только местными продавцами: ближайший город находится за 70 км, вряд ли кто-то поедет туда за какой-то небольшой вещью. За машиной — да, за чем-то уникальным — да, а чтобы купить телефон, людям вряд ли захочется тратить время и бензин. Что мы сделали? Если по какому-то запросу в Арзгире мало предложений от местных продавцов, мы добавляем выдачу со всей страны: человек, который ищет айфон, увидит около ста тысяч телефонов, которые он может купить через "Авито Доставку". Предоплачивает картой, после чего этот айфон быстро и безопасно к нему попадает. Перераспределяем предложение: если в Москве избыток, направляем его туда, где у покупателей небольшой выбор.

Помню, шесть лет назад я анализировал показатели шеринга в Америке. На тот момент считалось, что у них экономика совместного потребления достигла пика, — так вот, этот рынок там вырос еще вполовину. То есть потенциал совместного потребления огромен.

Хочешь выделиться — плати

— Если продавец не использовал сервис по платному продвижению объявления — из чего складывается заработок площадки?

— Чем больше у нас покупателей, которые не пользуются платным продвижением, тем больше к нему интерес — растет ценность любого способа выделиться из толпы. Поясню: когда объявлений немного, твое будет в любом случае замечено и тогда ценность продвижения для тебя не очевидна. Если объявлений много, а ты заинтересован в быстрой продаже — используй платную услугу продвижения, чтобы кратно увеличить вероятность и скорость продажи.
 
— В какой категории товаров платное продвижение используется чаще всего?

— В предложении услуг. Услуга — не вещь, ее продажи нуждаются в повторении. Мастера маникюра, репетиторы, ремонтники заинтересованы в наращивании клиентской базы. Поскольку размещение объявления на "Авито" одинаково бесплатно для тебя и для твоих конкурентов, имеет смысл использовать продвижение, чтобы выделяться среди таких же парикмахеров и репетиторов.
 
— Каждую секунду на "Авито" совершается две сделки. Какие категории товаров самые продающиеся? Где от первого просмотра до совершения сделки проходит меньше всего времени?

— Эффективность можно измерять по-разному. Если говорить о скорости экспозиции — наверное, быстрее всего продается электроника. Весь ассортимент Apple очень ликвидный, от экспозиции до продажи проходит совсем немного времени. Понятно, что объекты недвижимости — совершенно другой тип сделки. Жилье, самая крупная покупка в жизни, не приобретается спонтанно: покупатель думает, взвешивает, перебирает, сравнивает, объект может продаваться месяцами.

Покупатели автомобилей также совершают большое количество просмотров, медленно принимают решение — цикл выбора иногда длится неделями. Обобщая, скажем так: чем дешевле вещь, тем быстрее совершаются сделки. К интересным категориям с точки зрения скорости продаж можно отнести домашних питомцев. Их оборот на "Авито" просто огромный: каждые две минуты кто-то покупает на нашей площадке котенка или щенка. Когда мои дети — им 14, 11 и 9 лет — захотели собаку, они искали мопсов на "Авито" и скидывали нам с женой фотографии.

"Наша сила — в "синих воротничках"

— Чем ваша платформа привлекательна для поиска работы? Чем вы лучше HeadHunter, например?

— Мы не лучше, мы другие. HeadHunter — отличный сервис, и я с большим уважением отношусь ко всем нашим конкурентам. Наше отличие, наша сила — в "синих воротничках". Ядро аудитории "Авито" составляют рациональные люди, которые ищут выгодную сделку. Из них довольно существенная доля — "синие воротнички": представители рабочих специальностей, наемные работники промышленности и производства, сферы обслуживания — аудитория, которой всегда нужен дополнительный заработок. Он, конечно, нужен всем, но им особенно: в этой категории "финансовая подушка", запас наличных до следующей зарплаты обычно невелик.

Множество наших пользователей работает на массовых позициях, есть IT-персонал на должностях уровня middle и ниже — если такой человек увольняется, следующую работу ему нужно найти в течение недели, иначе семейного запаса прочности не хватит. HR и рекрутинговые сервисы ищут таких пользователей в интернете, привлекают их резюме на свои платформы. В отличие от них, у "Авито" нет нужды собирать аудиторию — эти люди уже являются нашими пользователями. Поэтому работодатель, помещая объявление на "Авито", видит огромный спрос со стороны целой армии соискателей. Эта масштабная аудитория "синих воротничков" и есть наше сильное конкурентное преимущество.

Кризисы приходят и уходят 

— Какие "коронавирусные" тенденции вы ощущаете? Люди в изоляции стали меньше покупать? Больше продавать? Искать определенные товары?

— Конечно, заметны некоторые тренды. Обычно весна — высокий сезон, количество сделок в это время всегда растет. На первой неделе карантина мы зафиксировали приостановку роста количества объявлений, людям потребовалось время, чтобы осознать новую реальность — пользовательская активность снизилась процентов на восемь. Но уже через неделю вернулась практически к базовому уровню. Сегодня покупатели опять активно ищут, покупают и продают.

Изменилось и поведение бизнеса на платформе, оно стало более вдумчивым. Понятно, что больше всего пострадал малый и средний бизнес, ему реально тяжело — мы видим это по сократившемуся числу вакансий в этом сегменте. Что касается потребительской части рынка, есть ощущение, что на карантине все занялись ремонтом: очень высок всплеск активности во всем, что связано с ремонтом, дизайном, переоборудованием жилья. Понятно, что работает фактор большого количества времени, которое люди проводят дома, но я думаю, что есть еще и компенсирующий момент: люди хотят уравновесить стресс красотой. Еще один факт, который я не могу объяснить, — рост спроса на мотоциклы. Возможно, это связано с тем, что многие уехали за город, хотят погонять на просторе. С другой стороны, в условиях карантина мотоцикл можно использовать в качестве транспорта для доставки продуктов или других заказов, чтобы таким образом подрабатывать.
 
— Поговорим о бизнес-вызовах, точнее — о бизнес-страхах. Чего вы как руководитель "Авито" боитесь?

— Сложный вопрос. Его часто задают мне наши сотрудники, и я честно отвечаю: за годы моей работы в компании самым большим вызовом для нас являемся мы сами, наша способность справиться с ростом, с собственной популярностью. Шесть с половиной лет назад, когда в "Авито" пришел я, в компании работали 80 человек, а сейчас нас 2200. Это совершенно другой масштаб задач, другой уровень их сложности. Самый большой вызов — опережать собственный рост. Остальное — конкуренция, регуляция, внешние вызовы — постоянные спутники любой бизнес-деятельности. Конкуренция стимулирует, регулирование есть везде, кризисы приходят и уходят. Ко всему этому я отношусь философски.   

Беседовала Ольга Ципенюк