Жилая недвижимость: от прогнозов к реальности

Конференция "Время изменений: жилье. От прогнозов к реальности" началась с трансляции видеоролика, в котором была представлена подборка цитат спикеров конференций предыдущих лет и проведена ретроспектива основных тенденций рынка жилья. В частности, если раньше рынок проходил через не самые "простые годы", то сегодня это наиболее безопасное и перспективное время для развития строительства.

Модератор обозначил, что на конференции речь пойдет о прогнозах на рынке жилья. Эксперты разберутся, какие вызовы ждут отрасль, поднимут острые темы, а также расскажут, как повысить продажи в сложившихся условиях. В программе конференции - выступления ведущих экспертов и аналитиков рынка, а также ценные и честные дискуссии.

Заместитель председателя правления Сбербанка Анатолий Попов выступил с приветственным словом. Он рассказал, что традиция конференций продолжается уже седьмой год. "Диалог, который мы сегодня здесь будем вести, помогает корректировать вектор движения нашего огромного строительного и финансового корабля, который, я не сомневаюсь, достигнет цели", - добавил он.

Отмечается, что последние три-четыре года отрасль лучше справляется с вызовами, к которым готовятся ее участники. В частности, несмотря на пессимистичные прогнозы и модели снижения рынка в 2024 году, отрасль справилась значительно лучше.

Слово взял заместитель министра строительства и ЖКХ РФ Никита Стасишин. По его словам, сейчас акцент на меры поддержки строительства будет приоритетным. "Из тех мер поддержки, которые мы сегодня очень внимательно прорабатываем с коллегами из экономического блока и с коллегами из Центрального банка, - это субсидирование проектов в малых городах и в регионах, где распроданность составляет не более 20% со сроком до 2026 года. Планируем еще добавить 2027 год - там, где это пока обсуждаемо", - обозначил эксперт.

Заместитель председателя правления Сбербанка Анатолий Попов сообщил, что портфель юридических лиц Сбера за первый квартал вырос всего на 1%, активность у заемщиков слабая, наблюдается заметное снижение портфеля. Вместе с тем он отметил, что "жилье было и есть одним из драйверов устойчивого роста". "Таких темпов, как ранее, нет, но наш банк и другие участники рынка продолжают финансирование, и здесь есть определенная ясность, количество заявок растет", - сказал Попов.

Анатолий Попов обозначил, что продажи упали до уровня двухлетней давности. "Если раньше в основном это было 40%, это были две программы, то сейчас привлечение кредитных средств уменьшилось, но все равно люди понимают, что жилая недвижимость является одним из наиболее надежных источников, способов сбережения средств", - заметил он.

Проектное финансирование в конце 2024 года снизилось на 65%. "Соответственно, восстановление будем ожидать уже в 2025 году", - подчеркнул Попов.

Анатолий Попов заметил, что план продаж по РФ выполнен, но при этом в регионах ситуация неоднородная. "Средний рост цен с октября по текущий момент составляет порядка 5%. Этот темп сохраняется. В прошлом году фиксировали чуть меньше 1% в месяц, и, вероятно, цена на готовую недвижимость у продавцов жилья растет. В этом году это чуть меньше 1%, что позволяет фактически сохранять экономику проекта", - сообщил он, добавив, что план продаж по России в целом выполняется. Есть регионы, которые устойчиво его перевыполняют, - это Москва и Санкт-Петербург.

По словам Попова, снижаются объемы текущего строительства. Он отметил, что ожидается дальнейшее сокращение, "если 2026 год не догонит". Также спикеры отметили, что девелоперы тоже регулируют выход на рынок новых проектов в стадии проектного финансирования. "Очевидно, что предложение на рынке будет сокращаться", - сказал Попов.

Заместитель министра строительства и ЖКХ РФ Никита Стасишин отметил, что стоимость земли без документов очень сильно подорожала, так как "в момент одобрения банком бриджа, особенно в последний год, не всегда закладывалась адекватная цена реализации квартир для увеличения лимита по бриджу. От этого земля подорожала", - сказал он. "Наша основная задача вместе с региональными властями - сократить срок от принятия решения о том, что эта территория может быть вовлечена, до момента начала реализации проектов", - добавил он.

Анатолий Попов взял слово и сказал, что проблемные проекты не связаны с тем, что застройщик или его генеральный подрядчик не может построить объект. Все связано с задержками, но они носят разумный формат.

Попову ответил Никита Стасишин. По его данным, сегодня нет ни одной площадки, которая была бы оформлена не в рамках градостроительного законодательства, потому что сегодня компетенции региональных команд в области строительства кратно отличаются. "Другой вопрос - это желание региональных властей капитализировать свой регион", - пояснил он.

Заместитель председателя правления Сбербанка Анатолий Попов отметил важность применения искусственного интеллекта. В частности, он сообщил, что цель Сбера - переход к полным AI-решениям к 2026 году. "Речь о рассмотрении заявки без касания человека. Ожидаем, что такие решения будут максимально объективными и быстрыми", - сказал он. "Мы проходим через непростое время, но у других отраслей еще большие сложности", - добавил Попов.

В дискуссию вступил директор департамента банковского регулирования и аналитики Банка России Александр Данилов. При анализе перспектив строительной отрасли нужно смотреть не только на ипотеку, но и на все продажи в квадратных метрах. По его данным, в среднем в РФ ежемесячные продажи на этапе строительства составляют 2 миллиона квадратных метров. "Если мы смотрим на статистику по годам, то в целом сопоставимые данные - никакого обвала большого не произошло, но и роста тоже нет", - добавил он.

Отрасли "необходимо нащупать некую нормальность. Нам нужен устойчивый стабильный рост", - сказал директор департамента банковского регулирования и аналитики Банка России Александр Данилов. Он уточнил, что речь идет о заключенных сделках на квадратные метры. Также он отметил, что на текущий момент можно учесть в статистике данные о продажах готового жилья в ипотеку, но нет данных о продажах за свои средства. "Системной информации нет", - сказал он.

Никита Стасишин, заместитель министра строительства и ЖКХ РФ, отметил, что банки неохотно выдают семейную ипотеку на первое ДКП из-за издержек, связанных со спредом. "Здесь нужно очень внимательно смотреть. Опасность - стоимость после ввода этих квадратных метров", - сказал он. В свою очередь директор департамента банковского регулирования и аналитики Банка России Александр Данилов отметил, что в таких ситуациях "надо смотреть на ситуацию в целом".

Александр Данилов обозначил, что сильно выросла доля продаж по договорам долевого участия (ДДУ) с оплатой жилья из собственных средств (с 5% до 57%). По оценкам, в портфеле ДДУ находится около одного триллиона рублей, которые не поступили на счета эскроу, в основном из-за продаж в рассрочку.

Данилов призвал людей внимательнее относиться к своим финансовым возможностям при покупке жилья. "Если вы не рассчитаете свои возможности, вы потеряете на инфляции ваши деньги, и, возможно, вам придется заплатить какие-то штрафы", - отметил он.

Директор департамента банковского регулирования и аналитики Банка России Александр Данилов поднял вопрос о стандарте. "Стандарт - это некий набор правил, который определяет, что такое хорошо, а что такое плохо", - сказал он. В частности, по его словам, стандарт запрещает взимание комиссии за снижение ставки. Это, по его мнению, "несет массу рисков для человека: вы не сможете продать недвижимость по той же цене, по которой купили. Если вам нужно будет продать или переехать, вы продадите с убытком - стандарт это запрещает". Вместе с тем он отметил, что фактически на рынке снижение ставки как таковое отсутствует. "Банки снимают комиссию для того, чтобы маржинальность по льготной ипотеке доходила до рыночной. Они получают 24%, а хотят 27% по рыночной ставке. <…> И вот эту дельту они компенсируют комиссией", - добавил Данилов.

Руководитель ГК "Страна Девелопмент" Александр Гайдуков спросил Александра Данилова: на какую сумму упали застройщики? "Там нет большого, такого громадного. Кто-то считал вообще это или нет? Если попробовать еще посчитать по городам, то ситуация будет там кардинально разная", - ответил он. В свою очередь Гайдуков обозначил, что, по их данным, в некоторых городах упали на 70%. При этом Никита Стасишин отметил, что ситуация стабильная.

Заместитель министра строительства и ЖКХ РФ Никита Стасишин в свою очередь ответил, что "людей необходимо предупреждать об аккуратности". В частности, он отметил неравномерность экономического развития регионов и городов, соответственно, неравномерные покупательские способности. "В какой-то момент может не сойтись - от региона к региону, от города к городу", - сказал он. Вместе с тем он добавил, что те, кто готов оплатить квартиру сейчас, в текущих условиях могут этого не сделать из-за высоких ставок по депозитам. "Они посчитают доходность от депозита, и пока ключевая ставка 21%, будут зарабатывать больше, чем на жилье", - сказал он. Заместитель председателя правления Сбербанка Анатолий Попов добавил, что высокая ключевая ставка провоцирует распространение рассрочки. "Ничего плохого в рассрочке нет, но баланс должен быть", - ответил Стасишин.

Эксперты подняли вопрос продажи недвижимости в рассрочку. Анатолий Попов обозначил, что это удобный инструмент. В свою очередь Александр Гайдуков заметил, что у застройщиков, особенно у лиц, принимающих решения, нет никакой системы и они обязаны поддерживать свою квалификацию и учиться работать с цифровыми данными и цифровой метрикой. "И к сожалению, мы видим, что коллеги очень часто ошибаются в этой всей истории", - сказал он.

"Важно, чтобы мы все были в диалоге", - сказал заместитель министра строительства и ЖКХ РФ Никита Стасишин. По его словам, это необходимо, чтобы "вырабатывать всестороннюю историю в отрасли, а не перекидывать друг на друга". Это предложение поддержал Александр Данилов. "Всячески призываем к диалогу. Объемы уже такие, что обсуждать эту ситуацию, очевидно, надо", - сказал он. Вместе с тем он еще раз призвал потребителей здраво оценивать свои возможности на момент подачи заявки на получение кредита или ипотеки.

Владимир Щекин, совладелец группы "Родина", отметил, что сейчас сформировался "рынок покупателя", а не продавца, как это было раньше. "При высокой конкуренции, хочешь не хочешь, рассрочку даешь. И в текущих условиях, особенно на московском рынке, это неизбежно", - подчеркнул Щекин. По словам эксперта, он, как предприниматель, сейчас делает ставку на то, что выходит за период стандартного жизненного цикла девелопмента и переходит к периоду после ввода, когда происходит извлечение прибыли и функционирование деловой и коммерческой недвижимости.

Совладелец группы "Родина" Владимир Щекин сообщил, что, по его мнению, рассрочки и скидки снижают эффективность проектов для застройщиков. "Скидки, я считаю, давать не нужно, они обесценивают продукт", - сказал он. Он отметил, что, несмотря на неоднородность ситуации на рынке в России, по Москве спрос устойчивый. "Главное - не поддаваться волне "сейчас все плохо", это может дать негативный эффект по всему рынку", - сказал он. При этом он подчеркнул важность сокращения времени выхода на само строительство.

Владимир Щекин, отвечая на вопрос Александра Гайдукова о конкуренции в отрасли, сообщил, что отдел продаж продает ценности, а не квадратные метры. "Мы анализировали это: когда ты вкладываешься в спортивную, образовательную и культурную инфраструктуру, маржинальность продаж очень высокая. Конечно же, постоянно кто-то рядом выходит и заявляет, что они такие же. У меня есть технология - это так называемые ценностные продажи", - заметил он.

Никита Стасишин в свою очередь возразил, что Москва на текущий момент также непоказательна. Речь здесь идет скорее "не про инвестиционные квартиры, а про улучшение жилищных условий". Также он отметил важность развития и поддержания репутации застройщиков. "Семья, которая сегодня принимает решение о покупке квартиры, посмотрит не на цену, а на то, что застройщик уже сделал в других проектах. В частности, по его словам, на рынке удержатся те застройщики, которые не позволят себе ни сдвинуться по срокам, ни снизить качество. "Один раз я обману одного своего покупателя - 10 покупателей ко мне уже не придут. Так работает бизнес", - сказал он.

Никите Стасишину задали вопрос о том, что такое капитализация региона. "Это означает, какие смыслы вы вкладываете в те земли, которые вовлекаете в оборот, как вы обеспечиваете эти земельные участки транспортной, инженерной и социальной инфраструктурой и с какой скоростью вы вовлекаете в оборот те земли, которые потом через налоги будут приносить вам дополнительные доходы для того, чтобы реинвестировать в развитие населенных пунктов", - подчеркнул он.

Директор департамента банковского регулирования и аналитики Банка России Александр Данилов отметил, что Банк России намерен "навести порядок" на всех этапах реализации проекта строительства, начиная с момента оформления документации. "Мы планируем навести некоторый порядок. Мы хотим все этапы строительства жилья „накрыть“ единым нормативным актом, чтобы везде был порядок", - сказал он. Речь идет о выдаче бридж-кредита, получении разрешительных документов и выходе на строительство. "Если все нормально, все вовремя, резервов повышенных не возникнет. Но если все затягивается, и не очень понятно, когда проект будет реализован, - чем дольше проект будет затягиваться, тем больше у нас резервы будут увеличиваться", - сказал он. При этом Данилов уточнил, что аналогичный инструмент уже существует, но покрывает не все этапы строительства.

Прозвучал вопрос из зала: какие сейчас перспективы снижения ключевой ставки? Директор департамента банковского регулирования и аналитики Банка России Александр Данилов пояснил, что прикладываются все усилия для снижения инфляции.

Никита Стасишин также ответил, что ситуация с ужесточением регулирования приведет к сокращению предложения. "В такой ситуации мы увидим, что спрос будет кратно выше, чем предложение. И это приведет к удорожанию всего", - сказал он. Вместе с тем он добавил, что, несмотря на трудности и неминуемое сокращение предложения в отрасли, на всех уровнях делается все возможное для стабилизации положения.

В завершение сессии эксперты сделали свои прогнозы на будущий год. Так, Александр Данилов отметил, что нужно смотреть на общую картину продаж и ориентироваться на индикаторы. По словам Владимира Щекина, не нужно отказываться от своих проектов. "Земельный банк будет бесценен, поэтому продолжаем реализовывать текущие проекты, приобретать новые и не продавать их", - пояснил он.

Заместитель председателя правления Сбербанка Анатолий Попов напомнил, что традиционно реакции на кризисы и риски делятся на "бей", "беги" и "замри". Он отметил, что на текущий момент ситуация на рынке непростая, но рынок нормализуется из-за снижения предложения, и это в перспективе приведет к более устойчивой экономике и росту цен. "2025 год в этом смысле - „замри“: распродать то, что есть, доделать то, что есть, но при этом приглядывать новые проекты. <…> Не надо гнаться за продажами здесь и сейчас, давая рассрочку в 50-70%, и ломать цены. Надо быть готовым к умеренным темпам продаж, но при этом выдерживать общую экономику проектов и не бросаться в крайность", - отметил он. Вместе с тем он добавил, что Сбер жестко следит за соблюдением сроков реализации проектов: "Мы не допустим, чтобы проекты реализовывались дольше намеченных сроков. Мы очень за этим следим".

Александр Гайдуков порекомендовал развернуто смотреть на ту ситуацию, которая происходит. "Я бы рекомендовал умерить аппетит к риску", - заметил он. Он также отметил, что банкам не очень интересно запускать среднемаржинальные и низкомаржинальные проекты. Ему ответил заместитель председателя правления Сбербанка Анатолий Попов, сообщивший, что эта тема уже не раз поднималась в экспертных кругах. "Нет запаса прочности - нет финансирования", - заявил он.

Никита Стасишин резюмировал сессию словами о том, что на текущий момент самая актуальная стратегия - это "сжать зубы и работать". "Сейчас такой период у всей страны, что нужно сжать зубы и просто работать на благо процветания нашей страны. Не сетовать на кого-то, не охать, не ахать. А просто сжать зубы и работать", - сказал он.

Началась сессия "Будущее уже строится: как технологии формируют новую реальность в недвижимости". Ведущий анонсировал, что в ней речь пойдет о том, какие технологии сейчас кардинально преобразовывают рынок недвижимости, какие здесь перспективы и вызовы, а также как новые модели финансирования влияют на стратегию развития компаний.

В начале сессии ведущий заметил, что около 30% застройщиков не ощущают значимых эффектов использования цифровых технологий, несмотря на кажущуюся привлекательность. Первое слово взяла партнер практики "Недвижимость и развитие территорий" Strategy Partners Елена Киселева. Она сообщила, что для девелоперских компаний важна цифровая трансформация: "Относиться к цифровой трансформации нужно как к любым инвестициям, что принесут конкретные вложения, что принесут конкретные технологии для бизнеса". Киселева добавила, что наибольший воспринимаемый эффект, который принесла цифровая трансформация в строительстве, - это управление себестоимостью.

Сооснователь Profitbase Оксана Дунина отметила низкую вовлеченность строительных компаний в систему BIM, что связано прежде всего с дороговизной технологии и кадровым голодом. "Процент проникновения BIM не очень высокий. Это связано с тем, насколько быстро девелопер ощущает экономический эффект. В России кадровый голод по тем специалистам, которые могут этими технологиями управлять, - отметила она. - Кроме того, BIM воспринимается как принудительная инициатива". "Пройдет 5-7 лет, пока вовлеченность в эти системы увеличится", - сказала она.

Генеральный директор Setl Tech Сергей Староверов отметил, что в этой части есть ограниченность ресурсов на рынке в целом, и где-то приходится искать решения, а также компромиссы. "На самом деле, если верить в долгосрочность и в то, что этот тренд надо переломить для того, чтобы многие застройщики работали в BIM, тогда мы получим реальную эффективность с точки зрения скорости, отсутствия ошибок и всего-всего", - заметил он.

Генеральный директор АО СЗ "Рублево-Архангельское" Андрей Лихачев отметил, что проводить принудительную кампанию по цифровизации предприятий - дело гиблое. "Очень бы не хотелось, чтобы правильное и нужное дело вылилось в такие формы", - сказал он. По его словам, его компания занялась цифровизацией "не от хорошей жизни", а потому что столкнулась с "ворохом проблем, которые нужно было решать". Он также отметил, что сама экономика толкает к занятиям цифровизацией - чем сложнее проект, тем выше необходимость в предварительном проектировании в BIM-моделях. "Кто хочет сделать свои проекты лучше, тот должен использовать BIM-модель. Иначе это просто невозможно", - сказал он.

Эксперты подняли вопрос применения искусственного интеллекта и нейросетей в городской среде. Москва - самый технологичный город, подчеркнул основатель CM International Петр Кудрявцев. "Сейчас цифровизация в реальности не очень складывается. <…> Важно, чтобы она в какой-то момент грамотно интегрировалась во все городские системы", - добавил он. По его словам, важно понимать, на какой стадии развития ИИ мы находимся, ИИ недостаточно эмпатичен, чтобы создавать комфортную для нас городскую среду. "Наша задача, как урбанистов, вытаскивать людей из жилья, чтобы они больше времени проводили с семьями. Это вызов для государства и демографии", - пояснил эксперт.

Генеральный директор "Группы Голос" Сергей Пахомов отметил, что рынок девелопмента в России переходит в новую фазу, когда найден некий стандарт и необходимо уходить в качество. "Все строят примерно одно и то же. Мы уже достаточно стандартный рынок", - сказал он. По его мнению, здоровье строительных компаний будет зависеть не только от маркетинга и нишевых продуктов, но и от того, что в миллионах метров по России все больше будет стандартной архитектуры и продуктовых решений. "И тут на первый план выходит эффективность", - отметил Пахомов. Также он упомянул, что ИИ не заменит архитекторов, но он точно может помогать в их работе, в продажах - в динамическом ценообразовании и прогнозировании.

По данным Сергея Староверова, ИИ в большей степени используется у разработчиков и профессия может исчезнуть в ближайшие пару лет: "Нужно притормозить ИИ, я осторожно к нему отношусь". Ему ответила сооснователь Profitbase Оксана Дунина: по ее мнению, живого человека ИИ не заменит. "Надо понимать, что все-таки все, что касается AI-технологий, - это сейчас помощь, это не замена, и, скорее всего, полной замены не будет происходить", - заявила она.

Оксана Дунина рассказала об экспериментах с AI-технологиями, которые используют девелоперы. "Мы видим у крупнейших игроков, когда проектную документацию через ИИ пытаются трансформировать в рабочую, а рабочую в сметную, видя, где разрыв плана и факта. Это те максимально прикладные задачи, над которыми сейчас работают девелоперы. Но не могу сказать, что кто-то добился каких-то внушительных результатов", - сказала она.

В ходе дискуссии генеральный директор АО СЗ "Рублево-Архангельское" Андрей Лихачев подчеркнул, что использование BIM - это "вопрос экономики, а не вопрос моды". По его мнению, чтобы строить не одинаково, нужно использовать технологии. Он также поднял вопрос безопасности и рассказал о новой технологии распознавания девиантного поведения с помощью видеокамер.

Андрей Лихачев сказал, что ИИ в какой-то степени может выступать и в качестве консультанта по корпоративной архитектуре, но "чтобы этим эффективно управлять, нужно стандартизировать работу ИИ". Также он отметил, что в компании стоит задача использовать ИИ в качестве консультанта по проблемам стройки, но этот проект требует глубокой проработки. "Это большой труд большого количества людей, реализация этого трека займет больше времени". По мнению Лихачева, управляющие компании должны уметь быстро справляться со сложными системами, "чтобы не жаловаться, что не хватает специалистов и негде их взять". "ИИ подскажет, где их взять и как справиться со сложной задачей", - отметил он.

Слово передали Петру Кудрявцеву, он рассказал о работе с моделированием сценариев городских пространств. "Мы придумываем самые разные сценарии, которые могут произойти. Например, сценарий, когда ты в парк приходишь один, или вы приходите вдвоем, или это семья, или есть собака. <…> Создавая в реальности город, создавая новые жилые районы, помимо стандартной схемы „жилье - офис“, может быть театр, может быть ресторан, базы уже недостаточно. И здесь как раз интеграция вот этих сценариев в цифровую инфраструктуру города очень актуальна", - сказал он.

Говоря о сложностях во внедрении ИИ-технологий партнер практики "Недвижимость и развитие территорий" Strategy Partners Елена Киселева отметила, что цифровая трансформация и внедрение любого решения влекут за собой изменение внутренних процессов в компании, а это достаточно энергозатратно, сложно, дорого и вызывает сопротивление. С другой стороны, если компания решает не перестраивать процессы, а находить решение под те процессы, которые существуют, возникает второй камень преткновения - дороговизна. "Внедрение ИИ - сложный процесс, он требует перестройки процессов и внутренних регламентов. И здесь мы сталкиваемся с недостатком квалификации, в том числе с точки зрения разработчиков", - сказала она. Третья проблема, по ее мнению, это отсутствие стимулов со стороны потребителя и ключевых стейкхолдеров, неспособность девелоперских и строительных компаний корректно считать эффект от внедрения ИИ.

Сергей Староверов согласился с Еленой: необходимо найти смысл и доказать экономическую необходимость цифровизации акционерам и менеджерам. "Считаю, что в текущих реалиях отрасли нужно переводить в „цифру“ только те вещи, которые имеют очевидный экономический эффект, и не более", - заметил он.

Андрей Лихачев добавил, что ему важно получать своевременную обратную связь о том, где есть риски срывов реализации сроков проектов. "Люди хотят рассказать о том, какие мы хорошие, обойти те моменты, которые могут не получиться. Ресурс руководителя нужен там, где не получается, где может быть сбой", - сказал он. Также он отметил важность конкуренции. "Все способы и методы нужно пробовать. Я твердо верю в конкуренцию, и раз мы все по-разному пробуем, то точно у кого-то получится. И клиенты выберут того, у кого получилось. В этом смысле я верю в рынок и его силу", - сказал он. Лихачев привел цитату Стива Джобса о том, что невозможно создать хороший продукт, основываясь на опросах людей и фокус-группах. "Люди сами не знают, чего они хотят, пока им это не покажешь", - добавил Лихачев.

В обсуждение вступил Петр Кудрявцев. По его данным, основная конкуренция сейчас идет с ИИ: "Мне кажется, что такая свободная соревновательность приведет к отличным результатам. Поэтому я думаю, что девелоперам стоит продолжать активно работать, ошибаться и учиться".

Сергей Пахомов считает, что на развитие цифровизации нужно смотреть не только через призму улучшения текущих процессов, но и через возможность попробовать что-то принципиально новое: "Да, это, наверное, какой-то риск, но мы в силу масштаба считаем, что он оправдан для нас".

Оксана Дунина также отметила важность вовлеченности и IT-образования топ-менеджмента компаний. "Понимание технологий - это навык. <…> Ключевой совет - начните с образования, от акционеров и топ-менеджмента", - сказала она. По ее мнению, такое решение позволит более глубоко и эффективно управлять компаниями, а также поможет избежать саботажа.

Сессия завершилась выводом: внедрение цифровизации и решений принесет в бизнес только пользу. Эксперты выразили мнение, что они могут принести дополнительную эффективность процессам.

Начался прикладной Public talk "Как повысить продажи?". Первый спикер, генеральный директор АО "Самолет Плюс" Александр Попов сказал, что, несмотря на снижение продаж по сравнению с предыдущим годом, компания в целом продолжает развиваться. Так, он отметил незначительное снижение продаж в Казани - всего на 9% - против Пензы, где снижение продаж жилья составило почти 35-40%. "Регионы, которые хотят разобраться с ситуацией, - у них это получается", - резюмировал он.

Эксперты начали обсуждать рассрочку в строительной отрасли. Слово взял исполнительный директор департамента "Домклик" Сбербанка Артем Герасимович. "Рыночная ипотека, где ставка на уровне 20-30% годовых, действительно является очень востребованным продуктом. Она позволяет клиенту существенно снизить платежную нагрузку на старте. Если говорить о проникновении, то 70% такой новостройки выдается при ней из продажной системы. Но это лишь часть альтернативы, потому что рыночная настройка, как понятно, имеет минимальную долю. Если смотреть на все продажи по настройкам, то доля колеблется на уровне 3-5%. Здесь большему проникновению и стимулированию этого продукта мешает законодательное регулирование в госпрограммах", - заметил он.

Екатерина Гельфанд, CEO "Умного дома Sber" отметила рост конкуренции между девелоперами, в частности, в бизнес и премиум-сегментах. По ее мнению, основные тенденции на текущий момент - это поиск своих ниш. "То, какой образ жизни ты продаешь, - именно этим могут отличаться девелоперы", - сказала она.

Александр Попов в ходе Public talk заметил, что рассрочка на два-три года сильно не приживается, с учетом большого количества расторжений это очень "рискованная история". "Сейчас мы тестируем рассрочку на 10 лет. <…> Это предложение позволяет нам примерно на 15-18% спроса расширить воронку", - пояснил он.

CEO "Умного дома Sber" Екатерина Гельфанд напомнила про программу "Зеленая ипотека". Она выразила надежду, что программа будет восстановлена. "Это история, когда ты и девелоперу помогаешь в том, чтобы это было более выгодно с точки зрения продаж, и человеку помогаешь с выгодностью ставки по ипотеке, а также делаешь его жизнь лучше, оснащая квартиру умными девайсами", - отметила она.

Говоря о прогнозах на среднесрочную перспективу, Екатерина Гельфанд отметила, что через условные 10 лет 50% новостроек будут "умными". "Важно, чтобы у тебя был нормальный дом, ты высыпался, чтобы при выходе из дома выключался свет и тебе не нужно было платить за электричество и температуру батарей, чтобы не нужно было ходить и регулировать руками", - сказала она.

В конце дискуссии эксперты дали советы девелоперам по улучшению продаж. Екатерина Гельфанд сообщила, что при создании любого продукта нужно думать прежде всего о том, какие потребности закрывает жилье, как человек там живет, какие это люди и семьи.

По мнению Александра Попова, застройщикам необходимо больше внимания уделять взаимодействию с риелторским сообществом. "Застройщики, посмотрите, где приходится центр принятия решения. Это риелторское сообщество, которое способно направить мнение клиента. И если мы переведем клиента со вторички на первичку, плюс 10-15%, не будет никаких проблем", - сказал он. В частности, он рекомендовал при продаже квартир включать умные девайсы, "потому что сам клиент не понимает, пока не попробует". "А чтобы попробовал, обязательно включите и помогите с этим разобраться", - добавил он. В заключение сессии эксперты отметили, что новые технологии - это некий общий тренд, который должен помочь отрасли в период адаптации.