Может ли искусственный интеллект (ИИ) заменить человека в отделе кадров крупной компании? А самостоятельно провести собеседование? Почему российские стартапы чаще всего начинают свою зарубежную экспансию с рынка США? Ответы на эти и другие вопросы — во втором репортаже совместного проекта ТАСС и Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ), в рамках которого мы рассказываем о россиянах, успешно запустивших стартапы у себя на родине и нацелившихся на международный рынок. В завоевании мира (а для начала — огромного рынка США) им помогает акселератор ФРИИ "Техмафия" — серия интенсивных трехмесячных программ по ускоренному развитию IT-компаний.

Сегодня перед вами история компании Stafory, которая научила искусственный интеллект эффективно заниматься подбором сотрудников для компаний. 

Так выглядит Вера — робот-рекрутер на базе искусственного интеллекта

Изначальной идеей создателей Stafory была "уберизация" HR-рынка. В компании видели, что на рынке подбора персонала есть реальные проблемы, и подумали, что нашли универсальный способ их решения: зачем поручать поиск кандидатов на открытые вакансии кому-то одному, если можно отправить заказ рекрутерам-фрилансерам и многократно расширить поле поиска и его интенсивность. Кто первым найдет самого достойного кандидата, тот и получит вознаграждение от компании. Stafory планировала стать исключительно координатором работы сотен рекрутеров, аккумулируя заказы от работодателей.

"Именно с этой идеей мы пришли в акселератор ФРИИ, однако достаточно быстро выяснилось, что рекрутерам-фрилансерам неинтересно работать в массовом подборе персонала, а именно эта рыночная ниша нас интересовала", — рассказывает ТАСС директор по развитию Stafory Алексей Костарев.

Многие в такой ситуации просто закрыли бы историю и двинулись дальше, но в Stafory верили в потенциал HR-рынка.

Сооснователь Stafory Александр Ураксин рассказывает, что они начали дорабатывать свою идею, пробились в число участников одного из акселераторов ФРИИ — серии интенсивных программ по ускоренному развитию IT-компаний, когда команды, отобранные в ходе конкурса проектов, собираются вместе и три месяца при помощи бизнес-тренеров проверяют жизнеспособность своих бизнес-моделей. 

Сооснователь стартапа Stafory Александр Ураксин

По словам Александра Ураксина, за время участия в московском акселераторе ФРИИ, они пересмотрели свою бизнес-модель, лучше изучили клиентов, поняли, как повысить маржинальность бизнеса. 

Но для быстрого движения вперед нужна была еще и новая оригинальная идея. Ею стало создание виртуального робота-рекрутера на базе искусственного интеллекта. Робота "нарисовали" девушкой и назвали Верой.

Не болит голова у робота

По мнению Алексея Костарева, "головная боль" многих компаний заключается в том, что центры подбора персонала не в состоянии гарантировать быстрое закрытие вакансий. В тех ситуациях, когда необходимо "прямо завтра" вывести в 10 магазинов 10 человек, да еще и в разных городах, центры подбора персонала с этим гарантированно не справляются.

Директор по развитию компании Stafory Алексей Костарев

"Да, когда-нибудь они эту работу сделают, но поиск кандидатов неминуемо растягивается, — объясняет Алексей. — В массовом рекрутинге воронка выглядит следующим образом: ты делаешь 100 звонков; из этих 100 звонков в лучшем случае 15–20 человек соглашаются (говорят о том, что им вакансия интересна); из этих 15–20 только 5 человек удается пригласить на собеседование; из этих 5 человек, скорее всего, 1–2 подойдет и, дай бог, они пройдут службу безопасности. Собственно говоря, именно эту проблему робот Вера и решает. Мы не просто сделали автоматизацию некоторых бизнес-процессов для HR. Основная ценность нашего продукта лежит в другом поле. Мы передали значительную часть функций рекрутера-ресерчера гиперпроизводительному искусственному интеллекту. Как только Вера "приходит" в компанию, подбор персонала становится нелимитированным. Она в состоянии закрывать быстро 10, 20, 100 вакансий".

Как сейчас выглядит работа рекрутера в крупной компании с большой текучкой и большим открытием/закрытием вакансий? Например, в ретейле.

Сотрудник HR-отдела выполняет огромное количество рутинной работы, которая сводится к очень простым действиям. Оплата услуг HeadHunter, SuperJob или какого-либо локального HR-ресурса. Ежедневный просмотр резюме и подбор подходящих кандидатов. Обзвон кандидатов с одними и теми же вопросами. Эйчарщик, даже если у него нет никакой другой деятельности, чисто физически не может сделать больше 50–60 звонков в день кандидатам. В Stafory уверены, что тратить свое драгоценное время и, по сути, всю свою жизнь на то, чтобы задавать кандидатам день ото дня одни и те же вопросы, нерационально.

Вообще, если посмотреть на сотрудников HR-отделов в крупных компаниях, особенно на рекрутеров, то кажется, что это самые критикуемые после футболистов люди в России. Они постоянно подвергаются обструкции со стороны соискателей. А так как работу хотя бы раз в жизни искал каждый, то количество проклятий и троллинга в адрес сотрудников отделов кадров просто невероятно. Их называют бездельниками (совершенно несправедливо), сомневаются в их профессионализме (иногда справедливо), над ними издеваются в соцсетях после неудачных (и даже после удачных) собеседований. В общем, их не любят почти так же, как коллекторов и контролеров в общественном транспорте.

Сооснователь Stafory Александр Ураксин в новом московском офисе компании

"Я думаю, что это происходит по нескольким причинам, — размышляет над этим феноменом Алексей Костарев. — Когда люди размещают свое резюме на работных сайтах, когда им звонит рекрутер, особенно по вакансиям "синий воротничок" — кладовщик, рабочий и пр., то эти люди могут рекрутеру ответить довольно грубо. Можно даже много бранных слов услышать. В этой области большое количество негатива. И в конце концов этот негатив начинает влиять и на рекрутеров. Они тоже начинают общаться с соискателями вакансий весьма бесцеремонно. Получается замкнутый круг".

Второй момент. По статистике, где-то 50–60% кандидатов недовольны тем, что рекрутеры и компании не успевают делать элементарные вещи: провести с ними собеседование, быстро им ответить на простой вопрос — берут ли соискателя на работу или ему продолжать поиски.

Вкалывает Вера, а не человек

Что такое робот Вера? Это сервис на базе ИИ, выполняющий функции рекрутера. Сейчас на сайтах по поиску работы и подбору сотрудников находятся миллионы резюме. Вера на этих сайтах ищет подходящего под требования вакансии кандидата. Далее она автоматически генерирует для кандидата интернет-страничку с подробным описанием вакансии и компании и отправляет ему письмо с приглашением. Если кандидат заходит на страничку, Вера приветствует его и предлагает пройти собеседование. Если соискатель согласен, Вера звонит ему, представляется и проводит собеседование.

К удивлению разработчиков Stafory, соискателям понравилось общаться с Верой.

По словам Костарева, самым первым опасением разработчиков Веры было ожидание проблем в восприятии робота в качестве собеседника. Но как показала практика, соискатели вакансий воспринимают Веру не как банковский автоответчик, звонящий с напоминанием о задолженности, а, скорее, как голосовых ассистентов типа Cири (Apple) или Алексы (Amazon), и им нравится с ней говорить. Алексей Костарев подчеркивает, что практически все конверсии, которые Stafory получает по работе с крупными федеральными брендами, делая несколько сотен тысяч интервью в месяц, говорят о следующем — на первых нескольких секундах разговора, когда Вера говорит, что она робот, количество людей, сбрасывающих звонок, составляет всего несколько процентов.

Александр Ураксин считает, что участие в акселераторах ФРИИ очень помогло в развитии его стартапа

"С негативом мы тоже работаем. В том числе с технологиями, распознаванием слов… определенных слов, с тем чтобы перевести все в шутку и создать у соискателя конструктивный и позитивный настрой. Даже когда Веру куда-то "посылают", она не обижается, в отличие от человека. Она говорит "отлично", "хорошо" или что-то подобное и спокойно продолжает интервью. И еще важный момент — Вере гораздо лучше дают обратную связь по поводу того, почему не подошла вакансия. Человеку, рекрутеру редко честно скажут, "почему нет", а Вере говорят. Как результат — после общения с Верой компания получает независимое интервью, а не интерпретацию эйчарщика по поводу этого кандидата. Для компаний это очень важно", — отмечает Костарев.

Stafory использует технологии распознавания и синтеза речи "Яндекса", Google, Amazon, но как уверяют представители питерского стартапа, у них начинают появляться и собственные технологии, сфокусированные на HR-рынок, на то, чтобы определять по голосу, по интонации, как кандидат себя ведет и какие поведенческие паттерны должна использовать Вера.

По словам Костарева, глобальная цель компании не только в том, чтобы научить ИИ проводить собеседования лучше, чем рекрутер-человек. В Stafory уверены, что в массовом подборе кадров это реально уже сейчас. Глобальная задача — научить Веру анализировать резюме и результаты собеседований, понимать, как сделать меньше звонков, как отобрать наиболее подходящих кандидатов, то есть проделать всю работу эйчара и подобрать наиболее подходящего кандидата с помощью ИИ.

 Алексей Костарев считает основным достижением разработок Stafory то, что значительная часть функций рекрутера передана искусственному интеллекту

Идеальный рекрутинг — достаточно тонкий процесс. Подходит ли конкретному руководителю этот сотрудник, подходит ли он конкретной компании или определенному коллективу и так далее. В Stafory уверены, что с помощью накопленных данных и их анализа ИИ сможет быстрее и точнее трудоустраивать каждого конкретного кандидата и закрывать вакансии.

Покорение России

На сегодняшний момент на российском рынке у Stafory достаточно прочные позиции. Им удалось попасть в том числе в рыночную нишу, которую в бизнесе называют enterprise — крупные работодатели с постоянной потребностью в новых кадрах. Сделать это было непросто, но никаких лайфхаков в Stafory не изобретали.

"Первым нашим крупным клиентом был МТС. Как мы на них вышли? Да мы просто были знакомы с одним из их HR. Показали наш продукт, он понравился, помогли разобраться. Потом появилось еще несколько крупных клиентов, — вспоминает Костарев. — Прорывом же стала встреча на одной из бизнес-конференций с эйчаром PepsiCo. Она заинтересовалась Верой и порекомендовала Stafory нескольким своим знакомым, работающим в крупном бизнесе".

Серьезную помощь в расширении базы клиентов Stafory оказал и ФРИИ. У Фонда есть специальное подразделение , которое работает со стратегическими партнерами и помогает стартапам установить партнерские отношения с крупным бизнесом. При этом сотрудники ФРИИ участвуют в коммуникации между стартапом и бизнесом вплоть до заключения сделки, сколько бы не длился процесс подписания документов, помогают найти компромисс в сложных ситуациях.

Специалисты ФРИИ рекомендуют основателям стартапов выступить на конкретных мероприятиях с участием представителей крупного бизнеса, помогают подобрать правильную тему выступления, презентации. К примеру, с Ростелекомом команда Stafory познакомилась на Санкт-Петербургском международном форуме труда, куда поехала по рекомендации Фонда, и далее ФРИИ контролировал процесс подписания сделки. Первые контакты основателей Stafory с X5 состоялись на одном из мероприятий, проводимых ФРИИ для корпоративных клиентов. 

Во многом благодаря помощи Фонда, технологией рекрутера на базе ИИ заинтересовались в таких компаниях как TEVA, Райффайзен, O’STIN, Альфа-банк. 

Сработало и старое доброе сарафанное радио. После первых тестов Веры появились первые публикации с описанием конкретных кейсов и многие компании уже сами обращались в Stafory. "На чем мы действительно фокусировались, так это на том, чтобы наши клиенты были довольны. Мы очень тесно с ними со всеми общались, тратили на них много времени, объясняли нюансы работы Веры и попутно совершенствовали продукт", — говорит Костарев.

Расширяя свой бизнес, Stafory, помимо Санкт-Петербурга, открыла офис в Москве, но он пока немноголюден

Открытие Америки

Рынок США стал первым зарубежным рынком, на который в Stafory решили вывести Веру при помощи бизнес-акселератора ФРИИ — "Техмафия". Особенность именно этого акселератора в том, что команды стартапов, после двух месяцев работы в Москве, на месяц отправляются в Силиконовую долину. "Техмафия" ориентирована на помощь стартапам в продвижении именно на иностранные рынки, и прежде всего — на очень емкий рынок США. 

Причины понятны: это очень большой рынок, в отличие от европейского он не сегментирован по странам — он моноязычный, с единым трудовым законодательством и одинаковыми бизнес-процессами в HR-индустрии. Ключевой для рекрутера параметр — стоимость персонала (заработная плата и связанные с ней налоги и льготы) — на этом рынке очень высока, соответственно, за каждую закрытую вакансию агентство про трудоустройству получает значительно большие деньги, чем в России.

"Американский рынок, он сложный, — говорит Костарев. — Сложный, так как там очень конкурентная среда и рубилово среди стартапов. Конкурентная среда в десятки, а может, и сотни раз плотнее, чем здесь, но при этом ресурсов и денег также пропорционально больше.

За время предварительной работы, которую мы провели во время организованной "Техмафией" поездки в Сан-Франциско, мы увидели разницу в процессе подбора персонала в США и России. Это важно, но что еще важнее, для нас стало очевидно — проблема и там тоже не решена".

Что любопытно, экспансия на американский рынок для Stafory оказалась не про поиск новых инвесторов. Точнее, в компании уверены, что если они повторят тот путь, который проделали в России, то проблем с инвестициями не будет.

Сейчас главная проблема Stafory на американском рынке — это попадание в ту самую рыночную нишу enterprise, в которой стартап и хочет работать.

Даже наличие в помощниках искусственного интеллекта не избавляет сотрудников Stafory от какого-то объема бумажной работы

"Основной фокус для нас — это самый крупный enterprise. Особенно ретейл. Мы там особенно востребованы. В России, например, мы уже работаем с X5 Retail Group, начинаем с "Дикси". У ретейла дикая текучка, причем для них персонал — непосредственно та движущая сила, которая растит их бизнес и позволяет ему выживать, зарабатывать и пр.

В США мы пробовали достучаться до enterprise-уровня. Это непросто. На это требуется время. Есть достаточно большое количество ментальных нюансов. Когда мы говорим с вами на русском языке, это одна история. Когда ты говоришь на английском, то донести мысль, идею, смысл и продать — кратно сложнее", — вспоминает Костарев свою поездку в США.

По словам Костарева, ту работу, которую может выполнить Вера, в США сейчас выполняют далеко не самые дешевые сотрудники. Обходится это для бизнеса очень дорого. Это и прямые затраты в виде зарплаты, оплаты услуг агентств, и косвенные — в виде недополученной прибыли из-за того, что бизнес не растет. "Ты не можешь расти, если у тебя не решен вопрос с подбором персонала. А момент роста — это ключевая задача для любого крупного бизнеса. Если ты не растешь, ты теряешь позиции на рынке и, соответственно, деньги", — уверен Костарев.

Однако даже если твой продукт потенциально востребован, выход на рынок США для российского стартапа, даже для технологического, не так прост, как кажется. По словам Алексея, в США им в этом помог американский бизнес-акселератор ФРИИ — "Техмафия".

"Это история экосреды и комьюнити, потому что когда ты приезжаешь один в другую страну, то ты имеешь одну скорость адаптации и работы. Когда ты оказываешься с такими же командами ("Техмафия" привезла в Долину пять стартапов) — это внешний, жестко заданный ритм работы, это фокусировка на главных задачах".

Алексей Костарев уверен, что для завоевания американского рынка их стартапу нужна скорость и правильная стратегия 

Классические еженедельные встречи, принятые в ФРИИ, в Сан-Франциско были заменены на формат "дейли митинг". Интенсивность работы в Долине пришлось увеличить, чтобы добиться каких-то результатов. Команды обменивались идеями, инсайтами, находили решения своих задач, помогали и вдохновляли друг друга. За время пребывания в HackT — месте, где базировались стартапы в Сан-Франциско, — они все интенсивно отрабатывали гипотезы, проводили встречи, участвовали в конференциях.

"Вторая важная для нас история — это первичный нетворкинг, для нас же важно просто было взять часть этих связей, пообщаться с коллегами, специалистами, людьми из отрасли, какие-то первичные контакты получить. Так что благодаря "Техмафии" мы очень сильно ускорили процесс выхода на рынок, — продолжает Костарев. — В США мы хотим сразу выйти на enterprise уровень, что весьма непросто. Но уже что-то начало получаться. Разумеется, требуется время, и есть достаточно большое количество ментальных нюансов. Когда мы говорим с вами на русском языке — это одна история. Когда ты говоришь на английском, то донести мысль, идею, смысл и продать — кратно сложнее. Да и вообще, люди, которые отвечают за большой бизнес, имеют жесткий график встреч, вклиниться туда непросто".

Тем не менее Костареву удалось пообщаться в США с четырьмя директорами по персоналу крупных компаний, и сейчас он твердо уверен: решить проблему клиента более важно, чем получить рекомендации, позиции на рынке исключительно за былые заслуги.

"И конечно, та работа, которую мы проделали в Сан-Франциско — встречи, личное общение с потенциальными клиентами, понимание их потребностей — это важнейшая часть работы по ускорению продвижения нашего продукта", — подводит Костарев итоги своего совместного с "Техмафией" пребывания в США. 

Сан-Франциско — место проведения акселератора ФРИИ "Техмафия"

В России у Stafory около 70 крупных клиентов и 80 предприятий малого и среднего бизнеса, и помимо "завоевания Америки" для компании важно сохранять темпы роста в России, увеличивать количество клиентов, создавать партнерские отношения с крупными компаниями по подбору персонала. Но все же главное для Stafory сейчас — это расширение возможностей Веры. 

"Мы — технологическая компания и фокусируемся в первую очередь на развитии технологии. В конце концов, нам хочется, чтобы Вера проводила не только первичные интервью, и мы над этим работаем. Нужно понимать, что робот становится умнее не только потому, что мы совершенствуем алгоритмы ее работы, но и потому, что она учится сама. С каждым проведенным интервью она становится умнее и компетентнее. Уверен, что в будущем ИИ сможет проводить даже финальные интервью (то есть, по сути, принимать решения о приеме на работу того или иного человека — прим. ТАСС)", — считает Костарев.

Комментирует Дмитрий Калаев, директор бизнес-акселератора ФРИИ

Stafory — это один из самых наших быстрорастущих стартапов, поэтому логично было попытаться вывести его на рынок США. Американский рынок HR устроен совсем по-другому, чем российский. Тот процесс, который в России называется рекрутинг, в США нарезан на разные кусочки, и та часть, в которой может работать Stafory, называется сорсинг. То есть целевая аудитория для Веры там совсем другая, нежели в России. 

Для того чтобы понять, как работает HR в США, понять каналы продаж такого продукта, как Вера, нужно было обязательно ехать и общаться с людьми на месте. 

И еще надо учитывать, что американский стиль бизнес-общения — совсем другой. В США тебе всегда говорят: ты молодец, твой продукт не совсем то, что нам нужно, но он хорош. При этом никаких продаж не будет, а будут только одобрительные похлопывания по плечу.

В США очень важно найти человека, который скажет откровенно: "Друг, ты зря ко мне пришел, мне твой продукт вообще не нужен, но вот мой коллега Джон. Ему он может быть интересен".

Там очень важно слышать то, что обсуждается на переговорах или при другом бизнес-общении, что называется, между строк. Очень важен контекст.

Конечно, мы помогли Stafory с людьми, обладающими экспертизой в той области, в которой они хотят работать, со сторонней экспертизой, с методологией. Одна из главных наших задач — уберечь "наших" стартаперов от маркетинговых ошибок, от неправильного позиционирования продукта, от слива денег в неправильные рекламные кампании.

Но вообще, Stafory — большие молодцы, они сами нашли в Долине массу нужной информации на специализированных конференциях, нашли нужных людей и, что называется, "хакнули систему".

В целом их продукт с технической точки зрения не требует больших изменений для работы в США. Технологии распознавания и синтеза речи на английском даже круче, чем на русском, и они доступны. Нужно просто найти другие каналы продаж, нежели в России, что в Stafory почти сделали.