Сети манят: как малый и средний бизнес ищет место на продуктовых полках супермаркетов

Российское продовольственное эмбарго, объявленное в 2014 году, подтолкнуло ретейлеров к поиску местных товаров. Производители продовольствия из малого и среднего бизнеса, ранее только мечтавшие зайти на полки торговых сетей, посчитали, что получили шанс на сотрудничество с крупным ретейлом. Их надежды сбылись частично: истории успеха есть, но их мало, а продавать через посредников и в маленькие региональные сети — оказалось выгоднее.

Импортозамещение или совпадение

Дмитрий Усенко, владелец макаронной мини-фабрики "Леонардо Баффи" в Краснодарском крае, смог зайти с макаронами среднего и премиум-класса "под итальянские" в несколько российских торговых сетей в середине 2015 года. Его цех работал уже год, но сперва единственным каналом сбыта была палатка на городском рынке выходного дня. Там бывший юрист торговал самостоятельно.

"Я сразу отправился с предложениями о поставках во все существующие сети: и крупные, как "Магнит", и небольшие, — рассказывает предприниматель. — Первое впечатление: ретейлеры жестко общаются с мелкими производителями. Отказывают, не объясняя причины. Часто не отвечают на письма. А когда начался шум на тему российских товаров, призывы к импортозамещению, мне позвонили сразу из нескольких сетей. Может быть — совпадение", рассказывает Усенко.

Сейчас большинство его покупателей — региональные торговые сети.

"В Ульяновске — "Гулливер", в Красноярске — "Роза", — всего предприниматель перечисляет 6 сетей. — Все-таки у меня получилось наладить сбыт в краснодарский "Магнит". Правда, поставляю только в один гипермаркет в новом районе. Там берут немного, я отвожу пару коробок в неделю. Продавать в мелкие сети выгоднее, чем в крупные", — отмечает предприниматель.

Если "Магнит берет пачку макарон по 40–45 рублей, то петербургский владелец двух премиум-супермаркетов — по 65 рублей.  

"Небольшие сети покупают больше по объему. С ними проще договориться, но "Магнит" и другие федеральные ретейлеры — нужны, это сотрудничество — задел на будущее", — считает Усенко.

МСБ остается в регионах

По данным экспертов, ретейлеры не отслеживают динамику увеличения или уменьшения товаров от малого и среднего бизнеса на своих полках.

"После ввода продовольственных санкций в России торговые сети действительно стали заявлять о программах по привлечению малого и среднего бизнеса, — сообщил Илья Ломакин-Румянцев, председатель президиума Ассоциации компаний розничной торговли (АКОРТ). — Но статистика не ведется".

В торговой сети "Ашан" в России не разделяют поставщиков товаров на малый, средний и крупный бизнес, а только по юридическим формам собственности. Так в компании смогли посчитать, что доля поставщиков ИП и ПБОЮЛ, среди которых преимущественно микробизнес, выросла с 2014 года незначительно. Три года назад — 4,7% от всех поставщиков, сейчас — 4,85%.

"В регионах процент продовольствия от малого и среднего бизнеса — выше. В Москве их мало, потому что в столичных гипермаркетах высокий объем продаж, а значит нужны крупные поставки, которые может обеспечивать крупный бизнес, — объясняет Мария Курносова, руководитель пресс-службы "Ашан" в России. — Истории о том, как владелец малого производства серьезно вырос на санкциях, единичны, но встречаются. Первое, что вспоминается: производитель шоколада из Хакасии начал поставлять свою продукцию в один наш региональный гипермаркет, позже расширился и смог обеспечивать уже несколько гипермаркетов, а теперь его товар продается в итальянском "Ашане".

О том, что владельцам МСБ легче зайти в региональные магазины говорят и в "Дикси". "Мы развиваем сотрудничество с представителями малого и среднего бизнеса. Его доля наиболее заметна в скоропортящейся продукции, свежих овощах и фруктах. Часто это локальные производители, и их проникновение в ряде регионов может варьироваться от сезона и достигать 80%, — говорит Владимир Русанов, директор по работе со СМИ в ГК "Дикси". — С ними работаем через распределительные центры. Выбираем тех, кто может, во-первых, бесперебойно поставлять большие объемы в сотни магазинов в регионе. Во-вторых, обеспечивать свой товар всей необходимой документацией, причем желательно — весь документооборот в электронном виде.

Поставки в сети — это реклама

"В 2016 году мы начали работать с городской сетью "Табрис", у них был дефицит сыров в премиум-сегменте. А с начала лета возим в гипермаркет "Магнит", — говорит Виктория Мищенко, соучредитель фермерской сыроварни "Ипатов" в пригороде Краснодара. — Есть еще несколько небольших сетей-покупателей. Сразу скажу: с крупным ретейлом все трудно и долго. С "Магнитом" переговоры шли почти год. Ее бизнес — даже не малый, а микро. Можно сказать — крафт. В таких условиях проще поставлять в небольшие сети и магазины. Чтобы развезти товары, для примера, по десяти точкам сети, нужно нанимать на целый день машину с рефрижератором. Есть условия по объемам поставки, если не выполняешь их — штрафы. Но в то же время нас не касаются условия для крупных производств — мы не платим ретро-бонусы, а закупочная цена — одинаковая и для больших, и для маленьких сетей".

Андрей Латишев, владелец шоколадной фабрики "Томер" в Зеленограде, считает, что зайти на прилавки крупного ретейла — редкая удача.

"Или повезло, или есть личные знакомства с менеджерами по закупкам, — уверен он. — Мне не удалось договориться с топовыми ретейлерами. Они работают с транснациональными компаниями, а от МСБ чаще просто игнорируют коммерческие предложения".

Зато московская торговая сеть "ВкусВилл" вышла на него самостоятельно — уже три года напрямую покупает конфеты и шоколад.

"Тогда они еще не были такими крупными и сами искали производителей. Благодаря работе со "ВкусВилл", нас заметили другие сети и пошли заказы от небольших региональных ретейлеров. То есть выход на полки заметной торговой сети — это, конечно, плюс, можно рассматривать, как рекламу", — говорит владелец "Томера".

Шоколадная фабрика Латишева — малый бизнес, оборот — 300 млн рублей в год. Большую часть товара с производства увозят поставщики, которые и продают во все торговые сети, куда производитель не прошел напрямую. По его словам, наценка фирмы-посредника может доходить до 100%.

"Эта история с накруткой поставщиков давно всем известна, обсуждается на всех выставках и конференциях, об этом знают в правительстве. Но ничего не меняется — потребитель по-прежнему переплачивает в магазинах. Впрочем, нам с поставщиками работать выгодно, они не сбивают закупочные цены, как, насколько мне известно, происходит в больших торговых сетях", — говорит Латышев.

По данным мониторинга общественной организации "Опора России", весной 2017 года наценка на продовольствие в торговых сетях составляла до 50–70%, еще в 2016-м году была меньше — 25–40%.

Хорошие и плохие новости

В российском ретейле два тренда: для малого и среднего бизнеса они — как две новости — хорошая и плохая.

Хорошая — тренд на "магазин в магазине": сети предлагают открывать продуктовые лавки у входа в гипермаркеты на условиях субаренды.

"В супермаркетах "Виктория", "Дикси" и гипермаркетах "Мегамарт" развиваем формат shop-in-shop: он не только для производителей. На свободных площадях размещаются фермерские лавки, сухофрукты, мясные развалы, аптеки, сувенирные, ювелирные, цветочные лавки, бытовые услуги", — объясняет Владимир Русанов, директор по работе со СМИ в ГК "Дикси".

Плохая: крупные игроки, в основном — жесткие дискаунтеры, вытесняют с рынка небольшие региональные сети, приветливые к малому и среднему бизнесу.

Мухтар Асанов, замдиректора по развитию торговой сети "Караван" (18 супермаркетов) в Кабардино-Балкарии, согласен — регионалы страдают от экспансии крупных ретейлеров: "Сперва в республику пришел "Магнит" с супермаркетами "у дома". Они оттянули у нас часть покупателей, но только на несколько месяцев. У нас средний сегмент, а сеть Галицкого, во всяком случае, в нашем регионе, работает даже не в эконом-классе, а в супер-экономе, для очень бедных. Теперь пришла красноярская сеть "Светофор" — тоже эконом-класса. Правда, конкуренция "Магнита" больше ощущалась. У северян есть некоторое непонимание нашего менталитета".

Большинство поставщиков в "Караване" — малый и средний бизнес.

"У нас нет задачи отслеживать, составлять рейтинги, но могу назвать товарные группы, где 100 % товары от МСБ. Скоропортящиеся — молоко и молочная продукция, хлеб и хлебобулочные, кроме тортов, — перечисляет Асанов. — Конфеты, шоколад поставляют крупные московские фабрики. Малый бизнес работает с нами без ретро-бонусов. Для крупного бизнеса есть ретро-бонусы".

В 2016 году закрылась 461 тыс. кв.м торговых площадей, преимущественно из-за ухода региональных сетей, по данным исследования рынка "Discovery research group". Там же прогнозируется, что в текущем году регионалы будут по-прежнему сдавать позиции.

По мнению Натальи Соболевой, руководителя департамента корпоративных рейтингов "Национального рейтингового агентства", крупные сети никогда не будут заинтересованы в работе с малым и средним бизнесом, если только не появятся экономические или законодательные стимулы к работе с ними.

Анастасия Степанова