Директор маркетплейса "М.Видео-Эльдорадо": покупатели стали более прагматичными

О том, какую бытовую технику выбирают россияне, об изменениях среди брендов после ухода с российского рынка ряда зарубежных компаний, о влиянии курсов валют на продажи техники и электроники в интервью ТАСС рассказала директор маркетплейса группы "М.Видео-Эльдорадо" Александра Иванченко. 

— Прежде чем переходить к детальному обсуждению маркетплейса, можете ли рассказать о потребительских трендах, которые вы отмечаете?

— С точки зрения самых популярных категорий топ-5 по объему продаж в штуках — встраиваемая техника, крупная бытовая техника, пылесосы, электроинструмент и электросамокаты. В целом этот топ достаточно стабилен. После запуска продаж на полках в конце прошлого года интерес к электроинструментам в годовом сопоставлении вырос на 136%, прирост по садовой технике составил 215%. Товары с наибольшей динамикой роста в деньгах в годовом выражении — электросамокаты, телевизоры, садовая техника и смартфоны.

Вообще, сейчас на первый план для покупателей выходит качество обслуживания, наличие гарантии. Также они особое внимание обращают на уровень цен и широкий ассортимент. В целом мы отмечаем более прагматичный, чем раньше, подход потребителей к выбору товаров и покупкам. Согласно нашим исследованиям, несмотря на то что в основном поиск и выбор товара сейчас происходят в онлайне, 90% покупателей посещают магазин, чтобы посмотреть товар, обсудить выбор со специалистом, убедиться в правильности своего решения. Конечно же, для покупателей остаются важными скидки, распродажи, гарантия и постпродажная поддержка.

Во второй половине года мы видим улучшение спроса на технику на рынке в целом — и на крупную, и на встраиваемую. Кроме того, сохраняется спрос на товары из верхнего ценового сегмента, включая премиальные.

— С чем это может быть связано? Все-таки ситуация в экономике не самая располагающая для таких покупок.

— Предположу, что причин несколько. Во-первых, это отложенный спрос. Во-вторых, в прошлом году ассортимент был ограничен, сейчас он восстановился. Это происходит на фоне развития импорта электроники и техники в Россию, и мы как площадка увеличиваем количество поставщиков-импортеров. Кроме того, это известный тренд: во времена экономических сложностей нижний и высокий сегменты чувствуют себя лучше. Сейчас мы видим подтверждение этого.

— Меняется ли география покупок? Ваши коллеги отмечали, что продажи в регионах сейчас растут лучше, чем в Москве и Санкт-Петербурге.

— Сейчас в топ-5 городов по продажам входят Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург и Казань. Такой рост есть, хотя он может быть связан и с низкой базой — мы увеличиваем поставки на наши склады в регионах через 3P-поставщиков. То есть мы не везем товар из Москвы, а заводим его на склад в Новосибирске, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге.

— Влияет ли ослабление курса рубля на бизнес маркетплейса?

— 3P-схема работы (Third parties — модель работы, при которой продавцами товаров выступают сторонние компании — прим. ТАСС) защищает нас от подобного рода рисков — мы не закупаем товары сами. Но курс, очевидно, влияет на наших поставщиков.

— А на поведение покупателей? Заметили ли вы рост покупок техники и электроники летом, когда происходило ослабление рубля, подобно скачкам спроса в 2015 или в 2020 году?

— Нет, таких скачков спроса не было. В июле-августе мы видели рост спроса, но связан он был прежде всего с сезонностью и нашими маркетинговыми инициативами в рамках подготовки к школьному сезону. Возможно, все-таки колебания курса были не такими сильными, или же покупатели просто привыкли к такому. Но, полагаю, в перспективе более высокие курсы валют все же окажут влияние на спрос на технику.

— Есть ли сейчас какие-либо проблемы с импортом бытовой техники и электроники в Россию?

— Нет. Доля импорта в обороте "М.Видео-Эльдорадо" достигает сейчас 30%, это как раз тот уровень, который мы считаем достаточным. В рамках маркетплейс-направления мы видим, что наши партнеры регулярно заводят новые товары на нашу площадку, то есть все работает. Сочетание собственной экспертизы в закупках и партнерских товаров позволяет нам закрывать все потребности покупателей.

— То есть дефицита техники нет?

— Нет. Наоборот, запасы на складах достаточные, а ширина выбора — существенно выше, чем в прошлом году.

— Меняется ли география брендов, которые у вас представлены?

— Да, в ассортименте стало гораздо больше неевропейских брендов, которые нарастили свою долю в ряде категорий более чем на 20 п.п. — почти до 70%. И речь не только про дальнее зарубежье — активно развиваются бренды России, Белоруссии, Узбекистана. Мы отмечаем рост продаж брендов из Китая, Турции.

— Теперь давайте поговорим непосредственно о бизнесе маркетплейса в "М.Видео-Эльдорадо". Что сейчас он собой представляет?

— Строго говоря, мы этот бизнес отдельно не выделяем. Корректнее сказать, что мы используем технологии маркетплейса для расширения ассортимента и, соответственно, возможности закрывать больше потребностей наших покупателей на одной площадке. Формат 3P позволяет "М.Видео-Эльдорадо" не закупать товар самостоятельно и при этом расширять доступный ассортимент для клиентов, тестировать новые категории. Для партнеров мы интересны тем, что даем доступ к платежеспособной аудитории, которой нужна именно техника, а не одежда, книги или консервы. При этом у нас есть возможности, которых нет у классических маркетплейсов, — прямой контакт с покупателями. В наших магазинах партнеры выставляют свои товары, что в разы увеличивает продажи, интерес к конкретному бренду или сегменту.

Если говорить про показатели 3P-направления, нашего нишевого маркетплейса электроники — за восемь месяцев этого года оборот вырос в 3,5 раза в годовом выражении. В общих онлайн-продажах группы маркетплейс занимает порядка 11%. Мы работаем с 95 категориями товаров, у нас более 140 тыс. SKU (stock-keeping unit, ассортиментная позиция — прим. ТАСС) — наш ассортимент за год вырос вдвое.

— Есть ли другие отличия от универсальных маркетплейсов? Например, по среднему чеку и аудитории?

— Наш средний чек значительно выше, чем у универсальных маркетплейсов, — около 7,5 тыс. рублей. Благодаря нашей розничной сети мы обеспечиваем единые условия по обмену и возврату, а также сервисные услуги. Кроме того, у нас значительная аудитория заинтересованных в новых гаджетах и лояльных клиентов, а общий трафик магазинов и онлайн-каналов — 1,2 млрд посещений в год. И мы умеем работать с крупным габаритом — у нас более 160 удаленных складов и экспертиза в доставке и установке.

— Если как раз говорить о планах, какие целевые показатели в развитии вы перед собой ставите? Например, по финансовым показателям.

— У нас есть цели по ряду показателей: выручка, рентабельность по EBITDA, валовая маржа и так далее. Пока могу сказать, что мы планируем увеличить ассортимент до 160 тыс. SKU на конец года. Кроме того, по итогам года мы рассчитываем увеличить долю 3P в общих продажах группы.

— Каким способом?

— За счет расширения ассортимента, развития новых партнерств с поставщиками и географии поставок. Мы в целом развиваем наш инструментарий, смотрим, что необходимо покупателям, учимся взаимодействовать с поставщиками и давать им лучшие условия.

Если еще говорить о наших планах, на конец года рассчитываем сотрудничать с 800 поставщиками. Сейчас их более 700, за восемь месяцев этого года их количество выросло в 2,5 раза год к году. Кстати, около трети наших продавцов — те, кто работает по упрощенной схеме налогообложения, хотя еще в начале года их было 20%.

— То есть среди ваших поставщиков становится больше новых небольших компаний?

— Да, хотя и не всегда они небольшие по своему обороту — у некоторых он достаточно большой. И подчеркну, что на качестве продукции это не сказывается.

— С иностранными поставщиками работаете?

— Мы запустили пилотный проект — начинаем сотрудничать с продавцами из стран ближнего зарубежья. На первом этапе на маркетплейсе доступна электроника и бытовая техника напрямую от продавцов из Казахстана. Мы анализируем этот пилотный проект — выводы делать пока рано, но развивается он неплохо.

— Вы сказали, что группа не выделяет отдельно бизнес маркетплейса. Это может измениться в будущем?

— Он останется комплементарным к основному бизнесу. На текущий момент у компании нет планов делать направление работы по комиссионной схеме основным, но мы удачно сочетаем разные форматы для работы с ассортиментом, что напрямую влияет на спрос.

— Какие новые категории товаров вы планируете ввести в обозримой перспективе?

— В этом году мы начали активно работать с товарами для отдыха, включая сумки и чемоданы.

Активно продаются товары для авто и спорта, очень высокий рост продаж показывают электросамокаты. В тестовом режиме мы запустили продажи модульных кухонь, которые органично дополняют наш ассортимент техники. Продолжаем развивать категорию электроинструментов. В несколько раз вырос ассортимент компьютерных комплектующих: в июле он насчитывал 300 SKU, а в августе — уже 2 тыс. В ближайшее время на полках появится сантехника — смесители, краны и другие товары.

В целом компания за 30 лет работы попробовала очень много категорий, неизученных уже практически нет. Наверное, из качественно новых категорий — сезонная продукция, хотим попробовать более комплексно подойти к продаже товаров к Новому году.