Управляющий директор Ozon Сергей Беляков рассказал в интервью ТАСС в рамках Петербургского международного экономического форума о планах развития компании в ближайшие годы, развитии инфраструктуры Ozon в регионах, об изменениях в поведении покупателей и вопросе регулирования отрасли онлайн-торговли.
— Вначале хотел поговорить с вами о бизнесе Ozon. Компания прогнозировала рост GMV в 2024 году примерно на 70% в годовом выражении, а скорректированная EBITDA по году останется положительной. Сохраняете ли прогноз?
— Да, сохраняем — планируем нарастить оборот на уровне около 70% и оставаться в "зеленой зоне" по скорректированной EBITDA по году. В первом квартале мы выросли на 88%, движемся в рамках плана.
— Можете ли охарактеризовать стратегию Ozon на ближайшие несколько лет: инвестиции в рост, повышение операционной эффективности, стремление выйти на прибыльность, что-либо еще?
— Нашу главную стратегическую цель на ближайшие годы я бы сформулировал так: обеспечить доступ россиян ко всем необходимым им товарам в пешей доступности. Это особенно важно там, где другие каналы покупки недоступны или сильно ограничены, — например, в небольших городах и поселках в отдаленных частях страны. И должен сказать, пока мы успешно идем к этой цели. Если говорить в целом, сейчас уже более 130 млн россиян — то есть 90% всего населения страны — имеют пункт выдачи в пешей доступности от дома. А каждый четвертый ПВЗ Ozon находится в городах и селах с населением до 10 тыс. жителей. За шесть лет мы фактически выросли из книжного магазина в крупного федерального IT-игрока.
— В таком случае — как компания будет расти дальше? Какие инвестиции планируете выделять?
— Учитывая степень проникновения интернета и динамику онлайн-торговли в России, сейчас самый большой потенциал роста — в регионах. Поэтому сейчас мы серьезно инвестируем в рост — в развитие инфраструктуры, привлечение покупателей и продавцов по всей России: строим логистические комплексы и упрощаем выход на платформу для предпринимателей. Расширяем ассортимент и совершенствуем условия доставки.
Отвечая на вопрос об инвестициях — очевидно, достижение наших целей требует больших ресурсов. Прогнозные показатели не раскрою, но скажу, что за последние пять лет наши инвестиции в инфраструктуру достигли почти 100 млрд рублей. Еще 110 млрд мы инвестировали в вознаграждение и поддержку пунктов выдачи заказов, из них 10 млрд рублей — это инвестиции только за прошлый год. И это далеко не предел. В этом году мы планируем построить еще более 1 млн кв. м складов по всей России, чтобы сократить расстояние до еще большего числа покупателей.
— Сколько ПВЗ работает у Ozon и как планируете развивать их сеть?
— Сейчас у нас более 50 тыс. пунктов выдачи заказов. Как я сказал, мы продолжаем развивать ПВЗ с фокусом на небольших городах, поселках и деревнях. Возможно, это необычно прозвучит, но часто такие точки — очень прибыльные и для самих наших партнеров.
Расскажу про один случай — это владелец ПВЗ из села в Курганской области. Так вот, у нее второй год подряд растут обороты: односельчане сперва смотрели на ПВЗ с недоверием, а потом привыкли к удобству и скорости доставки. В пункт уже очереди бывают. Ей пришлось расширять площадь и ставить новые примерочные.
— У Ozon больше собственных или партнерских ПВЗ?
— Мы сделали ставку на второе, сейчас почти все ПВЗ — партнерские. Когда это собственный бизнес партнеров, для них это возможность заработка, а для клиентов — гарантия качества. Потому что свой, родной пункт партнер бережет и развивает лучше, чем любой сотрудник в найме. Наша задача как компании — помочь им открыться и выйти на хороший оборот. Есть, например, такой специальный формат для небольших городов — пункт выдачи можно открыть даже в собственном частном доме.
— Тем не менее с 1 апреля Ozon ввел сервисный сбор для партнеров — владельцев пунктов выдачи заказов. Почему возникла необходимость вводить такой сбор?
— Причины следующие. С одной стороны, как я уже говорил, мы ставим целью повысить доступность товаров. С другой стороны, мы развиваем возможности и сервисы для предпринимателей, которые помогают нашим партнерам повышать их обороты. Однако это требует инвестиций, и расходы с нашей стороны увеличиваются. На рынке высокая конкуренция, а привлекать покупателей становится все дороже, потому что мы уже привлекли 49 млн человек.
Поэтому нашей целью при введении сбора было не только сохранить, но и развить сеть, сохранить партнерам высокие заработки и возможность новых открытий. А начинающим пунктам дать возможность выйти на высокие показатели работы.
Мы понимаем, что наше решение стало вызовом для устоявшейся модели бизнеса пунктов выдачи. Поэтому мы придумали гибкий механизм. С ним уже уверенно стоящие на ногах партнеры постепенно принимают участие в инвестициях в поддержание и развитие платформы. А начинающие предприниматели и те, кто продолжает расширять сеть — в малых городах, например, — вносят символический вклад. Формируется сбор поэтапно: в мае, например, у 95% партнеров он был либо равен рублю с пункта, либо составил менее 5% от вознаграждения точки за месяц. При этом сбор можно снижать, мы предложили инструменты для этого.
— Условия сбора могут корректироваться?
— Мы находимся в постоянном диалоге с партнерами и профильными инициативными группами, обсуждаем условия в отдельных регионах. Так, после одной из встреч мы пошли навстречу партнерам и скорректировали часть расчетов.
— Какие приоритеты у компании в работе с продавцами?
— По нашим оценкам, в долгосрочной перспективе продажи продавцов могут занять до 98% оборота маркетплейса. В прошлом году это было около 88%: из каждых 100 рублей оборота 88 рублей относились к продавцам. Тенденция роста оборота продавцов сохранится, и мы рады этому: мы — IT-платформа, а не интернет-магазин. Собственные продажи нужны нам в категориях, где существует недостаток глубины ассортимента.
— С другой стороны, если говорить о покупателях — как меняется потребительское поведение клиентов Ozon?
— Начну с того, что не менялось: по-прежнему выбор во многом определяет цена. Мы видим, что сейчас покупатели стали чаще делать крупные покупки онлайн, особенно в период распродаж. Растет средний чек: в первом квартале этого года он вырос на 10% год к году. В то же время мы отмечаем, что спрос начинает смещаться в более дорогие категории, например одежду и товары для дома.
— Какие категории товаров наиболее востребованы? И анализируете ли географию продаж?
— В первом квартале этого года самыми популярными категориями были товары для дома, красоты и здоровья. И еще товары для строительства и ремонта. В самые быстрорастущие категории попали авто- и мототовары, обувь и мебель.
Если говорить о наиболее растущих направлениях, то лидерами по обороту покупок на маркетплейсе в первом квартале стали Краснодарский край, Ростовская и Свердловская области, Татарстан, Самарская и Челябинская области.
— Планируете ли в обозримом будущем предлагать пользователям новые услуги, сервисы, товары в новых категориях?
— Мы делаем большую ставку на категорию "Одежда и обувь". Исторически мы не были маркетплейсом для покупки одежды, но сейчас активно развиваем условия для роста этого сегмента: привлекаем новых продавцов, вводим новые опции оплаты, совершенствуем примерочные в пунктах выдачи.
Но самым быстрорастущим направлением нашего бизнеса в прошлом году стал финтех. Сейчас в нашем портфеле есть как финансовые продукты, созданные специально для продавцов и покупателей маркетплейса, так и традиционные банковские сервисы для широкой аудитории. В этом году мы запустим премиум-банкинг, а еще страховые и лизинговые продукты. В ближайших планах — запуск линейки страховых продуктов для наших транспортных компаний-партнеров: страхование ответственности, грузов, КАСКО для автомобилей и медицинская страховка для водителей.
— И несколько вопросов об отраслевых темах. В настоящее время активно обсуждается тема регулирования маркетплейсов. С точки зрения Ozon, каким должно быть это регулирование?
— Маркетплейсы активно развивались все последние годы, и очевидно, что такой рост закономерно привлекает все большее внимание регуляторов. Как я не раз уже говорил, время саморегулирования рынка прошло. Он стал слишком большим, чтобы оставаться без контроля. Однако важно понимать, что жесткие механизмы регулирования остановят активный рост бизнеса сотен тысяч предпринимателей и негативно скажутся на миллионах россиян, которые с каждым годом все чаще покупают на маркетплейсах.
Один из последних законопроектов, вводящих регулирование маркетплейсов, был внесен в Госдуму в начале марта. В своей текущей версии он несет существенные риски для российского рынка, поскольку не принимает во внимание принципиально важную вещь: модель работы маркетплейсов кардинально отличается от традиционного ретейла. Рынок маркетплейсов —- это не только сами онлайн-платформы, но еще продавцы, владельцы пунктов выдачи и покупатели. Важно, чтобы закон учитывал интересы всех, без перегибов в ту или иную сторону.
Поэтому, не уходя в детали, скажу, что в правилах рынка должен быть баланс. Мы рассчитываем на продолжение открытого диалога с профильными ведомствами и авторами всех рассматриваемых законопроектов, чтобы этот баланс был соблюден. Тогда рынок продолжит выполнять свою социальную и экономическую функцию.
— С 1 апреля сократился порог беспошлинного ввоза товаров в Россию из-за рубежа. Как это отразилось на продажах импортных товаров, на потребительском спросе?
— Прежде всего, замечу, что сохранение беспошлинного порога на уровне €1 тыс. (действовал с весны 2022 года по апрель 2024 года — прим. ТАСС) помогло обеспечить россиян с невысоким уровнем дохода недорогими и востребованными товарами из-за рубежа, например смартфонами и ноутбуками. По статистике, в 65% случаев покупателями товаров выступают жители в малых и средних городах России. Цены на потребительские товары -— я сейчас говорю про товары, которые ввозятся из-за рубежа, — в ряде категорий в среднем на 15–20% ниже, чем у сопоставимых по функционалу аналогов. Но есть и обратная сторона: доставку из-за границы придется ждать от 11 дней. При этом весь рынок трансграничной торговли составляет лишь 0,7% потребительского рынка России.
Таким образом, трансграничная торговля, с одной стороны, несет в себе важную социальную функцию — она обеспечивает наименее защищенные слои населения качественными товарами. С другой стороны, товары зарубежных продавцов практически не конкурируют с российскими производителями — как с точки зрения ключевых категорий, так и масштабов, и сроков доставки.
В результате, очевидно, снижение беспошлинного порога ударило по людям с невысоким уровнем дохода. Мы видим, что многие покупатели уже отказываются от покупки таких товаров из-за возросшей стоимости и сложного пути уплаты пошлины. По прогнозам аналитических агентств, сокращение и без того маленького рынка трансграничной торговли составит порядка 20% по итогам 2024 года.
— В России много лет обсуждается вопрос онлайн-торговли алкоголем. Какая у Ozon позиция по данному вопросу?
— Мы выступаем за запуск продажи алкоголя в онлайне. Ни для кого не секрет, что алкоголь и сейчас можно найти в неофициальных онлайн-каналах продаж. Легализация рынка сократит этот незаконный оборот, от чего выиграют и покупатели, и государство. Плюсы почувствуют и отечественные производители — например, небольшие производители вина получат доступ к широкому рынку сбыта.
Маркетплейсы — это удобный и безопасный способ продажи и доставки. У нас есть вся необходимая инфраструктура для хранения и перемещения алкоголя. А для контроля возраста покупателя и соблюдения других ограничений достаточно обеспечить интеграцию с государственными электронными сервисами. Поэтому продажа на маркетплейсах — это контролируемые на всех этапах продажи, от попадания продукции на полку до непосредственной реализации. А значит, это обеление оборота и, как следствие, производства алкоголя. Поэтому легализация онлайн-продаж позволит существенно снизить риски попадания в оборот некачественной, а зачастую попросту опасной продукции. С точки зрения государства, это сократит потери бюджета от реализации нелегально произведенного и неконтролируемо продаваемого алкоголя.