Дмитрий Фомин родился в семье врачей: его мать работала терапевтом, отец — хирургом. Однако молодой человек поначалу решил не связывать свою деятельность с медициной и получить специальность по направлениям "радиофизика" и "экономика".
Будучи еще студентом, он устроился финансовым аналитиком в местную инвестиционную компанию. В 2013 году стал руководителем созданной с нуля фирмы, занимающейся оптовой и розничной торговлей товарами для спорта и активного отдыха.
"Но медицина всегда оставалась областью моих интересов, и спустя два года, оглядываясь на родителей-врачей, я все же решил реализовать себя в сфере здравоохранения. А именно — открыть медицинский центр, в котором мой отец — сосудистый хирург с 40-летним стажем — мог бы лечить больных с серьезными осложнениями сахарного диабета", — поясняет Дмитрий. На тот момент ему было 25 лет.
Они решили, что медицинский центр будет специализироваться на эндокринологии. Молодой человек поясняет это тем, что неполадки в эндокринной системе могут выражаться во множестве болезней — от диабета и ожирения до бесплодия и психоэмоциональных расстройств. Таким образом, спектр медицинских услуг, которые могут понадобиться пациенту, достаточно широк.
По словам Дмитрия, одной из самых коварных болезней является сахарный диабет — эндокринное заболевание, связанное с нарушением усвоения глюкозы либо с недостаточностью гормона инсулина. По данным Международной диабетической федерации, по причине диабета в 2019 году умерло 4,2 млн человек, что составляет 11,3% от всех смертей в мире. В России на начало этого года было зарегистрировано 5,1 млн заболеваний сахарным диабетом у взрослого населения и почти 50 тыс. — у детей.
"Люди с сахарным диабетом часто не ощущают прогрессии болезни, а это грозит осложнениями, которые могут вылиться, например, в появление трофических язв на ногах. Врачи на местах из-за большого потока пациентов иной раз не могут вовремя определить болезнь и назначить профилактику, и это в самом плачевном случае заканчивается ампутациями конечностей. Как раз для этого существуют эндокринологические центры. Мы решили создать такую клинику, где можно будет на ранних стадиях выявлять все патологии и лечить осложнения. То есть применять комплексный подход в лечении таких заболеваний", — рассказывает Дмитрий.
По его словам, главными конкурентами на рынке в тот момент были государственные учреждения здравоохранения — "они априори бесплатные, но подход к пациенту общий". Поэтому Дмитрий поставил цель сделать сервис с максимально индивидуальным подходом.
"При этом и на коммерческом рынке медицинских услуг в регионе существовало множество других игроков. Но каждый из них работал преимущественно по узкому профилю. Наша же клиника должна была стать многопрофильной: оказывать услуги не только в эндокринологии, хотя это задумывалось как основное направление, но и в других востребованных областях: гинекологии, гастроэнтерологии, кардиологии, нефрологии, психотерапии и так далее. Мы видели свое преимущество в том, что пациент сможет на начальной стадии выявлять и в целом лечить свои болезни в одном месте", — говорит предприниматель.
Первые инвестиции
Для запуска бизнеса Дмитрию понадобилось существенное финансирование. Частично помог в этом вопросе грант в размере 1 млн рублей для начинающих предпринимателей, выделенный региональным департаментом инвестиций и промышленности.
"Нужно было предоставить финансовую модель, защитить перед комиссией бизнес-план. У меня все получилось, и проект поддержали. Когда на начальном этапе в тебя верят, да еще и дают живые деньги, это очень стимулирует внутренне. Конечно, средства были целевые, то есть требовалось предметно отчитаться о расходах, но меня это не пугало — они все были вложены в дело", — отмечает Дмитрий.
К средствам гранта было добавлено еще примерно 2 млн рублей собственных сбережений.
Часть этой суммы инвестировали в аренду помещения площадью 200 кв. метров в центральной части Ярославля. Раньше на этом месте располагалось кафе, поэтому был сделан капитальный ремонт. Помимо этого, предприниматель закупил всю необходимую мебель, оснастил несколько врачебных кабинетов и операционный блок базовым оборудованием. Этого было достаточно для начала работы. Уже через год он инвестировал из выручки компании еще около 5 млн рублей в покупку диагностического и хирургического оборудования, а также аппаратов для лечения хронической боли.
Помимо этого, в клинику к моменту открытия нужно было набрать квалифицированный медперсонал. Главврачом стал отец предпринимателя Андрей Фомин, который помог в поиске других сотрудников, в числе которых были его коллеги. Больше половины врачей устроились по совместительству, то есть работали и в государственных клиниках, и в частном центре.
Всего здесь начали трудиться около 60 врачей разного профиля: эндокринологи, хирурги, неврологи, кардиологи, нефрологи и терапевты, а также 15 человек административного персонала.
Психологический дискомфорт
Медицинский центр "Обновление" открылся в конце 2016 года.
По словам предпринимателя, помощь его отца на стартовом этапе "была просто неоценимой" — он обеспечивал все медицинские процессы в клинике.
"Я не был знаком и даже до сих пор, наверное, незнаком со многими нюансами и тонкостями, которые существуют в работе. Со стороны может казаться, что организация здравоохранения — это не так уж и сложно. Но те, кто так думает, заблуждаются — процесс очень трудоемкий. Например, мне нужно было разобраться в стандартах оснащения медкабинетов, приобрести только необходимые расходные материалы, изучить параметры обращения с медицинскими отходами, быть готовым к проверкам Роспотребнадзора. Это все для меня было новым, приходилось во все вникать и фильтровать, а потом грамотно выстраивать работу", — делится Дмитрий.
Он признается, что на первых порах, когда бизнес только начинал раскручиваться, нередко испытывал стресс.
"Дело в том, что я взял на себя обязательства по аренде, оплате труда сотрудников, но при этом не было того потока пациентов, который мог бы полностью покрывать расходы клиники. Я долго думал, что делаю не так, даже периодами задумывался о том, зачем мне вообще это все надо. Могу сказать, что старт был непростой", — делится Дмитрий.
Но ситуацию предпринимателю все-таки удалось выправить за счет маркетинговых ходов и внедрения новых услуг.
Освоить телемедицину
Так, в конце 2017 года клиника начала практиковать телемедицину — использование компьютерных и телекоммуникационных технологий для обмена медицинской информацией. Первой страной, поставившей телемедицину на практические рельсы, стала Норвегия. Первые видеоконсультации в РФ прошли в 1995 году, а закон о телемедицине в нашей стране вступил в силу 1 января 2018 года.
Предприниматель рассказывает, что многие пациенты, да и сами врачи прежде сомневались в перспективе таких консультаций.
"Те же самые гинекологи поначалу были психологически не готовы к телемедицинским консультациям, но смогли адаптироваться. К тому же эти услуги в итоге оказались в перечне тех, которые были востребованы больше остальных. В числе других из топа — услуги гастроэнтеролога, эндокринолога, невролога. Преимущества для пациента в том, что записаться на прием можно с обычного смартфона и консультироваться прямо из дома. То есть не тратить время на поход в клинику, экономя при этом деньги на дорогу", — объясняет Дмитрий, добавляя, что при этом пациент не теряет в качестве при первичной консультации.
Его клиника начала оказывать такую виртуальную помощь, подключившись к специальным телемедицинским сервисам "Доктор рядом", OnlineDoctor, "Педиатр 24/7" и "Доктис".
В итоге врачи клиники через эти сервисы стали консультировать не только жителей Ярославской области, но и граждан из любого региона России, увеличивая таким образом аудиторию и наращивая за счет этого выручку. Телемедицина стала занимать 30% в общем объеме оборота клиники.
Работа кипела и на другом фронте — привлечения клиентов в сам центр для офлайн-услуг.
"Минимум 10% выручки с самого начала я ежемесячно тратил на рекламу. Когда выручка была небольшой, то и рекламная доля в натуральном выражении тоже была невелика. И я сперва был вынужден пользоваться бесплатными или дешевыми инструментами продвижения. Например, давал рекламные объявления в профильных группах в социальных сетях, рассказывал о клинике на порталах и агрегаторах, которые не требуют активного вмешательства", — говорит Дмитрий.
По его словам, тестировался каждый из инструментов — насколько он будет эффективен, "чтобы деньги не уходили в трубу".
"И самым лучшим в плане привлечения клиентов оказался SMM-маркетинг — продвижение в социальных сетях. Поэтому в 2019 году я нанял специалистов, которые уже профессионально занимались рекламой. Если раньше мы вели соцсети неосознанно, надеясь, что объявления кто-нибудь прочитает, то теперь давали рекламу таргетированно — только для той аудитории, которой это может быть интересно", — поясняет предприниматель.
В комплексе эти механизмы позволили увеличить выручку клиники более чем в шесть раз к 2019 году — до 10 млн рублей ежемесячно.
Экстренные операции и онлайн-услуги
Весной 2020 года из-за пандемии коронавируса в Ярославской области, как и по всей стране, был введен режим самоизоляции, а также приостановлена или ограничена деятельность ряда частных предприятий.
Медицинский центр в это время мог функционировать лишь в ограниченном режиме, оказывая сугубо экстренную медицинскую помощь. В связи с этим выручка в апреле — июне снизилась в четыре раза по сравнению с докризисным показателем. Основной заработок приносили только хирургические операции, которые не требовали отлагательств.
"Ситуация была патовая, встал вопрос выживания. Но мы не думали сдаваться без боя и нашли несколько вариантов того, как можно остаться на плаву и сохранить персонал. Так, вовремя схватились за тенденцию перевода всех и вся в онлайн. Мы усилили работу в телемедицине — перевели почти все медицинские консультации, которые не требуют экстренности, в режим видеоконсультаций. Опыт для этого был: мы занимались телемедициной, как я уже говорил, с 2017 года", — отмечает Дмитрий.
С апреля по июнь, когда в стране действовал режим самоизоляции, врачи клиники оказали около 9 тыс. бесплатных медицинских консультаций. Это в том числе позволило сохранить штат за счет занятости персонала и повысить узнаваемость самой клиники.
"Цены на услуги были одинаковы вне зависимости от региона, и люди выбирали врачей по отзывам, баллам. Наши медики были востребованы, потому что уже имели опыт онлайн-консультаций и знали, как это делать правильно. Менее конкурентными оказались те медики, которые не сумели поменять свое мировоззрение, вовремя переключиться. Особенно тяжело это давалось людям в возрасте, которые не очень хорошо дружат с компьютерной техникой", — признается Дмитрий.
Создание видеоконтента
Также во время пандемии центр предпринимателя начал производить видеоконтент и размещать его в социальных сетях Facebook и "ВКонтакте", а также в блоге на своем интернет-сайте.
"Маркетологи выявили тенденцию, что люди стали меньше читать информацию в виде текста. Они предпочитают смотреть фотографии или короткие ролики в Instagram либо на других ресурсах. Им важно увидеть ответ на свой запрос в одном видео, даже включив его фоном, например во время завтрака. Также сейчас наметилась мода на подкасты — аудиопередачи, которые можно слушать в записи в любое удобное время. Это действительно круто, поэтому мы решили не отставать и присоединились к тренду", — говорит Дмитрий.
Так, весной они начали снимать небольшие видео о методах лечения тех или иных заболеваний.
"Что такое коронавирус, какие у него симптомы и как его лечить — это были заезженные темы, которые звучали из каждого утюга. Стать тысяча первыми, кто это будет делать, мы не считали нужным. Поэтому решили снимать видео по смежным темам. И они набирали до нескольких тысяч просмотров. Самыми популярными были ролики психологов и психотерапевтов о том, как не слететь с катушек на самоизоляции. Или видео эндокринологов, как соблюдать диету, находясь дома. Неврологи делились своими советами, например о последствиях длительной работы за компьютером, и рассказывали, какая требуется гимнастика, чтобы не болела спина", — говорит Дмитрий.
Он подчеркнул, что многие российские "специалисты" хайповали на теме коронавируса, раздавая свои рекомендации. Однако врачи клиники "не хотели заниматься спамом и сконцентрировались на реальных советах для тех, кто самоизолировался в квартире или на даче".
"Нам повезло, что мы еще до пандемии запланировали производить такой видеоконтент и заранее закупили необходимое световое и звуковое оборудование для съемок, наняли профессионального оператора. Вложили около 100 тыс. рублей. А во время пандемии оставалось только снять студию с почасовой оплатой. Коммерциализировать контент мы пока не смогли, да и не ставили такой задачи. Мы используем эти ролики как один из инструментов привлечения клиентов", — отмечает Дмитрий.
Расширение клиники
Еще в конце 2019 года, когда о рисках существенной потери доходов никто не помышлял, предприниматель задумался о расширении клиники и закупке нового оборудования.
Так, он арендовал новый корпус площадью 300 кв. метров в том же здании, чтобы расширить перечень оказываемых услуг и открыть эндоскопическое и детское отделения. Он подал заявку на приобретение техники в региональную лизинговую компанию Ярославской области (дочернее общество Корпорации МСП, занимающейся поддержкой малого и среднего бизнеса).
"По новому лизинговому продукту "Устойчивое развитие" уже в период пандемии мы получили более 4,8 млн рублей. Мы приобрели три единицы оборудования, два из них были уже в России, и одно оборудование доставили из Германии", — рассказывает Дмитрий. Он пояснил, что речь идет об эндоскопической системе для малоинвазивных операций, видеоэндоскопических приборах и компьютерном комплексе для электронейромиографии, который позволяет определить функциональное состояние периферической нервной системы и мышц.
"Отсрочки мы не брали. И заранее рассчитывали, чтобы оборотных средств хватило для финансового обеспечения лизинговых платежей, — говорит основатель клиники. — Но я не могу сказать, что мы настолько финансово независимые, чтобы было легко расплачиваться по займам, но стараемся выполнять все свои обязательства".
Сейчас в новом корпусе завершаются ремонтные работы, идет отладка оборудования и начинается прием пациентов. Предприниматель ожидает, что за счет этого выручка по итогам 2020 года превысит прошлогодние показатели.
"О второй волне коронавируса даже не хочется думать. Мир настолько изменчив и сложен, что решения приходится принимать тогда, когда все уже случилось. Прогнозировать и планировать что-либо — это совершенно неблагодарное дело. Знаю только одно: мы всегда обеспечим пациентам высокий сервис. Они ценят наших специалистов. Это видно хотя бы по тому, что к нам приезжают жители не только Ярославской области, но и других регионов центральной и северо-западной части России", — добавляет Дмитрий.
Наиль Шахвалиев, Юлия Ермилова