Основатель шоколадной лаборатории Chocola в Москве Елена Овсянникова рассказала, почему решила сменить журналистику на бизнес, что помешало ей творить на домашней кухне и как она пришла к рецептам конфет со вкусом сыра, перца чили и хамона.
Я всегда считала журналистику своим истинным призванием и около 20 лет работала в крупной деловой газете. В 2017 году, когда я была в декретном отпуске, мне подарили сертификат на курсы шоколатье. Интенсив длился три дня, и это было полное погружение в конфетную тематику.
В тот момент я, можно сказать, влюбилась в мраморную доску-столешницу для темперирования — это такой процесс нагревания и охлаждения шоколада, благодаря которому какао-масло затвердевает в определенной кристаллической структуре. Это позволяет получить твердый, блестящий, не тающий при комнатной температуре шоколад. Мне было приятно работать именно с прохладной мраморной поверхностью, а не у жаркого духового шкафа. Поэтому экспериментировать я продолжила и после курсов, угощая лакомством ручной работы друзей и соседей.
Купила маленькую мраморную доску, два шпателя, пирометр, поликарбонатную форму, а супруг подарил мне микроволновку, чтобы топить шоколад. В целом на все это ушло примерно 20 тыс. рублей.
С самого начала я принципиально отказалась от пальмового и рапсового масла, консервантов, низкокачественных ингредиентов. Решила делать шоколад из сортовых ароматических какао-бобов. Чтобы вы понимали: обычные дикорастущие какао-бобы имеют примерно 12 оттенков вкуса, а ароматические — 25. Они впитывают ароматы местности, где произрастают. Больше всего таких бобов в Колумбии, Перу. Все это я изучала и учитывала при составлении рецептур. А сырье заказывала у официальных дистрибьюторов в России. Так было запущено производство конфет на любительском уровне.
Если вы тоже захотите делать что-то качественное, то, к сожалению, это будет дорого. Как в случае с моим премиальным шоколадом. Однако, как показывает практика, когда клиенты пробуют продукт, то всегда чувствуют разницу и все равно отдают предпочтение более натуральному, более вкусному и особенному. А чтобы снизить себестоимость, надо закупать ингредиенты оптом, так как в тех же кондитерских магазинах нереальные наценки — до 200–300%.
Уникальное предложение
Не скрою, что мое занятие на кухне могло остаться обычным увлечением, если бы не новый поворот. Летом я должна была лечь на плановую операцию на сердце и решила заранее отблагодарить врачей, преподнеся им в подарок авторские конфеты. Я закупила просто тучу ингредиентов, работала дня три неотрывно. И вот в день операции мне перезвонили и сообщили о ее переносе. А я больше за конфеты переживала! Вообще, я редко плачу, но тогда меня прямо до глубины души ранила вся эта история.
Чтобы конфеты не пропали, я бросила клич в социальной сети Facebook, предлагая забрать или купить их у меня. И неожиданно для меня люди откликнулись, три коробки принесли мне первые 5 тыс. рублей. Число заказов не уменьшалось — даже образовалась очередь из желающих получить новую партию, с новыми вкусами. А в ночь на 1 сентября мне пришло несколько сотен заявок от родителей, которые хотели сделать презент учителям.
Хочу дать совет начинающим предпринимателям: прежде чем продавать свой продукт, нужно хорошо изучить рынок. Кто-то отливает шоколадные пули, другой делает плиточный шоколад. Я же решила сконцентрироваться на необычных начинках — с мадагаскарской ванилью, сыром, аджикой, перцем чили и даже с хамоном. Именно такие улетные вкусовые сочетания отличают меня от других производителей, и только благодаря им я попала в струю, хотя изначально даже не задумывалась о продажах.
Чтобы быть интересным на рынке, нужно создать уникальное предложение, пусть даже в уже хорошо известной нише.
Макароны шоколаду помеха
Моя домашняя шоколадная фабрика просуществовала полгода. Со временем я начала получать корпоративные заказы — от банков, средних и крупных компаний. Чтобы их исполнить, нужна была легальность. Поэтому в феврале 2018 года я зарегистрировалась как индивидуальный предприниматель. Свою шоколадную продукцию решила выпускать под брендом Chocola.
На этом этапе возникли некоторые сложности. Нужно отметить — при приготовлении шоколада следует тщательно следить за температурой и влажностью в комнате. Если поставить рядом вариться макароны, то испортится вся партия конфет. Более того, шоколад впитывает и запахи. Поэтому цеха, которые пекут торты, не могут делать одновременно шоколад. Таким образом, моя домашняя кухня слабо подходила для производства в серьезных объемах.
Это означало, что пора переезжать в специализированный цех. Найти его было очень сложно. Снять офис — одно дело, а в пищевом производстве нужно соблюдать СанПиНы (санитарные правила и нормы, которые содержат ряд требований, в том числе для сферы общественного питания — прим. ТАСС). К тому же у меня был ограниченный бюджет, что сужало метраж помещения. Также я подбирала локацию в относительной досягаемости от дома. Поэтому я ходила по всему городу, обивая пороги. Но в итоге остановилась на помещении в здании манежа ЦСКА, где раньше располагалась столовая.
Ускорить поиск мог портал "Бизнес-навигатор МСП" (создан Корпорацией МСП для помощи предпринимателям в открытии или расширении дела — прим. ТАСС). В тот момент я еще не знала о его существовании, но теперь всем рекомендую иметь под рукой такого бесплатного помощника.
Один из его сервисов как раз помогает найти помещение по заданным критериям: назначению, площади, стоимости. Любое помещение можно сразу оценить с точки зрения бизнеса: увидеть конкурентов вокруг, узнать количество жителей в районе и их уровень доходов, рассчитать бизнес-план. Еще на портале можно найти последние изменения в законодательстве, проверить благонадежность контрагентов, чем я сама успешно пользуюсь.
Зарплата — в модернизацию
В новое помещение я переехала в начале марта 2018 года. У меня был лишь верстак, который подошел в качестве стола, и принесенная из дома мраморная доска. Даже стульев сначала не было. Со временем я купила темперирующую машину для производства шоколада, холодильное оборудование, организовала небольшой склад, наняла нескольких сотрудников. В запуск производства вложила свыше 5 млн рублей личных накоплений.
Меня предупреждали, что первый год придется сидеть без зарплаты. Так и получилось — я жила только на декретное пособие. При этом всю выручку вкладывала в модернизацию производства. На эти цели, кстати, у меня уходит от 2 млн рублей в год.
Важно сказать, что по мере роста каждый предприниматель стремится максимально автоматизировать производство, чтобы не зависеть от человеческого фактора. Но на любой машине нужно сначала научиться работать. Если я завтра куплю какой-то агрегат, это не значит, что он сразу же заместит чью-то работу. Например, как-то я привезла из Японии машину для темперирования шоколада. Но сотрудники привыкли работать на мраморной доске, поэтому еще некоторое время трудились как консерваторы. Или другой случай: я приобрела мельницу для какао-бобов, и она простояла год, прежде чем ее удалось ввести в эксплуатацию.
В шоколадном производстве конфеты, которые получились неидеально, не перерабатываются — их просто списывают. Поэтому использование нового агрегата всегда чревато последствиями на первоначальном этапе: пока будешь разбираться в нюансах и перестраиваться на новый формат, можно забраковать несколько партий.
Еще одна проблема, с которой сталкивается любой шоколатье, — исключительно сезонный спрос. Есть две даты, которые обеспечивают 2/3 годового оборота, — это Новый год и 8 Марта. Потом рубильник выбивает, и нужно придумывать что-то новое, чем можно удивить клиентов.
Поэтому призываю начинающих предпринимателей трезво оценивать свои возможности, изучить все тонкости своего дела. Вы должны быть готовы сидеть без зарплаты какое-то время, спать по четыре часа в сутки, постоянно креативить и быть в курсе последних изменений. Важное замечание: сделать — не проблема, проблема — продать. Надо обязательно запустить тестовые продажи, прежде чем прыгать куда-то с головой.
На самоизоляцию с чистой совестью
Сейчас наша лаборатория делает более 100 вкусов шоколадных конфет, мармелада, цукатов, драже с экзотическими начинками. Они готовятся еженедельно, поэтому всегда свежие. На их разработку меня вдохновляют путешествия или вкусные кулинарные блюда.
Главным механизмом продвижения своей продукции я считаю сарафанное радио. Оно прекрасно работает в Москве. Но в дополнение ежемесячно трачу 5–10% от выручки на таргетированную рекламу в социальных сетях Instagram и Facebook. Основная доля продаж приходится на корпоративные заказы, однако у нас есть и собственный интернет-магазин — для всех желающих. Средний чек при онлайн-продажах составляет 2 тыс. рублей. Но все опять же зависит от сезона.
Кстати, этот фактор очень помог мне, когда случилась пандемия коронавируса. Ровно перед тем, как в конце марта по всей стране объявили первую нерабочую неделю, со мной расплатился последний заказчик конфет к 8 Марта. Во время самоизоляции фабрика продолжала работать, но не на полную мощность. Корпоративные заказы встали, держаться на плаву позволил только интернет-магазин.
Было непросто справиться с этой ситуацией, которая выправилась у нас лишь спустя четыре месяца. Но я мать троих детей, у меня высокая стрессоустойчивость, к тому же меня всегда морально поддерживал супруг. Он говорил: "Успокойся, ты ни перед кем не отчитываешься!" Это помогло мне психологически.
В любой кризисной ситуации нужно уметь держать себя в руках, пытаться совладать с трудностями. Свой бизнес на паузу не поставить, поэтому нужно вовремя принять решение: перестроиться под новые условия или закрыться и уходить в более перспективный проект.
Главное, что должен осознать российский предприниматель, — нужно быть готовым к постоянным изменениям. Особенно теперь, в условиях пандемии. Одно дело — работать наемным сотрудником, отвечая за маленький участок, а совсем другое — управлять всей системой. Ведь предпринимателю нужно быть и юристом, и экономистом, и маркетологом, и дизайнером. То есть совершенствоваться следует бесконечно.
Новогоднее ассорти
Для нашей шоколадной лаборатории стало доброй традицией каждый праздник придумывать тематическую коллекцию конфет. К наступающему Новому году мы разработали ассорти из девяти вкусов под названием "Шишкин лес". Там будет, например, кедровый грильяж, мармелад из яблочного сидра, конфеты с морошкой.
Наш набор должен стать украшением новогоднего стола, напоминая лес, снег, сосновый аромат. Конфеты непременно станут элементом праздника.
Что касается планов — о них говорить пока рано. Сейчас мы надеемся пережить историю с пандемией. Очень бы хотелось, чтобы ситуация оживилась и мы могли выйти на новые рынки, в том числе зарубежные. И конечно, будем развивать интернет-магазин, потому что частные клиенты почти всегда дают нам обратную связь, которая помогает улучшать лакомства и придумывать новые.