Соучредитель предприятия "Южная пищевая компания" Анатолий Рыбин рассказал ТАСС, как наладил производство цветочного меда в Волгоградской области и чем эта продукция привлекает жителей Японии.
Мобильные приложения, утеплители и мед
Анатолий начал заниматься предпринимательскими проектами еще в студенчестве. Будучи магистрантом Волгоградского государственного технического университета, вместе с сокурсниками он участвовал в бизнес-игре по разработке IT-продуктов. Его команда создала мобильное приложение для смартфонов и победила в соревновании. Это вдохновило коллектив, и в 2012 году разработчики решили продолжить дело, зарегистрировав свою компанию.
"Тогда у нас, пятикурсников, не было ни стратегии, ни понимания процессов выхода на рынок. Мы совершили множество ошибок: стали сразу нанимать кучу специалистов, закупать оборудование, разрабатывать софт, но при этом даже не подумали, что надо сначала найти заказчиков, выстроить модель продаж. Из-за этого бизнес оказался убыточным, и его пришлось закрыть", — рассказывает Анатолий.
Однако первая неудача его не остановила, он извлек из нее уроки, начал изучать товарно-рыночные стратегии. И после окончания вуза надумал пробовать себя в других сферах. Одной из них стало производство фасадных термопанелей.
"Мои родители в 2013 году хотели утеплить загородный дом, и в поиске качественных материалов я вышел на производителя в Волгограде, у которого имелся патент на такие изделия. Мы решили с ним скооперироваться и создали компанию "Термофлэт". Сам продукт был для меня не так важен, интереснее было налаживать продажи, учет, рекламу, продвижение. Вне зависимости от направлений бизнеса эти процессы во многом схожи. Настройкой этих механизмов я и занимался, став директором по маркетингу", — отмечает Анатолий.
В компании он проработал десять месяцев и за это время успешно выстроил каналы продаж и франчайзинговую сеть с партнерами. А в октябре 2014 года его совершенно случайно затянул "медовый" бизнес.
"В него меня привел давний приятель Василий Минаков, который занимался IT-проектами в ресторанной сфере. У его родственника была собственная пасека в Воронежской области, под Борисоглебском (около 350 км от Волгограда — прим. ТАСС), там же располагалось локальное производство по фасовке цветочного меда, но совершенно не был налажен сбыт. Приятель предложил совместно поработать над этой составляющей, зная, что у меня уже есть подобный опыт. Я легко согласился и начал изучать рынок", — делится предприниматель.
Анатолий быстро понял, что в этой нише масса крупных производителей, в том числе из округа, с которыми новому игроку было бы сложно конкурировать. Поэтому он начал думать о подарочных вариантах продукта. Тогда в этом сегменте был представлен мед с различными добавками — грецкими орехами, миндалем, фундуком, при этом почти нигде не встречался мед с ягодами. Было лишь две компании — в Москве и Екатеринбурге, — где только запускали такой продукт. Именно в этом вкусовом сочетании предприниматель увидел перспективу.
Ягода-малина
Сначала бизнес-партнеры привлекли специалистов, которые разработали и запатентовали технологию производства крем-меда с ягодами. Работа велась на средства гранта Фонда содействия инновациям, также известного как Фонд Бортника.
"Мы участвовали в программе "Старт", которая как раз нацелена на поддержку стартапов на ранних стадиях развития. Она помогает авторам выполнить свой проект в несколько этапов. Мы уложились в два этапа: в 2014 году получили 2 млн рублей на научные исследования и экспериментальные разработки, на следующий год — еще 2 млн рублей на коммерциализацию", — уточняет Анатолий.
Он рассказал, что для выбранного им продукта используется несколько видов ягод, которые лучше всего сочетаются с медом. Это брусника, клубника, клюква, малина, облепиха, черника, плоды черноплодной и красной рябины. Так как ягоды "с грядки" содержат в себе много влаги, что провоцирует процесс брожения, то их используют в сушеном виде. Сначала их измельчают до определенной фракции, чтобы сохранить вкусовые ощущения, затем смешивают с цветочным медом в пропорции 10% к 90%. При этом мед нагревают до 39 градусов — это температура, при которой он становится жидким, не теряя полезных свойств.
Готовый крем-мед напоминает по вкусу и консистенции домашнее варенье. В нем не содержится сахар, отсутствуют ароматизаторы, красители и прочие добавки. Продукт изначально был направлен на ценителей здорового и натурального питания.
"Выпускать его мы решили для сегментов "средний плюс" и "премиум" под брендом Nectaria. Название происходит от слова "нектар" — это сок, который выделяют цветковые растения. На первых порах, вплоть до 2017 года, наша работа строилась по такой схеме: мы закупали сушеные ягоды в Москве, доставляли их на предприятие в Борисоглебск, оно делало крем-мед по нашей технологии, далее партии транспортировали к нам в Волгоград, и отсюда они уходили на реализацию", — говорит Анатолий.
Главной проблемой стало то, что продукт был незнаком потребителю — даже само сочетание слов "крем-мед" отсутствовало в поисковых запросах в интернете. Это означало, что нужно не просто его разрекламировать, а с нуля приучать к нему аудиторию.
"Чтобы рассказать обо всех особенностях своего товара, мы своими силами создали сайт, заполнили его красочными картинками и видеороликами, также делились информацией в социальных сетях. Вели работу и в офлайн-формате: я лично бегал по всем друзьям и знакомым, раздавая баночки с медом для дегустаций, с условием, что они будут оставлять свои отзывы в интернете. Позитивные отклики сильнее всего стимулировали спрос. В первый же месяц продукт начали заказывать через сайт в небольших объемах — по одной-две баночки", — отмечает предприниматель.
Отдельным направлением работы была контекстная и таргетированная реклама. Продукт предлагали смежной аудитории, которая интересовалась джемами, вареньем, сладостями. Это дало первые оптовые заказы от владельцев чайных и кофеен Волгограда, которые брали уже по две-три коробки, в каждой из которых было по 12 банок. Также интерес рождался в сфере корпоративных заказов: в качестве подарков мед закупала местная администрация, коммерческие банки, фонды. Однако в этом сегменте большое значение играла сезонность — такие подарки нужны были только к крупным праздникам, бум продаж приходился на Новый год.
В целом в продвижение крем-меда предприниматели инвестировали до 15% от получаемой выручки. Они зарабатывали ежемесячно в среднем 400 тыс. рублей, реализовывая по 2–3 тыс. банок.
Собственное производство
В 2017 году бизнес-партнеры задумали сократить логистические издержки — чтобы не возить сырье из Москвы в Борисоглебск, а потом доставлять готовую продукцию в Волгоград, они решили открыть собственное производство в самом Волгограде.
"Мы нашли и арендовали в промышленной части города помещение площадью 300 кв. м, которое по всем стандартам подходило для производства продуктов питания. Несколько месяцев ушло на оформление документации, получение сертификатов, ремонт и закупку оборудования. Мы установили машины для переработки и фасовки, оснастили склад готовой продукции. В целом затратили около 2 млн рублей из выручки от реализации меда и собственных сбережений", — рассказывает Анатолий.
Так удалось запустить производство полного цикла. Причем сырье — начиная от меда и заканчивая этикетками — поставляли местные производители. На фабрику трудоустроили двух работников и технолога, а офисными сотрудниками стали менеджер по продажам и маркетолог.
"В первую очередь мы взялись за расширение рынков сбыта. Новых клиентов нам обеспечили конкурентные преимущества: продукция прошла сертификацию безопасности, она была уникальной, а объем производства — стабильным. За счет этого за два года мы смогли вывести наш бренд в сети магазинов "Светофор", "Покупочка" и МАН, у которых торговые точки расположены не только в Волгоградской области, но и других регионах. Также зашли в интернет-магазин натуральной косметики, полезных продуктов питания и экосредств 4fresh, который сам был заинтересован в продвижении здоровых товаров", — говорит предприниматель.
По его словам, это позволило нарастить ежемесячную выручку в среднем до 650 тыс. рублей в 2017 году, годом позже — до 1 млн рублей.
В то же время производители крем-меда отказались от работы с федеральными ретейлерами. Они мотивируют это тем, что пришлось бы в разы увеличить объем производства, что сопрягалось с дополнительными затратами, а кредитоваться они не хотели. Кроме того, предприниматели были не согласны на ключевое условие крупных сетей — длительную отсрочку оплаты за товар. Несмотря на это, для них открылось другое направление — экспорт.
Экспорт в Японию
Все началось с того, что на одном из форумов в декабре 2018 года они познакомились с представителем компании-дистрибьютора Astrade, которая поставляет российские новинки продуктов питания в Японию.
"Мы на месте договорились об отправке им образцов для тестирования — крем-меда с черникой, малиной, клубникой. Дистрибьютор в течение двух месяцев оценивал качество продукта, дизайн упаковки, другие параметры и только после всех проверок согласился выйти на контракт. Мы тут же начали искать юриста, логиста и собирать целую кипу документов. Тогда я составил себе чек-лист из 30 документов для экспорта. Причем на большинство вопросов в интернете не найти готовых ответов, поэтому нужно было консультироваться со специалистами областного центра поддержки экспорта", — указывает Анатолий.
В итоге к концу февраля 2019 года был подписан контракт, открыт валютный счет и выставлен инвойс — документ с перечнем товара, его количеством и ценой. А на следующий день производителю уже были перечислены средства, полная предоплата.
Но на этом основная работа только начиналась. Далее нужно было произвести и подготовить партию к отправке, а для этого выделить сырье, тару, подготовить этикетки на японском языке, упаковать товар, сложить на палетах для авиадоставки. В части документации — получить сертификат происхождения продукции, паспорта изделий, подать декларацию на товары, добиться разрешения на вывоз.
"Однако и на этом трудности не закончились. Крем-мед — продукт новый для мирового рынка. И, как каждому продукту, ему присваивается код ТН ВЭД (товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности — прим. ТАСС). От него зависят пошлины, требуемые сертификаты, скорость оформления на таможне, конечная цена. Но нам на таможне хотели присвоить код обычного меда, хотя крем-мед кардинально отличается: он густой, с кусочками ягод, имеет цвет от красного до фиолетового, ягодный запах. Пришлось побороться и подготовить паспорта изделий на каждый вид, чтобы нам его утвердили", — признался Анатолий.
Только после всех этих процедур товар удалось отправить в столичный аэропорт Домодедово и погрузить в самолет, следующий в японский город Осака. Там его развезли по четырем торговым сетям, в которые входят около 100 магазинов.
На первой партии 10 тыс. банок производителям удалось заработать всего 1 млн рублей. К тому же продукция не сразу заинтересовала японских потребителей: они просто видели банку, читали надпись и проходили мимо. Чтобы исправить положение, пришлось совместно с дистрибьютором устраивать ярмарки и выставки, на которых баночки разрешали открывать и дегустировать крем-мед. После этого продажи пошли вверх, и компания по отлаженной схеме продолжила поставлять в Японию по 5–10 тыс. банок за раз.
Кризис за кризисом
Когда производитель крем-меда из Волгограда только начинал свой бизнес, у него было лишь два конкурента. Но спрос рождал предложение, поэтому к 2019 году на рынке можно было насчитать до 60 брендов схожей продукции, сделанной по разным технологиям. Это ограничивало продажи в соседних регионах — заказчику было проще взять товар у местного производителя.
"Из-за этого в нашей компании возник кризис. Выручка начала постепенно падать, и мы попытались изменить эту негативную динамику за счет диверсификации. Решили на нашем производстве помимо меда с ягодами делать пастилу, чурчхелу, арахисовую пасту. Но такое распыление лишь привело к дополнительному росту расходов, а выручка по-прежнему падала. Поэтому в апреле 2019 года мы приняли сложное решение — заняться исключительно обычным медом, а для подарочных вариантов добавлять в него цельные орехи. Все наши заказчики на это согласились, поскольку сами отмечали стабильный спрос на эту продукцию", — рассказывает Анатолий.
Согласно данным СПАРК, выручка Южной пищевой компании по итогам 2019 года составила 3,9 млн рублей, а в 2020 году, несмотря на пандемию, она выросла до 16,9 млн рублей.
"С конца марта по август прошлого года из-за ситуации с коронавирусом в Волгограде приостановили работу все кофейни и чайные, в том числе которые были нашими партнерами. С другой стороны, люди в кризис перестали покупать туристические путевки, драгоценности, одежду, много сидели дома. Соответственно, они больше потребляли продуктов питания. И мы смогли предложить им свой мед", — объясняет Анатолий рост выручки.
Предлагали, во-первых, в ретейле — на тот момент продукция была представлена в 1 тыс. магазинов регионов России. Во-вторых, онлайн — буквально перед началом пандемии компания вышла на маркетплейсы Wildberries, Ozon, "Яндекс.Маркет". По словам предпринимателя, на маркетплейсах в пиковые месяцы удавалось зарабатывать до 500 тыс. в месяц. Однако онлайн-продажи компании в общем объеме занимают не больше 10%.
"Это связано с их спецификой: продавать по одной банке там не очень выгодно, потому что велики логистические затраты, а целую партию берут редко. Однако частично затраты отбиваются в праздники, когда товар разбирается быстро, и бывает так, что один человек заказывает сразу до 30 банок", — отмечает Анатолий.
После того как пик пандемии в регионе был пройден, а ограничения на работу общепита сняты, компания возобновила поставки для этой отрасли. К концу прошлого года — почти в докризисном объеме.
Планы развития
В 2021 году компания планирует усиливать работу на маркетплейсах. Как признается Анатолий, там можно найти продавцов, у которых в карточке товара по 5–10 тыс. отзывов, при этом средняя оценка продукта — 4,5 или даже максимальные пять звезд.
"Это показывает, что проблем с доверием у таких брендов нет. А высокий рейтинг — дополнительный стимул для покупателя приобрести именно такой товар. Поэтому, глядя на такие показатели, понимаешь: еще есть куда стремиться", — заявляет предприниматель.
Помимо этого, компания планирует расширить линейку товаров — заниматься не только цветочным медом, но также липовым и гречишным. Если цветочный мед — это продукт переработки нектара разных цветов, то липовый или гречишный является нектаром, собранным именно с этих цветков. То есть такие сорта обладают большей эксклюзивностью.
"Но для реализации этого плана понадобится увеличивать мощности и переезжать на более просторную площадку. Нам будет нужно примерно 1 тыс. кв. м, то есть втрое больше, чем сейчас. Это связано с тем, что при расширении ассортимента увеличивается объем производства, растет складское помещение. Торговые сети могут резко нарастить закупки, а могут резко снизить. И для этого нужна фабрика, которая может расширяться и сжиматься по производству, где есть возможность что-то скомпоновать, что-то законсервировать, что-то перестроить", — поясняет Анатолий.
Новую площадку компания намерена найти поблизости от нынешнего места, в Дзержинском районе Волгограда. И для ее оборудования планирует взять кредит в МСП Банке (дочерний банк Корпорации МСП, которая занимается развитием малого и среднего предпринимательства — прим. ТАСС).
"Мы изучили продукты, которые предлагает МСП Банк, и скоро будем формировать заявку. Кроме того, мы обратили внимание на другие программы Корпорации МСП — образовательные. Например, у них есть очень интересный проект "Школа предпринимательства". Он создан для тех, кто хочет развить и расширить свой бизнес, это как раз про нас история. Это хорошая возможность прокачать свои скилы. Думаю, что у нас все получится. Как говорится, кто пчеле рад, тот будет богат", — добавляет бизнесмен.
Беседу вел Наиль Шахвалиев