Основательница компании из Великого Новгорода по производству экоизделий SalutemE Мария Белкова в интервью ТАСС рассказала о том, как она пришла к необычной бизнес-идее — делать подушки, одеяла и другие вещи на основе хвои, мха, льна, почему они качественно улучшают сон и как она смогла заинтересовать этим такие крупнейшие бренды, как IKEA и Leroy Merlin.
Эксперименты с хвоей предпринимательница Мария Белкова стала проводить еще в 2018 году в своем первом бизнесе — частном детском саду, когда искала природный антисептик, который снизит заболеваемость у детей.
"Дети до трех лет часто болеют, потому что у них пока еще слабая иммунная система. Это была боль как для родителей, так и для меня как для предпринимателя, потому что, когда они болеют, они не ходят в детский сад — я не получала прибыли. Я выросла в деревне и знала о свойствах хвои, богатой фитонцидами, борющимися с болезнетворными бактериями. Не зря санатории располагаются в борах. Тогда я решила собрать ее и выставить в банках в спальнях. Заболеваемость уменьшилась ненамного, потому что трех часов, конечно, недостаточно для какого-либо выраженного эффекта, но дети стали лучше спать", — вспоминает предпринимательница.
За три года проект уже полностью встал на рельсы успеха, и Мария задумалась о том, чтобы уехать в Сочи с дочерью и открыть новый детский сад там. В тот момент ей поступило предложение о продаже детского сада в Великом Новгороде, и она решилась на сделку.
"Перед отъездом мы собрались компанией друзей. Пришел друг, рассказал, что ему подарили подушку, внутри которой лежало маленькое саше с хвоей, что на ней как-то по-особенному спится. Друзья ушли, но этой ночью я не могла уснуть, изучала свойства этих целебных компонентов. Я понимала, что это то самое дело, которое снова разбудило во мне предпринимательский азарт", — делится Белкова.
Мария отложила поездку и стала изучать свойства растений и трав. Выяснилось, что хвою и мох северные народы России использовали для покрытия в колыбелях в качестве детских матрасов. А в годы Великой Отечественной войны сотрудники Ленинградского биологического института, оказывая помощь фронту и осажденному городу, применяли сфагновый мох как перевязочный и антисептический материал, а хвою — для получения витаминных настоев. Предпринимательница решила, что эти традиции использования натуральных материалов можно соединить в концепции экологичного постельного белья.
Золото XXI века
Технологии, как собирать и сохранять мох, не было нигде. Не было и конкурентов, ни одной компании-производителя постельных принадлежностей из этого материала. Мария из профильной литературы узнала, что бактерицидными свойствами из всех видов мха обладает только сфагнум. И именно он рос на новгородских болотах.
"Я обратилась к жителям деревни Медведь в Старой Руссе. Они состригали этот мох дважды, раз в полтора-два дня, таким образом, он не зарастал и мы не портили корневую систему. Когда они делали первый сбор для меня, не могли поверить, что кому-то нужен мох, думали, я их разыгрываю, покупая мешок мха за 500 рублей", — рассказывает Мария.
С хвоей получилось проще — ее нужно было собирать только в декабре, январе и феврале, чтобы она не была аллергеном. И как раз в зимний период в Великом Новгороде происходят рубки. И лесхозкомпаниям нужны только стволы, а хвоя и ветки раньше не были никем востребованы. Так, Мария заключила с ними соглашение, чтобы ее помощники во время рубки собирали "живую" хвою.
"Для того чтобы продавать продукцию из этих материалов, требовался сертификат на производство экологически чистых, природных материалов. Прошло восемь месяцев до того, как лабораторный центр "Система" в Санкт-Петербурге подтвердил, что мох сохранил свои полезные бактерицидные и противогрибковые свойства. В нашем мхе был сохранен сфагнол, угнетающий рост и жизнедеятельность патологической микрофлоры: кишечной палочки, золотистого стафилококка, холерного вибриона, сальмонеллы и т.д.", — вспоминает основательница проекта.
После этого Мария зарегистрировала компанию SalutemE, что на латыни значит "доброго здоровья", а буква E — eco (англ. — природный — прим. ТАСС). Суммарно из собственных средств она инвестировала около 3 млн рублей, которые вложила в разработку технологии, сбор первых партий мха и хвои, сертификацию и аренду помещения.
Волшебные сны
Затем Мария нашла контрактное швейное производство и отшила у них первую партию — 50 подушек. Запуск продаж Мария начала на своей странице в Facebook (там у нее около 5 тыс. подписчиков). Аудитория хорошо приняла ее новый продукт, деталями запуска которого Мария делилась несколько месяцев до того, как были готовы первые изделия.
"Отзывы меня очень вдохновили. Первые покупатели говорили, что наконец стали высыпаться, без какой-либо тяжести. Говорили, что им снятся сказочные сны. Наша продукция понравилась беременным женщинам, страдавшим от гормональных изменений, — она помогла им улучшить качество сна. Также хорошо подушки сработали для маленьких детей, у которых беспокойный сон, гиперактивность, или для людей старшего возраста: у них вообще есть проблемы со сном — бессонница или раннее пробуждение", — делится Мария.
В середине 2019 года основательница проекта решила впервые рассказать о своем продукте публично — на встрече по стратегическому развитию региона. Там была сессия об экологии, куда Мария была приглашена в качестве участника. Мероприятие курировал губернатор Новгородской области Андрей Никитин, а выступали на нем предприниматели и чиновники. Мария приняла в нем участие.
"Я тогда вышла на сцену, рассказала о нашем проекте и заявила, что мох — это золото XXI века. Кто-то из слушателей отреагировал неоднозначно, но губернатор Андрей Никитин нас поддержал и включил в проект по стратегическому развитию Новгородской области. После этой встречи мы вышли на Фонд креативной экономики на территории Великого Новгорода. Четыре раза подавали заявки на гранты, но эксперты отказали нам без объяснения причин. Возможно, они еще не готовы к пониманию экопродуктов как двигателя экономики будущего", — говорит Мария.
В конце 2019 года Мария поехала на выставку детских товаров в Казахстан и встретила там главного врача клинической больницы города Алма-Аты, сосудистого хирурга. Он отметил новое качество ее продукции, что она отлично подходит для лежачих больных, с которыми он работает каждый день, и направил к ней многих своих клиентов.
"Дети, которые забирают своих родителей после инсультов и инфарктов, если те в лежачем состоянии находятся, по его совету стали обращаться и закупать одеяла, так как они невесомые, бактерицидные, поглощают запахи, под ними не жарко летом и не холодно зимой. На наших наматрасниках у них не возникает пролежней, так как происходит циркуляция воздуха. Поэтому мы решили расширить линейку одеялами и наматрасниками, что помогло нам увеличить средний чек в два раза", — рассказывает Мария.
Пандемия
К 2020 году благодаря соцсетям и сарафанному радио количество заказов стало увеличиваться, выручка достигла 200 тыс. в месяц. Едва услышав об эпидемии коронавируса, стремительно распространяющейся в Китае, Мария нашла заказчика в Поднебесной и приступила к разработке масок для импорта.
Маска SalutemE была необычной. Помимо традиционных натуральных тканей внутри нее был "карман", в который вставлялась кассета с сушеным мхом и хвоей, которые оказывают обеззараживающее действие и пахнут лесом. Даже несмотря на цену — 990 рублей за штуку, они были востребованы, в том числе и крупными ретейлерами. На их продаже за первое полугодие 2020 года компании удалось заработать 3 млн рублей.
"Уже 23 февраля мы отправили им первую партию масок. Еще до того, как в России объявили режим самоизоляции, мы получили всю сертификацию, провели испытания. Поэтому, когда ситуация обострилась у нас, мы стали первыми, кто шил маски и поставлял их в "Ашан", — рассказывает Мария.
Основательница проекта признается, что пандемия научила ее оперативно реагировать на тренды потребления. Так, любители животных часто обращались к ней с просьбой разработать подушки для своих питомцев, и весной 2020 года компания стала делать коврики и лежанки для животных из конопляного и льняного волокна.
"Животные, как никто другой, чувствуют натуральность. Когда они приходят с улицы, где много агрессивных бактерий, они с удовольствием идут на наши уютные лежанки, которые к тому же имеют сильное бактерицидное свойство. Этот запуск помог расширить нам каналы сбыта еще на зоомагазины", — объясняет Мария.
В октябре 2020 года продукцией компании заинтересовалась большая немецкая экосеть All Natura. Они уже заключили соглашение, и SalutemE планирует получение европейского эколейбла, необходимого для продаж в Европе. Он достаточно длительный и нужен на каждый отдельный товар. Например, на одну подушку его стоимость составляет почти 2 млн рублей, и процесс этот займет не меньше года.
Международный ретейл
В середине 2020 года Мария узнала о том, что Корпорация МСП (входит в структуру ВЭБ.РФ) оказывает поддержку по выходу на экспорт и доступу к рынкам сбыта, в том числе реализации экопродукции через крупных международных ретейлеров.
"Корпорация помогла нам с организацией бизнес-встреч IKEA, Leroy Merlin и Hornbach (немецкая сеть магазинов DIY, предлагающих товары для дома — прим. ТАСС), где мы смогли глубже оценить упаковку нашего продукта, понять, как индивидуализировать продукт под их запрос. Мы сейчас ведем переговоры. Также мы узнали, что Корпорация МСП помогает получить предпринимателям при помощи нового "зонтичного" механизма предоставления поручительств кредит по льготной ставке. Дело в том, что нам необходимо 3 млн рублей на развитие, но мы уже два года не можем получить кредит в банке: в первый раз нам отказали, потому что не было года компании, а во второй — потому что еще не расплатились за помещение. Опыт предпринимательской деятельности у нас уже есть, но залоговой массы не хватает. Поэтому надеемся решить эту задачу при помощи нового механизма", — говорит Мария.
Весной 2021 года продукция компании уже появилась на международной платформе Etsy. Также она представлена на крупных российских маркетплейсах — Wildberries и Ozon.
"Процесс этот был непростой, так как в Великом Новгороде у этих площадок не было складов и они поначалу работали через посредников, у которых застряла продукция почти на 2 млн рублей, которые они до сих пор не вернули. Сейчас через суд пытаемся их вернуть. Но это меня научило не делать ставку на одно. Я вообще люблю свои ошибки. Благодаря этому у нас сейчас несколько партнеров, мы диверсифицируем поставки", — говорит Мария.
Сейчас Мария планирует запуск линии детской одежды и игрушек и уже подала заявку через региональный центр "Мой бизнес" на сертификацию детской продукции.
"Будем запускать коллекцию игрушек в детскую кроватку, коконы для новорожденных и, конечно, верхнюю одежду для детей, чтобы она была натуральной, дышащей, чтобы было нетяжело и комфортно и можно было легко отстирывать пятна. Ждем получения сертификата осенью, он оказался самым долгим по срокам получения", — отмечает предпринимательница.
Основной канал продаж для Марии на данный момент — B2B. Это гостиницы, сувенирная продукция для компаний. Самый ходовой товар SalutemE сейчас — это подушки. Их срок службы — полтора года. После его истечения можно сдать их на ресайкл и получить скидку 30% на следующую покупку.
Глемпинг в центре Древней Руси
В самом конце 2020 года компания приобрела помещение, где разместила экспериментальный цех, в котором работает семь человек и отдел маркетинга и продаж. Переехали за один день общими усилиями.
"До этого мы располагались в съемных помещениях и ситуации были разные: сами съезжали, нас выгоняли, потому что помещение продавали. Переезд хуже пожара: теряешь силы, нервы, средства, останавливаешь производство. Для меня это стало пределом, после которого я решилась на покупку своего здания. Когда же я взглянула на этот дом с участком 25 соток, в котором мы находимся сейчас, сразу поняла, что хочу только его. Аренда была для нас достаточно дорогой — 250 тыс. рублей в месяц. До этого платили около 60 тыс. рублей. Но нам удалось договориться с хозяином заветного домика, и он разрешил его купить за 12 млн рублей в рассрочку", — рассказывает Мария.
С переездом в новое помещение предпринимательница поняла, что эту локацию можно органично вписать в концепцию экотуризма. Там Мария к следующему сезону планирует открыть глемпинг. А пока предпринимательница решила охватить туристическое направление с другой стороны и в начале лета открыла сувенирную лавку в Новгородском кремле.
"Мы с коллегами собирали совещание, придумывали название. Цепляющих идей не было, мы разошлись с уговором "поштормить" на следующий день, но в ту же ночь мне приснилось название "Травка", и я поняла — это оно. Ставку сделали правильно, никто из прохожих, прогуливаясь вдоль стен Новгородского кремля, не остается равнодушным, видя нашу деревянную избу с веселым названием. Она в туристический сезон приносит нам 30% от общей выручки", — рассказывает основательница проекта.
Сейчас оборот компании составляет в среднем 340 тыс. рублей в месяц. Компания до сих пор находится в инвестиционном периоде, и ее основательница ожидает выхода на окупаемость после старта работы глемпинга в 2023 году.
"1 октября нам будет два года. Я не говорю, что все безоблачно, мы уже испытали два серьезных кризиса. Бывает, резко поднимаемся, как в случае с масками, то резко падаем, как в случае с нашими недобросовестными поставщиками. Но ни разу не было мысли все бросить. Самое главное — осознание важности экоповестки наконец стало приходить в Россию. 2023 год, я уверена, будет экогодом. Поэтому, если в 2019 году надо мною смеялись, когда впервые заявила об этом на большой сцене, после пандемии стало ясно, что мы сейчас заходим в большой и важный тренд", — резюмирует Мария.
Беседовала Анна Садова