22 декабря 2021, 07:00
Статья

Бизнес-сафари: как российские предприниматели работают на африканском рынке

Российские предприниматели рассказали ТАСС, чем российские разработки привлекательны для африканского рынка и в чем перспективы работы отечественного бизнеса на этом континенте

Бизнес-сафари: как российские предприниматели работают на африканском рынке
Никита Корзун

Группа партнеров компании Jolla, занимавшихся дистрибуцией телефонов Nokia в России, в 2016 году выпустила первый отечественный смартфон INOI. Гаджет работал на операционной системе Sailfish, которая находилась в реестре отечественного софта. В настоящий момент ОС называется "Аврора", ее развивает компания "Открытая мобильная платформа".

"Смартфоны INOI были ориентированы на сегмент B2G. По протоколам о безопасности российским компаниям требовалась локализация для мобильных устройств, отечественная операционная система. На наших как раз стояла Sailfish — российская разработка. В конце 2016 года система получила сертификат Федеральной службы безопасности (ФСБ) по требованиям к защите данных, составляющих гостайну. На запуск проекта ушло около семи лет. Разработка и дизайн полностью российские, но сборка происходит в Китае, так как получение сертификации на производство техники данного типа — достаточно длительный процесс", — объясняет член координационного совета группы компаний INOI и директор по информационной безопасности Виктор Кирпичев.

Первый аппарат INOI R7 сочетал в себе весь актуальный функционал, необходимый для серфинга в интернете, просмотра видео, игр и многозадачности. Его презентация состоялась в феврале 2017 года на выставке Mobile World Congress в Барселоне. В России его впервые представили на 3-й международной специализированной выставке "Импортозамещение", которую посетил премьер-министр России Дмитрий Медведев и стал гостем стенда компании, получив отечественное ноу-хау в подарок. После того как он обратил на компанию свое внимание, началось ее движение в сторону госзаказов.

В том же году компания выиграла тендер на поставку 15 тыс. устройств для "Почты России" на 170 млн рублей. Компания планировала использовать смартфоны для проекта мобильных почтово-кассовых терминалов, с помощью которых почтальоны смогут оказывать финансовые услуги на дому. Например, принимать платежи за ЖКХ или оплату кредитов. Сейчас подобными терминалами оснащены около 10 тыс. почтальонов.

"В 2018 году линейка гаджетов INOI расширилась бюджетными планшетами и фитнес-браслетами, а смартфоны с операционной системой Android вышли на зарубежные рынки Казахстана, Киргизии, Узбекистана, Таджикистана, Азербайджана, Белоруссии, где у нас общее таможенное пространство. Смартфоны заняли нишу "качественных мобильных телефонов по разумной цене", — говорит Виктор.

В 2019 году бренд продал 1,8 млн устройств, из них 1 млн кнопочных телефонов и 800 тыс. смартфонов. Наиболее востребованными стали кнопочные телефоны бренда INOI 100, INOI 101, смартфоны INOI 2 и INOI 2 Lite.

В пандемийный год компания вышла на рынок Африки — Египта, Танзании, Кении, Нигерии и других. В 2020 году началась работа с дистрибьюторами, продажа товаров, открылись локальные представительства и сервисные центры компании.

"Африка совсем неоднородная по доходам и ментальности населения: Северная Африка и ЮАР — совершенно разные. Каждая страна абсолютно индивидуальна, но при этом рынок похож на российский 25 лет назад — денег у людей немного, но все хотят телефон, недорогой и при этом качественный. Наш содержит в себе все самые нужные современные функции и при этом стоит $10–15 на полке магазина. За эту цену можно купить устройство, которое совершает звонки и отправляет СМС. Самый дорогой смартфон стоит до $120. Дистрибьюторы взяли на себя логистику, рекламное продвижение и распространение", — рассказывает Виктор Кирпичев.

INOI А72 Black

Кризис, вызванный распространением коронавируса, практически не отразился на планах компании. Выручка упала незначительно, несмотря на проблемы с полупроводниками, обеспечивающими поставки гаджетов в Россию, и составила 7 млрд рублей в прошлом году. Сейчас компания производит до 3 млн единиц техники в год. На данный момент INOI работает более чем в 30 странах: представлен в Египте, Танзании, Кении, Нигерии, Сьерра-Леоне, Кот-д’Ивуаре, Непале. Из других стран и континентов можно выделить Австралию, Новую Зеландию, Новую Гвинею. В 2022 году планируется выход на рынки Южной Америки. В 2021 году открылось представительство в Дубае.

"Локализация производства смартфонов INOI — одно из главных наших стратегических направлений. Это часть большой государственной программы, но реализация ее достаточно сложная, так как требуется сертификация и использование электронной компонентной базы, произведенной в России. Это игра вдолгую, которая в том числе требует шагов со стороны государства. Сейчас уже есть два завода электроники в России, с которыми у нас есть предварительные договоренности, так что, как только все будет согласовано, сертифицировано, мы начнем производство", — говорит Кирпичев.

Топ-5 стран по продажам — Россия, Узбекистан, Казахстан, Египет, Танзания. В следующем году компания готовится выпустить новые интересные модели, разработанные с учетом аналитики и рекомендаций операторов связи.

"В следующем году выйдут две интересные модели смартфонов: INOI А72 и INOI Note 12. Будет даже 5G-модель. Сейчас совместно с компаниями из Дубая INOI разрабатывает робототехнику, дроны, вкладывается в облачные технологии", — делится планами Виктор.

Возвращение в Африку

На протяжении шести лет предприниматель Александр Моисеев возглавлял государственное унитарное предприятие по утилизации, обезвреживанию и размещению отходов в Санкт-Петербурге. После смены места работы с 2014 года Александр с партнерами стали задумываться о том, куда дальше двигаться в соответствии с актуальными экотрендами, какие приоритеты будут формировать экологическую повестку в будущем.

"Идея бизнеса пришла исходя из понимания того, что экоповестка будет меняться. Приоритет смещается с захоронения и обезвреживания в сторону утилизации и рекуперации отходов. Мы с партнерами понимали, что нужно включаться в эту историю как можно раньше, чтобы оказаться в первых рядах. Выбрали для себя нишу утилизации отходов резинотехнических изделий и пластика, как одних из самых распространенных. Для этого мы остановились на технологии пиролиза (термохимический процесс распада органических веществ при отсутствии кислорода — прим. ТАСС). Наше решение, с одной стороны, позволяло утилизировать отходы, а с другой — получать полезные вторичные, и в том числе энергетические, ресурсы", — говорит Александр.

С партнерами Александр основал инжиниринговую компанию "Экофо", которая реализует технологию утилизации отходов резинотехнических изделий и пластика. В 2017 году под Санкт-Петербургом был запущен первый опытный завод по утилизации резинотехнических изделий.

"Пиролиз — один из самых первых термохимических процессов, освоенных людьми. Еще в XII веке в России он использовался для выработки сосновой смолы, этот процесс назывался "смолокурение". В 1877 году эффект пиролиза углеводородов был запатентован русским ученым Александром Александровичем Летним. Впоследствии данная технология использовалась в мировых практиках. В Германии в конце 30-х — начале 40-х годов прошлого века с ее помощью получали топливо. У них не было доступа к нефти, и они получали жидкое топливо из каменного угля. Затем эту технологию достаточно широко использовали в ЮАР. Это был период, когда были наложены санкции ООН на режим апартеида. Поставок нефти не было, и они развивали эту технологию, дабы обеспечить себя жидким топливом. Мы изобрели новый подход. Применяя принцип модульности, мы упаковали технологию так, чтобы она была безопасной, экологичной, а сам технологический процесс легко управляем. То есть мы постарались максимально оптимизировать процесс утилизации отходов при использовании технологии пиролиза", — объясняет Моисеев.

Модули входящие в состав оборудования, сделаны по принципу конструктора, чтобы его можно было уменьшать, увеличивать, масштабировать и перемещать. Для размещения требуются небольшие площади 20 на 40 кв. м. Для него не требуется капитальных сооружений, его можно поставить на любую ровную поверхность в любой точке.

"Мы максимально упростили его применение и облегчили возможности инсталляции такого оборудования в любом месте, то есть не нужно везти отходы на завод, проще перевести завод к отходам. Поэтому мы сделали модульное, легко устанавливаемое оборудование, срок инсталляции готовых модулей такой, что через два месяца у вас будет функциональное предприятие, которое будет перерабатывать отходы и производить полезные вторичные, и в том числе энергетические, ресурсы", — говорит Александр.

Первую установку эксплуатировали в течение трех лет. Компания разработала новую установку по утилизации углеродсодержащих отходов или сырья, разработали документацию, прошли необходимые сертификации. В результате полученного опыта эксплуатации пришла идея подготовить и разработать конструкторскую документацию, программное обеспечение для того, чтобы перейти на новый уровень. В результате такой работы в конце 2019 года оборудование, разработанное "Экофо", получило сертификат соответствия директивам Евросоюза.

"Россия богата нефтью и газом, поэтому нас интересовали те страны, где таких ресурсов недостаточно. Ведь основной продукт, который получается в результате применения нашего оборудования, — это синтетическое пиролизное топливо и так называемый син-газ. На европейском рынке налажена сортировка отходов, получить достаточное количество монопродукта — однородного отхода — не представляется сложным, это упрощает технологический процесс трансформации отходов при использовании нашего оборудования", — объясняет предприниматель.

В России, по словам Александра Моисеева, сложнее еще и потому, что оборудование, которое предлагает компания, по силам закупить только крупному бизнесу (стоимость оборудования от $1 млн и более). Средний и малый не может себе позволить подобного рода оборудование. Поэтому он решил обратиться к международной повестке — там подобные вещи активно софинансируются, инвестиции приходят из фондов, частных и государственных.

Александр Моисеев

Основными потенциальными клиентами компании в России могут стать операторы, ведущие деятельность в области обращения с отходами, у которых в процессе производственной деятельности образуются отходы в достаточном количестве (в стандартной комплектации оборудование способно переработать от 5 тыс. до 7 тыс. тонн в год). Пока 80% всех заинтересованных — зарубежные компании.

В октябре 2019 году на форуме "Россия — Африка" в Сочи предприниматели достигли соглашения с представителями правительства Камеруна. У рынка хороший потенциал: в Африку последние 25 лет свозили мусор со всего мира. Как и в России, решение проблемы отходов приходит "сверху", на правительственном уровне. Поэтому все переговоры вели не с бизнесменами, а с представителями государственных структур.

"Африканский рынок недооценен. Во времена Советского Союза мы активно присутствовали там, и африканские страны хранят добрую память об этом сотрудничестве. При этом бизнес-элита — это люди с превосходным образованием, нередко выпускники советских вузов, поэтому с ними несложно выстраивать диалог. Да и времена, когда континент утопал в бедности, постепенно уходят. Сейчас развитие Африки идет в два раза быстрее, чем в среднем по миру. С нашей стороны, в свете задачи, которую поставил Владимир Путин, — в ближайшие четыре-пять лет удвоить товарооборот, — происходит закономерное возвращение в Африку", — говорит Моисеев.

Кроме того, переговоры велись с представителями муниципалитетов Франции, правительством Республики Шри-Ланка, представителями правительства Индонезии, которые также выразили свою высокую заинтересованность в подобного рода технических решениях.

"Утилизация отходов, особенно пластика, крайне актуальна для всех. Наша технология позволяет перевести отходы во вторичный, в том числе энергетический, ресурс. Пластик, так или иначе, продукт нефтепереработки. При его переработке можно получить синтетическое пиролизное топливо и другие продукты нефтехимии. Резина, когда подвергается термохимическому воздействию, распадается на три составляющие: жидкое синтетическое топливо, технический углерод, который присутствует в этой резине, и, если мы говорим про автомобильные шины, — это металл (металлический корд). Технический углерод можно поставлять на заводы по производству резинотехнических изделий, металл — соответственно металлургам, а жидкую фракцию — на нефтехимические предприятия. Таким образом мы получаем цикличную экономику, когда отходы снова вернули в производственный оборот", — говорит Александр.

В период пандемии коммуникации с компаниями из Африки приостановились. Но при этом актуальность предложения компании стала еще выше, потому что маски, халаты, перчатки, которые производятся и использовались в этот период, требуют утилизации. После их переработки с использованием предлагаемого оборудования можно получить сырье для дальнейшего производства необходимой продукции.

"Мы понимаем, что актуальность экологической повестки только растет. Значит, история с отходами, с парниковыми газами, углеродным следом — это все как раз укладывается в то, чем мы занимаемся. Я думаю, что нам удастся продвинуть российские технологии для реализации актуальных экологических повесток во всем мире. Надеемся, что сделаем таким образом вклад в реализацию принципов цикличной экономики, создание альтернативных источников энергии, снижение количества образования отходов и ликвидацию ранее накопленного экологического вреда окружающей среде", — резюмирует Моисеев.

Язык как инструмент продаж

В начале 2021 года партнеры Никита Корзун и Павел Максименко, оценив потенциал отечественного ПО на зарубежных рынках, основали компанию Independence.Digital для экспорта российского программного обеспечения.

"После событий 2014 года Россия осознала зависимость органов государственной власти и объектов критической инфраструктуры от традиционного программного обеспечения, необходимость контролировать собственные данные. Производители  российского софта получили тем самым большую поддержку в разработке отечественных решений, прежде всего on-premise-решений — операционные системы, решения в области информационной и кибербезопасности, антивирусные решения, офисные пакеты, средства ВКС, защищенные мессенджеры и другие, которые устанавливаются и работают на серверах заказчика и под полным его контролем. Нам показалось интересным использовать опыт России в области импортозамещения программного обеспечения в странах, перед которыми также встает вопрос об обеспечении цифровой независимости в современном мире", — говорит Никита.

Компания заключила соглашения с крупнейшими российскими разработчиками, такими как "Лаборатория Касперского", InfoWatch, "Код безопасности", "МойОфис", "Астра Линукс", "Базальт" и другие. Изучение рынка стали производить в начале пандемии, в 2020 году. Заказали несколько исследований потенциальных рынков Африки, Латинской Америки, Азии и Ближнего Востока. В условиях, когда "весь мир сел на карантин", казалось, что произойдут принципиальные изменения в бизнес-коммуникациях, что заниматься международными сделками станет возможно дистанционно, без командировок и личных знакомств, что пандемия поменяет ментальность и традиционный формат ведения переговоров и заключения сделок.

"Из четырех потенциально интересных регионов — Африка, Латинская Америка, Ближний Восток и Азия — мы выбрали для себя два — Африку, южнее Сахары, и Латинскую Америку. Причина в немалой степени лингвистическая. И в Африке, и в Латинской Америке используется латинский алфавит, даже в местных широко распространенных общинных языках. Это крайне важно с точки зрения возможности локализации программных продуктов. Очень немногие российские разработчики готовы сегодня к переводу своих продуктов на нелатинские алфавиты и написанию справа налево", — объясняет Никита.

Также партнеры учитывали, что отношение к русским в Африке в целом дружелюбное. Даже современные жители континента помнят о том, что еще Российская империя никогда не имела в Африке колоний и не вывозила рабов. Для них это важно, они это ценят, равно как и период сотрудничества с СССР. Они также ценят советскую математическую школу и доверяют уровню разработок современных российских программистов.

"Несмотря на активный переход всего мира на Zoom в пандемию, устанавливать связи в интересных регионах через видеосвязь не получилось — необходимы были личные встречи. Кроме того, в Африке очень важен уровень церемониальности, личное общение и встречи, соблюдение протоколов и ритуалов является неотъемлемой частью бизнес-процессов, что приводит к совершенно другим временным и финансовым затратам", — говорит Павел.

Павел Максименко

Предприниматель также отмечает, что в Африке они не видят очень много конкурентов. "Далеко не каждая компания готова ездить в эти страны. Передвигаться там даже по столицам чаще всего приходится в сопровождении автоматчиков, что явно не совсем привычно для традиционных бизнес-процессов продажи программного обеспечения. Это не говоря уже о желтой лихорадке, Эболе, малярии и ковиде, который является просто еще одной из 15 смертельных болезней и не самой опасной. Ну и стоимость перелетов, обеспечения безопасности и человеческих условий проживания. Мы эти риски принимаем, считая этот рынок достаточно перспективным", — объясняет Павел.

Первая командировка и сделка были с Бурунди. Там для госструктур продали несколько десятков тысяч лицензий продуктов "МойОфис". Сейчас финализируется сделка о поставке туда мессенджера "Экспресс", который в России используют в Росатоме и РЖД.

"Население Африки — почти полтора миллиарда человек, и континент в целом находится на этапе начала цифровизации всех сфер экономики. При этом у разных стран разные потребности и проблемы, что требует сфокусированного подхода к работе с каждой конкретной страной. Нельзя сравнивать рынок IT Бурунди или Джибути, достаточно бедных стран, с рынком Нигерии, самой богатой страны Африки", — говорит Никита.

На данный момент компания заключила контракты с Нигерией, Бурунди, ДРК, Джибути, ведется активная работа со Сьерра-Леоне и Угандой. В 2022 году планируется выход в Чили, Уругвай, Аргентину и Колумбию.

"Наследуя успешный опыт Католической церкви, мы в Африке решили использовать язык как инструмент продаж. Это привело к потрясающим результатам. Например, мы полгода обсуждали с администрацией президента Бурунди продажу тысячи лицензий офисного пакета "Мой офис", переведенного на французский. В Бурунди проживает 11 млн человек, государственный язык — французский. Но, копнув немного глубже в языковое разнообразие страны, мы с удивлением для себя обнаружили, что на французском говорит всего 800 тыс. человек, а на местном языке кирунди — 9 млн. Язык кирунди достаточно простой — латиница, слева направо. Мы предложили сделать локализацию российского продукта на кирунди и заключили контракт вместо тысячи на 18 тыс. лицензий "МойОфис". Вообще, локализацию интерфейсов российских продуктов на общинные языки африканских стран мы считаем очень перспективным направлением деятельности и серьезным дополнительным конкурентным преимуществом российских продуктов", — говорит Павел.

Анна Садова