Кончается лето, а вслед за ним завершаются и отпуска у многих из нас. Отдохнувшие, мы возвращаемся на рабочие места. Смахиваем пыль со стола, погружаемся в список актуальных задач и нередко задаемся вопросом: "А не пора ли обсудить с руководством повышение зарплаты?"
Когда просто "хочу" недостаточно
Планируя разговор с начальством, позаботьтесь о том, чтобы ваша позиция была зрелой и аргументированной. Попробуйте сами для себя сформировать перечень ответов на вопрос, почему вам должны повысить зарплату. Далее важно привести эти аргументы к такому виду, чтобы они были применимы в беседе с руководством. Для этого важно опираться на следующие правила:
- формулировка каждого аргумента должна быть однозначно трактуемой, простой, понятной;
- факты, используемые для аргументации, должны быть проверенными и достоверными;
- все аргументы должны быть этически выверенными: "закладывание" коллег, разглашение личной информации третьих лиц и т.п. вряд ли положительным образом отразятся на вашем деловом имидже;
- содержание аргументов должно быть актуально для вашего визави: отражать корпоративные интересы, демонстрировать вашу высокую результативность и уникальный вклад в покорение целевых вершин;
- аргументы должны быть рациональными, а не эмоциональными: вы претендуете на прибавку потому, что вы высокоэффективный специалист, а не потому, что вы постоянно задерживаетесь на работе или не справляетесь при текущей зарплате с оплатой своих повседневных расходов.
"Сколько вешать в граммах?"
Каждое деловое взаимодействие, как правило, определено какой-либо целью. Иначе говоря, вступая в переговоры, мы держим в голове некий предполагаемый результат беседы и способы его достижения. В противном случае и начинать разговаривать бессмысленно: просто не будет понятно, то, до чего договорились в итоге, — это то, чего я изначально хотел? Поэтому, помимо подготовки качественных аргументов в пользу повышения зарплаты, целесообразно продумать свои цели на предстоящий разговор. Для этого можно опираться на критерии постановки эффективной цели, известные как "SMART":
- Цель должна быть конкретная (Specific), то есть сформулирована максимально понятно с очевидным результатом;
- Цель должна быть измеримая (Measurable) — в данном случае мы можем говорить о конкретном размере надбавки в денежном или процентном выражении;
- Цель должна быть достижимая (Achievable) — размер прибавки должен быть соотнесен с реальностью и определен объективными (очевидными для руководства) факторами.
- Цель должна быть значимая (Relevant), то есть соответствовать вашим ценностным ориентирам, согласовываться с другими жизненными целями и обеспечивать вам новый уровень возможностей. Другими словами, прибавка к зарплате в 500 рублей, скорее всего, кардинально не изменит ваше финансовое благосостояние, отсюда и мотивация к ее получению не будет выражена.
- Цель должна быть ограниченная во времени (Time bound). Иначе говоря, какие сроки вы определяете себе для достижения цели? Допускаете ли пошаговое ее достижение в оговоренный диапазон времени? Если да, то каковы контрольные временные точки?
Таким образом, у вас формируется достаточно понятная и конкретная картина того, почему, зачем, в каком размере и на протяжении какого времени вы рассчитываете решить вопрос с прибавкой зарплаты. Такая детализация позволит качественно приготовиться к содержательной стороне разговора с руководством.
"Всю ночь не спала перед разговором с начальством"
Для большинства из нас разговор с руководством о повышении зарплаты сопряжен со значительным стрессом: мы тревожимся о результате, сомневаемся в своих дипломатических способностях и опасаемся неблагоприятных последствий. Все эти переживания могут значительно измотать и ухудшить ваше эмоциональное состояние еще до старта переговоров. Для профилактики таких ситуаций целесообразно отследить беспокоящую мысль. Попытаться дать ей оценку: она основана на объективных фактах или же это просто иррациональная тревога?
К примеру, "Я не проверил данные, которые планирую завтра использовать в разговоре. А что, если они некорректны?" vs "Вдруг шеф меня завтра высмеет и не станет слушать?".
В первом случае целесообразно устранить факторы, вызывающие тревогу (проверить данные).
Во втором очевидно, что необходима психологическая подготовка к переговорам. Если позволяют временные рамки, то не помешает помощь профессионального психолога, который поспособствует выявлению и устранению причины иррациональной тревоги. Особенно такая работа актуальна, когда проявления тревоги приводят к проблемному поведению в ответственные моменты.
Полезна также и самостоятельная работа с тревожащей мыслью через ответы на следующие вопросы.
- Эта мысль правдива? Если да, то какие в ее пользу есть доказательства?
- Эта мысль мне помогает или мешает?
- Могу ли я беспокоиться в более поддерживающей форме? Например, заменять мысль "Шеф меня завтра высмеет и не станет слушать" на "Шеф правда может повести себя по-разному, но его поведение мне не подконтрольно".
Конечно, для такой мысленной практики необходимы навыки осознанности.
Для симптоматического снятия мешающих проявлений тревоги в формате самопомощи могут быть использованы разные способы.
Дыхательные техники. К примеру, дыхание "по квадрату":
- сделайте вдох на четыре счета;
- задержите дыхание на четыре счета;
- сделайте выдох на четыре счета;
- задержите дыхание на четыре счета;
- повторяйте в течение нескольких минут.
Техники отвлечения. Например, "5-4-3-2-1":
- во время активизации тревожных мыслей найдите пять вещей, на которых сможете остановить взгляд;
- почувствуйте четыре ощущения с поверхности кожи;
- прислушайтесь к трем различным звукам;
- сконцентрируйте внимание на двух запахах;
- почувствуйте или припомните один вкус, который чувствуете сейчас или чувствовали незадолго до этого.
Навыки мышечной релаксации. Например, целенаправленно напрягайте, а затем расслабляйте разные группы мышц. Важно отслеживать, как приходит и уходит напряжение, сосредотачивать внимание на возникающем расслаблении, уметь замечать разницу между состоянием напряжения и расслабления. Для упрощения задачи на любой видеоплощадке можно найти наглядные уроки по нервно-мышечной релаксации по методике Эдмунда Джекобсона и просто следовать инструкциям спикера.
Работая с собственной тревогой, важно помнить, что сводить ее к нулю нет никакого смысла. Для поддержания тонуса перед разговором с начальством разумно сохранять ее невысокий функциональный уровень.
"Может, тебе дать еще ключ от квартиры, где деньги лежат?"
Не секрет, что зачастую наши руководители имеют куда более обширный переговорный опыт, чем мы. А значит, нам нужно быть готовыми к самым разнообразным, в том числе неприятным, сценариям. Например, уход начальника от прямого ответа, стремление сбить вас с намеченной цели, а может быть, даже манипулирование вашими эмоциями.
Если в ходе разговора вы замечаете, что вас вынуждают оправдываться, пытаются пристыдить, по-хамски критикуют или провоцируют чувство вины, то, скорее всего, инициатива в разговоре перешла от вас к оппоненту.
В таком случае:
- нужно постараться мягко перехватить инициативу в общении (сменив позицию отвечающего на позицию вопрошающего, подхватывая фразу собеседника и переводя ее в выгодный для вас контекст, не дожидаясь оценки и выводов оппонента, самостоятельно резюмируете итог этапа переговоров или беседы в целом);
- можно тактично, но прямо сказать о том, что руководитель перешел от обсуждения вопроса о прибавке к вашей личности, а между тем вы инициировали разговор не для этого;
- важно соблюдать личные границы, не позволяя нарушать свои и не заходя за чужие.
Каким бы ни был ход разговора, его результатом должен стать однозначный ответ: ваш вопрос решается положительно или отрицательно для вас. И тут все как в старом анекдоте:
— Какова вероятность, что из-за угла выйдет динозавр?
— 50/50: либо выйдет, либо нет.
А если не повысят?
Строго говоря, ответ на этот вопрос целесообразно себе дать еще до того, как войдете в кабинет к начальнику. Уволюсь? Останусь и продолжу качественно трудиться?..
Такое понимание следующего за переговорами шага позволит избежать внутреннего хаоса, снизит тревогу неопределенности.