Екатерина Березий — сооснователь робототехнического проекта "ЭкзоАтлет", выпускница мехмата МГУ. "ЭкзоАтлет" производит и продает медицинские экзоскелеты для взрослых и детей. В 2014 году "ЭкзоАтлет" стал резидентом "Сколково", в 2016-м вышел на международный рынок. В 2020-м "ЭкзоАтлет" получил ISO 13485:2016, медицинский сертификат CE Mark, позволяющий осуществлять продажи в Европе. Екатерина — соавтор более десяти патентов в области робототехники и создания экзоскелетов.
Интервью Екатерины Березий — в проекте ТАСС "Беседы с Иваном Сурвилло".
— Что вы детям рассказываете о работе?
— У меня вся семья вовлечена в проект. Средний сын как пилот нашего Bambini (экзоскелет для медицинской и социальной реабилитации детей и подростков с локомоторными нарушениями — прим. ТАСС) во всех фотосессиях участвует и очень гордится этим. Ездит на выставки иногда, чтобы в скелете походить и показать, как это работает.
Старший сын учится в медицинском университете, тоже с 15 лет нам помогает. Он мечтает восстанавливать людей остеопатическим методом, но ему нужна научная база — поэтому он в медицинском.
Мне это тоже очень помогает, потому что он ездит в Европе по разным клиникам и презентует экзоскелеты. Показывает, как на пациентах проводить экзореабилитацию, и разговаривает с врачами на их языке. Он знает анатомию и как устроен экзоскелет, где находятся какие мышцы, как они работают, что такое контрактуры (ограничение движений в суставе — прим. ТАСС), что приводит к нарушениям... и отвечает на заковыристые вопросы врачей. Это крайне удобно.
— А дочка?
— Дочь маленькая, ей девять. Она занимается художественной гимнастикой, и роботы не вызывают у нее бурного эмоционального всплеска. Она спокойно к ним относится.
У нас вообще в семье очень экологичный подход к человеку как биологическому существу. Мой дедушка был военным хирургом. Мы много разговариваем про человека.
— Если кто-то из младших захочет поработать в "ЭкзоАтлете"?
— Ну, прекрасно. У нас большие планы по развитию и в Европе, и в разных других странах. Задач полно: клинические исследования, которые нам нужно проводить, подготовка протоколов, контроль за самими исследованиями.
Честно говоря, для любого увлекающегося человека работа в "ЭкзоАтлете" всегда есть. У нас много задачек без определенного сценария решения, где надо найти путь.
Про то, как устроена реабилитация, стоимость тренировок и почему детский экзоскелет дороже
— Куда ведет путь?
— Цель — найти новые методы восстановления людей, определить их эффективность и запустить их в рутинную медицинскую практику.
То, что мы начали заниматься экзоскелетами, — это, можно сказать, случайность. Идея о том, чтобы использовать робототехнику экологичным образом, помогая людям восстановиться, нам очень понравилась с первой мысли.
Создав экзоскелет, нужно понимать, как именно его применять. Вариантов достаточно много. Как говорит наш научный руководитель, перефразируя Толстого: здоровы мы все одинаково, а больны все очень по-разному. Двух одинаково больных людей не существует на планете
Хочется найти какие-то схожие черты и подобрать определенные методики по восстановлению, дальше — оценить их эффективность, лучше в "цифре", и научиться предсказывать, что будет с человеком на определенном этапе работы с тем или иным оборудованием. Эта задачка пока не решена в мире вообще никем.
Это позволит страховым компаниям совершенно четко понимать, какое финансирование на какого пациента нужно выделять, а людям даст возможность надеяться с какими-либо основаниями. Надежды будут не просто мечтами, а будут базироваться на достаточно большом объеме клинических исследований и подтвержденных данных. Для человека это мегаважно, потому что это мотивация.
Вообще, реабилитация — это невероятно сильный душевно процесс. У меня, например, не хватает моральных сил ходить каждый день на фитнес. У меня получается дважды в месяц, при всех моих серьезных душевных усилиях. А людям, которым нужно вновь научиться ходить, это необходимо делать обязательно каждый день. То мужество, которое внутри них, вызывает у меня немыслимое уважение. Но без технологии эта внутренняя сила уходит в песок.
— Как сейчас устроена реабилитация?
— Во всем мире так: есть реабилитационный центр, в котором человек находится месяц, или в странах, где страховые выплаты позволяют, — два. Но это очень ограниченный период. Люди не хотят жить в стационарах, не хотят жить в клиниках, они хотят быть дома в комфортных для себя условиях, а не в казенных стенах. За месяц или, не дай бог, за две недели, которые сейчас в России оплачиваются по ОМС, с точки зрения реабилитационного эффекта мало что можно сделать.
Реабилитационный процесс запускается, а дальше его нужно поддерживать. Значит, площадки, на которых будут экзоскелеты, должны быть в амбулаторном доступе. То есть человек может прийти, воспользоваться экзоскелетом и вернуться к себе домой. Как фитнес-площадки, которые открыты, доступны, и там есть инструктор, с которым можно работать.
Мужество плюс разработанная технология, плюс методика, плюс площадка, плюс страховой тариф, который покрывает хотя бы часть тренировок, дадут фантастический эффект. Мы реально всех поставим на ноги
— А почему не домашняя реабилитация?
— Домашняя реабилитация — сложная штука. Во-первых, это дорого. Обеспечить дома ходьбу, если координация нарушена, можно только с помощью экзоскелета. Ходить дома — это, в общем-то, бесконечный бег с препятствиями: постоянно обходить столы, стулья, кресла... Далеко не у всех есть какие-то длинные коридоры.
В экзоскелете можно ходить по любой поверхности: пол, гравий, газон... Это абсолютная имитация реальной ходьбы здорового человека. Значит, ты можешь еще и упасть, потому что мы с вами ходим и мы с вами падаем. Чтобы предотвратить риск падения, необходим сопровождающий либо некая достаточно сложная система подвесов, которую дома установить порой просто места нет.
Главное, что нужно, — сопровождающие. Если мы говорим про ребенка, то у него всегда есть кто-то дома. Для ребенка домашняя реабилитация — абсолютная реальность. Она будет дороже, чем если ребенок будет приходить на общественные площадки, на экзоджимы. Но если семья себе может позволить, то это прям здорово.
— О каких суммах идет речь?
— Хороший вопрос. Если мы обучим родителей сопровождать тренировки, то расходы на физиотерапевта будут отсутствовать. С экзоскелетом есть две опции: купить или взять в аренду. Сейчас Bambini стоит 7 млн, и это достаточно дорого. Для того чтобы взять его в аренду, нужна какая-то структура, которая бы увидела в этом бизнес. Арендная модель — та же самая покупка, только в рассрочку.
Если семья берет экзоскелет в аренду, то они должны покрыть его стоимость за определенный промежуток времени. То есть инфляцию, стоимость сервисного обслуживания... Мы можем, грубо, взять 7 млн, добавить туда сервисное обслуживание, которое порядка 200 тыс. рублей в год, и разделить на пять лет — срок эксплуатации экзоскелета.
— Это где-то 135 тыс. рублей в месяц.
— Да, со всеми неучтенными расходами может быть 200 тыс. За эти деньги можно получить курс реабилитации в экзоджиме три раза в неделю на три месяца, например. С моей точки зрения, это более экономически реалистичная картинка, потому что 200 тыс. рублей — стандартная стоимость госпитализации на две-три недели максимум с небольшим объемом реабилитационных услуг. Но разница в том, что ты находишься в стационаре и короткий промежуток времени, а в экзоджим ты ходишь постоянно, и эффект будет другой совершенно.
Если вернуться к реабилитации взрослого, то с экономической точки зрения логично, чтобы взрослые тоже приходили в экзоджимы. Для домашней реабилитации нужен сопровождающий плюс экзоскелет, а это еще дороже. Плюс людям нужно общение.
Представьте себе какую-то площадку, где сборную России готовят. Там движ такой классный, там жизнь, там мальчишки и девчонки, которые мечтают о будущем, сравнивают свои результаты, обмениваются какими-то идеями, у них возникает какая-то такая коллективная энергетическая подпитка, которая важна для того, чтобы поддерживать внутренние силы.
Я, конечно, мечтаю, чтобы таких центров было много, чтобы они были прямо в каждом районе. Они могут быть совершенно небольшими, размером с наш офис, 150–200 м. Это больше, чем необходимо для того, чтобы в экзоскелетах можно было ходить. Тогда можно было бы работодателей привлечь к тому, чтобы они искали в этой среде ребят, у которых есть мотивация к жизни. Ходьба дает не только шанс на восстановление, она улучшает функционирование внутренних органов таким образом, что у человека появляются силы на собственные рост и развитие.
Мы наблюдаем много историй, когда ребята, 10–15 лет находившиеся в инвалидных колясках без особого интереса к жизни, начинали ходить в экзоскелетах: типа "ладно, я тоже попробую". Через три-четыре тренировки у них происходила перестройка организма, просыпалось желание жить, и к концу курса они говорили: "Мы хотим еще". Проходили второй курс и заявляли: "Я иду искать работу"
Это явный признак того, что человек возвращается к себе как личность, что у него возникает интерес и он чувствует себя полноценным, способным дальше управлять своей жизнью.
— Сколько сейчас таких площадок, экзоджимов, для реабилитации в России?
— Мы запускаем первую для малышков. У нас есть экзоскелеты Mini Bambini для детей от двух до шести лет, и мы сейчас с компанией "МедСкан" в Москве запускаем первый пилот. Будет 30 тренировок для 15 детей, которых мы отберем. Проект хотим сделать благотворительным, ищем деньги, чтобы оплатить эти тренировки.
После этого мы будем проводить биомеханические замеры, чтобы показать эффект, который будет за эти 30 тренировок. Мы делали подобное с маленькими детьми в рамках стационара в Ярославской городской больнице. Там было десять тренировок, и там были совершенно потрясающие результаты: дети, которые не сидели, не держали спину, практически не держали голову, после десяти тренировок держали спину, голову и пытались вставать. Это настолько круто, что я с большим любопытством жду результатов, которые будут через 30 тренировок.
— А после 30 тренировок?
— В этом экзоджиме будет детский экзоскелет, родители смогут в рамках коммерческих условий продолжать тренировки.
Наша задача — показать, что амбулаторно такая реабилитация эффективна, что родители готовы привозить детей, потому что они видят результат, что эта услуга интересна рынку.
— Сколько будет стоить тренировка?
— 6500 рублей. Это часовая тренировка в экзоскелете, миостимуляция, с подготовкой ребенка. Получается 30 тренировок — 195 тыс. Недорого.
Я понимаю, что за три месяца 195 тыс. — по 60 тыс. в месяц, и доход у родителей должен позволять эти деньги выделить. Но если заниматься с самого начала, как только появилась проблема, то можно восстановиться таким способом гораздо дешевле.
Основная проблема в чем: если в семье случилось несчастье — кто-то, взрослый или ребенок, неврологические и двигательные нарушения, то в первое время все деньги тратятся на достаточно дорогостоящие госпитализации и поиск решения, которое поставит на ноги. Финансы вымываются из семьи, а результата как такового не происходит. Человек оказывается в реабилитационном центре, ему делают все, что только можно, комплексно, емко, но очень ограниченно по времени. Этого времени недостаточно для того, чтобы восстановиться. В итоге семья уже опустошена финансово, человек возвращается домой — и все.
Наш подход другой. Мы предлагаем просто ходить. Для того чтобы восстановить ходьбу, нужно ходить. Возможно, когда мы подтвердим экономическую эффективность этой модели, часть тренировок можно будет покрывать в рамках тарифа ОМС. Тогда, если человек захочет непрерывных тренировок, нужно будет только доплачивать какую-то часть. А есть страны, которые стопроцентно покрывают такого рода тренировки. Просто для сравнения: час работы кинезитерапевта (кинезитерапия — лечение заболеваний костно-мышечного аппарата при помощи двигательных упражнений — прим. ТАСС) в Люксембурге, где у нас офис, стоит 95 евро. То есть 6000 рублей в этом смысле, с учетом российской реальности, вполне адекватная история.
— А если про стоимость экзоскелета говорить?
— Детский экзоскелет стоит 7 млн рублей, взрослый — 4 млн.
— Почему детский дороже?
— Он технически устроен сложнее. У него дополнительные приводы, дополнительная сенсорика... Сама по себе конструкция приводов такая, что они по себестоимости оказываются дороже.
Понимаете, взрослый человек когда-то умел ходить, просто потом сломался… и его задача — просто вспомнить, как он это делал. Ребенок же с ДЦП, скорее всего, никогда не умел ходить. Он просто в силу неврологических нарушений не смог научиться. Наша задача — научить его ходить. Для этого нужно поставить дополнительный привод в голеностоп, чтобы обеспечить правильный перекат стопы, максимально физиологичный и в минимально возможных размерах… Это сложно
Про рынок, вызов, конкурентов и врачей
— Для вас коммерчески это пока убыточная история?
— Мы как компания состоим из многих частей. У нас есть большой R&D-отдел (исследования и разработки — прим. ТАСС): 30–35 человек работают над созданием экзоскелета, улучшением его модификации с точки зрения требований к сертификации, подготовки всей документации к производству, тестированием на надежность, поиском новых технических решений...
Экзоскелет состоит из 480 компонентов и постоянно подвергается реинжинирингу. Так же поступают производители микроэлектроники и сенсорики. Например, появился новый процессор, старых больше нет, а все платы были спроектированы под предыдущий. Нужно перепроектировать, заново тестировать. И это бесконечный процесс… То есть это очень капиталоемкая история.
Если R&D вынести за скобки и представить себе, что экзоскелеты — производство, аналогичное производству мебели, то мы прибыльные. Но поскольку у нас R&D, то вся эта прибыль реинвестируется, и ее, безусловно, недостаточно пока еще.
Рынок пока еще не развит, нет стандартов, нет тарифов, не все клиники готовы в рамках существующих страховых выплат работать с пациентом. С другой стороны, есть и частные клиники, и государственные, которые с большим удовольствием покупают экзоскелеты и выбивают деньги у губернаторов, у местных ФОМС, объясняя, что у них море таких пациентов и ими нужно заниматься.
Вообще, я уверена, что если бы все в начале, когда брались за что-то принципиально новое, делали это исключительно как minimum value product (минимально жизнеспособный продукт — прим. ТАСС) и только с целью максимизировать доход, то многие изобретения никогда не случились бы.
Когда мы начинали, у нас был вызов. Он нами и двигал: сможем ли мы в России сделать продукт, который, во-первых, станет флагманским в стране, во-вторых, будет классным и конкурентным на мировом рынке. И этот продукт — не стаканчики. Хотя, соглашусь, что сделать флагманские стаканчики, пожалуй, не менее сложная и амбиционная задача. Но мы выбрали робототехнически очень сложный продукт, хотя бы потому, что внутри него человек и экзоскелет им ходит
Мы, безусловно, строили прогнозы роста рынка и ориентировочной стоимости экзоскелетов. У нас была финансовая модель как обоснование, в какую точку мы все-таки хотим прийти. На основе этой картинки и наших успехов мы привлекали инвестиции. Подтверждение возвратности вложенных средств строится на планах по масштабированию — выходу на различные рынки: наша технология абсолютно универсальна для любой страны.
Все люди — люди. Независимо от вероисповедания, цвета кожи и образа жизни — все двуногие, все должны ходить и желательно ровно, красиво, вертикально. В случае, если они теряют эту функцию, у всех во всем мире происходят приблизительно схожие атрофии и дисфункции, которые, к сожалению, часто приводят к смерти — порядка 40% пациентов, перенесших инсульт, умирают от вторичных заболеваний по причине обездвиженности…
Дать человеку возможность ходить можно либо с помощью двух здоровых молодцев, которые каким-то образом его зафиксируют и будут ноги переставлять, либо это должен делать робот. Понятно, что робот дешевле. В принципе мы пришли на территорию, где уже были медицинские большие сложные механизмы, обеспечивающие вертикализацию и ходьбу. Были "локоматы", которые производит Hocoma и продает их по всему миру. Они стоили от полумиллиона до миллиона долларов, требуют больших стационарных площадей в клинике, профессионального использования, но тем не менее технология уже работает и врачи с ней хорошо знакомы.
Когда нас спрашивали, есть ли у вас конкуренты, мы говорили: да. Это очень важный ответ, потому что если конкурентов на самом деле нет, то с большой вероятностью у тебя не хватит времени, сил и ресурсов добежать до того момента, когда конкуренты все-таки появятся и когда рынок случится. Когда мы начинали, у нас были конкуренты. Тогда, в далеком 2013–2014 году, были другие компании в Штатах, в Японии, в Израиле, которые уже сделали экзоскелеты.
Мы придумывали свой экзоскелет и с инженерной точки зрения, и с точки зрения алгоритмов. Систему управления писали самостоятельно. Но, безусловно, очень внимательно смотрели, как развиваются наши единомышленники. Конкурентами их сложно назвать, потому что это люди, которые тоже верили, что человека можно вновь научить ходить. До появления экзоскелетной ходьбы в это никто не верил. Врачи работали над тем, чтобы, условно, улучшить психоэмоциональное состояние, адаптировать к инвалидности и продлить жизнь, но такую амбициозную задачу, как восстановить ходьбу, ставили только очень узкому кругу пациентов.
— Давайте сравним вас с конкурентами.
— Здесь важно, с чьей точки зрения мы смотрим. Предлагаю посмотреть глазами врача и пациента, которые, как мне кажется, самые любопытные.
Для врачей у нас широкий диапазон продуктов и функций: есть скелеты от мала до велика, со встроенной миостимуляцией и без — фазовая стимуляция, которая позволяет с помощью незначительных электротоков сокращать мышцы в нужной фазе движения. Благодаря тому что человек движется синхронно с экзоскелетом, мы однозначно знаем все его углы в коленном суставе, в тазобедренном суставе и в голеностопе. Мы знаем, как мышцы должны были бы работать, если бы человек сокращал их самостоятельно. Мы можем это сымитировать, то есть заставить мышцы сократиться в нужный момент. Это фазовая миостимуляция, которая невероятно эффективна именно в сочетании с ходьбой.
Для врача это совершенно новая опция. Врачи, получив новый инструмент, начинают реально фонтанировать идеями. Они пробуют разные способы работы с очень разными пациентами. У нас куча историй с применением экзоскелета там, где мы даже не планировали. Например, после протезирования, замены тазобедренного сустава. В основном пожилые люди грузные и после замены тазобедренного сустава снова его ломают, потому что боятся ходить правильно — мышцы от страха резко спазмируются, и человек идет на повторную операцию. А если с такими пациентами сразу после замены сустава первые десять дней ходить в экзоскелете, чтобы они почувствовали безопасность во время ходьбы, то риск повторного перелома сводится к нулю. Это открытие совершила 67-я московская городская больница и Онофрийчук Владимир Федорович.
Мы внимательно подходили к эргономике: провели несколько лет в клиниках, были в шкуре инструкторов — работали с пациентами, настраивали под каждого, пересдавали, встегивали и выстегивали, поднимали и ходили. Все механизмы, настройки, подстройки, адаптации под каждого пациента нами выстраданы. Мы за 10 минут можем любого человека с ростом от 150 до 190 см вскинуть во взрослый экзоскелет и начать тренировку. Для врачей время подготовки пациента очень важно. У них же ограниченный промежуток времени, в течение которого они работают с каждым.
У нас два основных конкурента, на которых мы смотрим, — это Ekso Bionics в Штатах и Cyberdyne в Японии. У Cyberdyne очень интересная бизнес-модель — они не продают экзоскелеты, а сетами отдают их в клиники. Клиника берет в аренду приблизительно по два-три экзоскелета разных видов, и таким образом компания получает регулярную выручку в виде ежемесячных платежей. В Японии это работает, потому что есть тариф на эту услугу и клиники получают за работу с пациентами адекватные деньги. Получается очень комфортная бизнес-модель. Но у нас она, кажется, не сработает. Увы.
Cyberdyne больше ориентированы на инсультных пациентов — у них достаточно слабые приводы. 100-килограммового юношу с ростом 190 см их скелеты из положения сидя не поднимут. Система управления построена на том, что они ловят сигнал с мышц. То есть у человека должен быть адекватный и контролируемый сигнал в мышцах. Это в основном инсультные пациенты.
Ekso Bionics похожи на нас. У них экзоскелеты работают и с полностью парализованными людьми. Они достаточно мощные, но у них нет встроенной миостимуляции. Плюс их скелет не ходит по разным поверхностям. Нельзя выйти на улицу и по гравию пройти путь до соседнего корпуса. Он больше предназначен для использования в клинике либо в подготовленном помещении. Но у ребят очень мощный маркетинг, они очень хорошо зафинансированы и очень давно на рынке. Они, по-моему, еще в 2012 году вышли на IPO.
Кстати, еще одно наше важное преимущество — "экзоатлеты" очень физиологичны. Все люди ходят очень по-разному, а ходить должно быть комфортно. Человеку, когда на него что-то надевают, всегда неудобно.
Подобрать удобный паттерн движения и донастроить скелет — это очень важная история. Задача экзоскелета — максимально быть подобным костному скелету человека, сгибаться соосно, то есть у нас должны совпадать оси экзоскелета и ноги человека в колене и в бедре. Для безопасности нужны разные сенсоры: например, если у человека случилась спастика и мышцы стали каменными, то приводы экзоскелета не должны спорить с мышцами и сопротивляться, потому что наши мышцы настолько сильные, что ломают кости
У нас есть айтишная платформа, она записывает все действия, которые произошли во время ходьбы в "экзоатлете", всю информацию про пилота. Все-все это синхронизируется, то есть человек может пройти курс тренировок в Нижнем Новгороде, потом приехать в Москву и продолжить свои же тренировки.
Про то, как закончились деньги, вторую "долину смерти" и изменение мира
— "Долину смерти" как вы переживали?
— Дважды. Когда мы начали, был конец 13-го года. Мы были командой из восьми человек, которая изначально базировалась в институте механики МГУ. У команды был опыт разработки экзоскелетов для аварийно-спасательных задач.
Тот первый аварийно-спасательный был на гидравлике, предполагалось, что он должен на себе нести большую весовую нагрузку — условные 200 кг. Здоровый человек не должен был чувствовать переносимой тяжести, находясь в нем. Как вы понимаете, это абсолютно другой продукт, и ходить парализованному человеку в нем было бы невозможно. В 13-м году аккумуляторы были знаете какие? (Разводит руками в стороны и показывает размер.) Их клали сзади экзоскелета — в рюкзак.
В начале была абсолютная неопределенность. Поэтому мы договорились с командой, что бежим вперед год, 24 часа в сутки посвящая проекту, и если через год у нас есть значимые результаты, которые говорят о том, что у нас получается и это кому-то нужно, и если мы еще не переругались друг с другом, то продолжаем всерьез и надолго. За этот год мы оказались на Startup Village и случайно выиграли его. Этого никто не предполагал. Я даже не понимала, что будет в финале, только в конце выяснилось, что 900 тыс. рублей дают за первое место.
Но главный эффект был в другом: про проект узнали, и нам стали писать и врачи, и пациенты: "Нам очень нужна такая штука, пожалуйста, продолжайте, не останавливайтесь". Нам звонили и говорили: "Мы хотим попробовать, неважно, что это оборудование не сертифицировано, мы все понимаем, мы готовы ходить в вашем скелете". В этот момент у нас кончились деньги. Был удивительный стык возрастающего интереса со стороны потребителей, врачей и пациентов и абсолютное отсутствие денег. Это была первая "долина смерти".
И мы пошли искать инвестиции. Договорились с командой разумно расходовать оставшийся маленький запас денег — только на самое необходимое, что нельзя сделать, купить в долг, и на очень маленькие зарплаты, условно только на пропитание — жить всем есть где, все москвичи.
Тут к нам пришло несколько "ангелов", которые сказали: возьмите несколько миллионов у нас. Мы пытались их отговорить: смотрите, у нас большие риски, вдруг мы не справимся, вдруг мы не станем публичной компанией или не сделаем продукт? Один из наших "ангелов" мне сказал: "Ребята, я уже женился, уже развелся, уже квартиру купил, одну уже продал и купил уже следующую. У меня новая работа. Я вас прошу, возьмите". На "ангельские" деньги мы просуществовали полтора года, пока привлекали инвестиции.
Мои дети, которые до начала проекта ходили в частную школу Montessori School of Moscow, продолжали в нее ходить, но без денег, целый год. Хозяйка школы Валентина Зайцева сказала: "Ерунда, вы делаете классный проект, деньги поднимете — тогда заплатишь". Этот офис мы арендовали год без денег, лендлорд сказала: "Я все понимаю, заплатите". Нам прототипы делали без денег... Это был, правда, какой-то невообразимый, светлый период, когда ты честно говоришь: "Мы знаем, что все получится, мы обязательно найдем инвестиции и закроем все долги. Есть гипотеза, хотим проверить". Все эти люди были как бы нашими соинвесторами.
Потом мы подняли первый раунд, потом открыли представительство в Южной Корее. Наш партнер-кореец сам вложился деньгами, а потом получил грант от корейского правительства на организацию производства. Мы локализовали производство в Южной Корее и подняли инвестиции для развития азиатского рынка. Потом появились инвестиции для развития Европы и Америки.
В общем, как я сейчас понимаю, первая "долина смерти" была прекрасна, потому что, c одной стороны, мы были уже очень глубоко погружены в проект, но над нами не довлели гнетущие обязательства — у нас было право сказать "стоп", были все объективные шансы, что правда не получится. Вторая "долина" была гораздо сложнее, потому что казалось, что такого права уже нет, потому что есть обязательства перед партнерами, перед клиниками, перед пациентами, потому что уже все получилось и ты просто обязан двигаться дальше
Миссия проекта и наши внутренние ценности не позволяют просто остановиться и со спокойной душой жить дальше. Вторая "долина смерти", можно сказать, еще длится — мы сейчас поднимаем очередной раунд. Она сложнее. Но по-прежнему вся команда с нами.
В этом смысле наши конкуренты развивались в существенно лучших условиях, чем мы. Потому что Ekso Bionics сделали все свои ключевые разработки, будучи частью Университета Беркли. Cyberdyne — аналогичная ситуация: Университет Цукубы, лаборатория, залитая деньгами, усыпанная и посыпанная. Все у них прекрасно, только сиди и твори. И они, опровергая досужие рассуждения о том, что создатель должен быть нищим и голодным, создают достойные решения.
Мы уже доказали, что мы делаем классные скелеты. Мы умеем проходить сертификацию. Мы прошли сертификацию в Европе. Мы единственные в России. Пока не встретила никого больше, кто с Medical Device прошел FDA. Под Medical Device я имею в виду с робототехническими Medical Device. Это очень круто
У нас есть сертификация на азиатских рынках. У нас есть представительства в Японии, в Китае и большой интерес китайского правительства по развитию нашего проекта.
— Как это ощущается изнутри?
— Нервно. Очень.
Вторая "долина смерти" дольше и случилась потому, что мы совершили одну очень значимую ошибку. Мы с одним инвестиционным фондом подписали соглашение о моратории на привлечение каких-либо других инвесторов во время нашего с ними процесса подготовки к раунду. Мы потеряли полтора года, потому что фонд был очень медленный. На каждом следующем этапе возникали следующие требования. В конечном итоге мы пришли в точку, в которой мы получили документ на 70 страницах, ограничивающий нас в принятии каких-либо решений по всем фронтам и, по сути, требующий передачи половины компании в собственность фонда. Мы отказались, у нас закончилось обременение в виде ограничения по поиску других инвесторов, и мы пошли на второй круг.
Это было, кстати, очень важное решение команды, потому что можно было привлечь деньги фонда и можно сразу всем заплатить зарплату и сразу продолжить разработку. Но команда сказала: нет, мы подождем, условия нечестные. То есть ценность внутри людьми очень ощущается.
С моей точки зрения, взаимодействие инвестиционного фонда и команды должно быть комфортным для команды. Если фонд не верит команде, то тогда они просто покупают технологию. А если фонд верит, то у команды должно быть право принимать какие-то важные решения, как у фаундеров, развивать проект. Базовое условие — чтобы иметь возможность быть гибкими. Что такое технологический стартап? Ты сейчас видишь ближайшие шаги по развитию одними, а завтра все кардинально меняется. Не имея гибкости, ты становишься отделом R&D в крупной государственной корпорации.
— Я понимаю, зачем это пациентам. А вам это зачем?
— Это про то, как изменить мир. Мы правда меняем мир. Это не громкие слова. Мы меняем мир. Мы людям, которые в силу каких-то страшных случайностей оказываются в патовой ситуации, даем выход. Мысль о том, что мы проживаем жизнь вот с таким эффектом, она для всех здесь очень значима.
Представьте себе, что вы окончили Бауманку, мехмат или любой инженерный вуз. Вы умеете конструировать. Можно пойти конструировать все, что угодно. Пойти на завод и конструировать новые торшеры, например.
У всего есть своя миссия. У торшеров — чтобы правильно светили, чтобы глаза у людей не скрючивались, когда они читают. Просто есть выбор — куда вы хотите прикладывать свои знания. Если задачка сложная, то ее интересно решать. А если ты еще и видишь, что люди пользуются этим, выходят на новое качество жизни, то у тебя просто удовлетворенность собой в разы выше.
Выбор есть всегда, у любого члена нашей команды. Даже у тех, кто в проекте с самого начала, — они давно уже как основатели реализовали свои опционы, и у них есть доля в компании. У любого есть право заниматься чем угодно. Но объем нерешенных задач до сих пор настолько гигантский и это настолько интересно — идти в ногу с несколькими всего командами в мире. При условии нормального финансирования — это, безусловно, проект мечты.
— Три самые классные задачи, которые хочется решить.
— Хочется сделать легкий недорогой экзоскелет для пожилых, который позволит людям в старости гулять в парках и как можно дольше оставаться в состоянии активного движения, продлевая жизнь.
Второе — хочется найти решение, когда можно будет открывать экзоджимы — площадки рядом с домом, куда люди смогут приходить, условно, каждый день, чтобы тренироваться в экзоскелетах регулярно и непрерывно, тем самым восстанавливаясь. А в некоторых случаях можно будет взять экзоскелет домой хотя бы на два-три месяца, хотя бы для реабилитации детей. Эти решения не только айтишные и инженерные, а еще требуют изменения регуляторики и значимой поддержки и заинтересованности государства. Количество детей, рожденных с ДЦП, только растет. Отчасти это связано с новыми технологиями в медицине, которые позволяют спасать жизни младенцев, но пока, к сожалению, с последствиями. Нужно решить задачу, как этим детям дать право стать полноценным самостоятельным человеком. Создать модель амбулаторной и домашней реабилитации — важная задача.
Третья интересная задача — в области поддержки здоровых людей. Мы делаем экзоскелеты, с которыми рабочие смогут сохранить себе спину. Ведь можно восстанавливать людей, а можно превентивно не давать им возможность сломаться. На инсульт мы влиять не можем, а на травмы спины мы влиять можем и можем их отчасти избежать.
К сожалению, есть очень много операций, при которых люди вынуждены поднимать тяжести. Несмотря на то что есть погрузчики, есть разные автоматы, все равно люди продолжают поднимать тяжести. Мы смотрим в сторону индустриальных скелетов для здоровых людей
Количество операций там безумное. Для парализованного человека задача четко определена — надо встать и ходить. Причем абсолютно понятным образом. А для здоровых людей разгрузка спины происходит и в положении полуприседа, когда ты смотришь наверх, и когда ты что-то поднимаешь, и когда переставляешь что-то... Это все очень-очень разные операции, они задействуют абсолютно разные группы мышц, распределение нагрузки на человека происходит при каждом действии по-разному.
Решить это одним экзоскелетом совершенно невозможно, так что унификация должна быть в рамках конкретных типовых движений, которые люди совершают при определенных операциях. Под это нужно разрабатывать скелеты — дешевые, без привода. Это совершенно другое техническое решение.
Нужно найти ту уникальную геометрию и способ разгрузки, чтобы было минимальное количество компонентов и максимальный эффект. Это можно сделать только опытным путем. Это — время, деньги на разработку и масштабные испытания.
Про поддержку государства, волейбол в экзоскелете и будущее
— Государство вас поддерживало?
— У нас было два больших гранта. Один был от "Сколково", второй был от НТИ (Национальная технологическая инициатива — прим. ТАСС). В рамках первого мы разработали экзоскелет для взрослых с инициацией движения. Это принципиально другая система управления, которая ловит движение человека и доводит шаг. То есть инициация движения. На второй грант мы сделали детские экзоскелеты.
Без этих двух грантов мы бы, оглядываясь назад, не имели шанса так быстро разработать три принципиально новых полноценных продукта и пройти их сертификацию. В общем, я просто снимаю шляпу.
Но, моими глазами, поддержка таких социально значимых инновационных проектов от государства — это не только грантовая поддержка на R&D.
Нужна активная поддержка в развитии рынка — в частности, программы по закупкам, которые позволяют проекту запустить массовое производство, обеспечить себе денежный поток, собрать обратную связь от потребителей и развивать технологию, улучшать продукт
По сути, так реализовано в Китае: если государственный фонд инвестирует в стартап, мгновенно создают госпрограммы по закупкам, оснащают этой технологией вместе с пулом других синергичных технологий клиники, и это создает мгновенный эффект, по сути, постмаркетинговых клинических исследований. То есть можно результаты сразу агрегировать и анализировать как Big Data. Это позволяет улучшать технологию быстро и на качественном уровне — собирается отличный фидбэк, компания генерит выручку и может ее реинвестировать.
Еще один аспект: очень мало инвесторов во всем мире, не только в России, которые готовы играть вдолгую. Такие проекты, как наш, не показывают экспоненциальный рост в первые три года. Экспоненциальный рост будет, но по мере развития рынка. Влиять активно на развитие рынков маленькому стартапу в такой зарегулированной области, как медицина, нереально сложно. То есть должна быть серьезная государственная заинтересованность, поддержка со стороны государства, готовность быстро вносить изменения в существующие стандарты — иначе как применять новые технологии, если законодательно для них нет места?
И организация закупок. Чтобы губернаторы, определив потребность своего региона, выделяли под пилот несколько клиник и говорили: "Нам нужно, например, 20 штук. Вы, ребята, обеспечиваете, чтобы они реально работали, а мы организуем закупку и тесное взаимодействие с нашими врачами, плюс реальную работу с пациентами" — вот это поддержка. Мы все обеспечим. И потом с этим опытом легко выпрыгнем на другие рынки.
Это позволит фаундерам меньше тратить времени на поиск финансирования, потому что это ну о-очень отдельная и специфическая задача. Вместо этого мы бы имели шанс больше заниматься сутью — поиском новых технических решений, развитием рынка и клиническими исследованиями. От этого все, очевидно, только выиграли бы.
— Что будет с компанией через 50 лет?
— Ну, кстати, может быть, это не так страшно — фантазировать на 50 лет.
Я тут недавно задумалась, что в 2000 году со съемочной группой киношников, которые снимали "Брат", "Брат-2", в Питере на аэродроме мы тестировали беспилотник с камерами. Это был 2000 год. Видео уже передавалось на монитор. Прошло 20 лет — и только сейчас эта технология реально дошла до массового применения. Просто представьте себе: 20 лет… в наше время быстрых процессов…
Если подумать про нас через 50 лет — мне кажется, мы будем must-have для каждой клиники и для каждого фитнес-центра, как сейчас аппараты УЗИ и беговые дорожки. Как минимум для 80% пациентов с различными нарушениями ходьбы будет определено необходимое количество экзотренировок и наиболее эффективные для каждого нарушения методики. И задача ученых будет собирать фидбэк и учиться прогнозировать восстановление только с пациентами с редкими, особенными случаями, с очень специфическими повреждениями. Восстановление станет нормой. Мы это точно решим. Все будут ходить.
Честно говоря, вся эта картинка с пандемией, которая сейчас происходит, когда народ закрывается по домам и учится жить в экране, с ужасом наводит на мысль, что, может быть, и ходить уже будет никому не нужно. Но в том мире, который мне нравится, люди ходят, встречаются в офлайне и живут полноценной человеческой жизнью.
Любой, кто повредился, будет точно знать, что эта его ситуация — не конец света и не навсегда, нужно будет просто заново научиться: полгода, год или два походить в экзоскелете — и все будет хорошо. Это будет базовая дешевая технология. Как ролики, на которых работники супермаркетов быстро перемещаются по залу
— Если вы вдруг не сможете ходить, вы наденете экзоскелет?
— Конечно.
— А сможете играть в волейбол?
— В волейбол я в последний раз играла не так давно. Год назад. А до этого только в университете. Но в волейбол в скелете сложно играть. У нас был пилот, который в футбол играл в экзоскелете. Но это больше перфоманс был. Экзоскелет — физически сложная нагрузка, а когда ты еще при этом пинаешь мячик, то это прям спецназ.
Вообще, мысль о том, что есть экзоскелеты и есть потенциальная возможность вернуться к нормальной жизни, — она очень многих людей уже спасла. Мы работаем с компанией, которая делает нам всю айдентику, брендинг, все наши визуальные материалы. Девочка-дизайнер, которая занимается нами, любит скалолазание. В какой-то момент она сорвалась со скалы и пролежала два часа на камнях не в силах пошевелиться. Она рассказывала, что, пока лежала, думала: Господи, какое счастье, что есть "ЭкзоАтлет". Сейчас меня достанут, отвезут в больницу, а потом я надену экзоскелет, буду ходить, и все со мной будет хорошо. К счастью, уровень травмы был не такой, скелет не понадобился, и она достаточно быстро сама восстановилась. Но эта спасительная мысль сохранила, я думаю, миллиард ее нервных клеток.
— Как бы вы хотели умереть?
— В своем доме, в глубокой старости, в 110 лет, лежа в кровати в "Шанель". Может быть, даже с сигаретой в зубах, хотя я уже почти 15 лет не курю. Расписав все имущество своим детям, родственникам, правнукам и внукам. Абсолютно счастливая.
Я хочу, чтобы на моих похоронах все были невероятно красивые, пили вкусное вино, танцевали, пели и воспевали радость этой жизни. Наконец-то мы от нее избавились, должны шутить они.