Гендиректор "Сбермобайл": планируем летом выйти на рынок Донбасса и Новороссии

— Недавно стало известно, что "Сбермобайл" преодолел отметку в 3,5 млн пользователей. Какой стратегии вы придерживаетесь и какие ваши основные драйверы роста сейчас?

— На сегодня у нас основная стратегия — это стратегия агрессивного роста. Основной фокус идет на набор клиентов, набор абонентской базы, и основные драйверы — это, конечно, глубокая интеграция в экосистему Сбера. Мы за год проделали колоссальный объем работы для того, чтобы максимально упростить клиентские пути, сделать вход и в экосистему, и максимально удобной для наших клиентов. Если говорить про драйверы, то, конечно, драйвер — это продукты экосистемы, которые комплементарны телекому, и сам Сбер. У нас шикарные офисы Сбера, где можно подключиться к "Сбермобайл".

— Почему Сбер сделал ставку на MVNO (Mobile Virtual Network Operator – ред.), а не на полноценного инфраструктурного оператора?

— Когда MVNO-бизнес только начинал в России, многие думали, что это просто "недооператор". Слово "виртуальный" сразу вызывало ассоциации с чем-то неполноценным. Но со временем я увидел в этом больше плюсов, чем минусов. Сейчас мы работаем на сетях партнеров Megafon, Tele2 и Miranda в Крыму. Мы, пожалуй, единственные, кто может считаться федеральным оператором, потому что покрываем всю Россию и Крым. Это возможно только благодаря тому, что мы виртуальный оператор. Микс из классических MVNO позволяет нам давать клиентам лучший сервис и максимальное покрытие. Сбер, например, не будет заморачиваться с собственной инфраструктурой. Наверное, пока не пришло время. Но мы сейчас не думаем об этом стратегически.

Наша главная цель — создание качественный продукт, который понравится пользователям. Людям действительно нравится наш продукт. Мы планируем перестроить инфраструктуру и IT-ландшафт, чтобы соответствовать нашему росту. Я думаю, что в будущем MVNO-операторы, такие как “Сбермобайл”, Т-мобайл и другие, начнут определять суть телеком-продуктов, а не только обслуживать клиентов. Их базы станут сопоставимыми с базами традиционных операторов. Но это пока в будущем.

На данный момент мы находимся в поиске новых смыслов для телекома. Мы хотим понять, каким он должен быть через 2–3–4 года. Сейчас это просто базовый сервис, который никому особо не интересен. Но если добавить продукты экосистемы, другую упаковку и смысл, это может дать клиентам совершенно другой опыт. Я уже не говорю про искусственный интеллект и генеративный ИИ агентов, которые не смогут обойтись без телекома. Это единственный способ для агентов общаться друг с другом и с клиентами. Мы еще ищем смысл, идей много, но это будет чуть позже. На рынок Крыма и Севастополя мы вышли только 29 мая.

— Есть ли планы по выходу на рынок Донбасса и Новороссии?

— У нас есть планы. Мы над ними активно трудимся. Думаю, летом уже сможем туда добраться.

— Кто является вашей целевой аудиторией? Это клиенты Сбера или вы целитесь на более широкую аудиторию?

Наша целевая аудитория ограничена клиентами Сбера, однако банк охватывает все сегменты рынка. Виртуальный оператор мобильной связи (MVNO) всегда ориентирован на определенную нишу. У нас есть множество таких ниш. В течение прошлого года мы разрабатывали и внедряли продукты для каждого сегмента. Мы предлагаем высококачественный детский продукт, который демонстрирует значительный рост ежемесячно. Также у нас есть отдельные продукты для пенсионеров, для основной массы клиентов в возрасте от 25 до 45 лет и для иностранцев. Для каждого сегмента мы подбираем индивидуальные предложения как в сфере телекоммуникаций, так и в области дополнительных сервисов.

В перспективе мы планируем перейти к персонализированным пакетам, включающие в себя телекоммуникационные услуги и другие сервисы, актуальные для конкретного клиента в данный момент. Это могут быть банковские продукты, видеосервис "Окко", аудиосервисы, экосистемные сервисы и другие. По моим оценкам, это может произойти в течение следующего года. Я не использую термин "тариф", поскольку он ассоциируется с примитивным подходом к телекоммуникациям. Вместо этого я говорю о пакете услуг, где телекоммуникационные услуги станут лишь одной из составляющих.

— Какие основные сложности и перспективы Вы видите для рынка MVNO в ближайшие годы?

— В контексте обсуждения текущего состояния и потенциала развития компании MVNO на рынке телекоммуникационных услуг, следует отметить, что “Сбермобайл” позиционирует себя как полноправный участник рынка, строго соответствующий всем нормативным требованиям и стандартам, установленным для мобильных операторов. Мы не обладаем собственной сетевой инфраструктурой и частотным ресурсом, которые арендуются у наших партнеров, в отличие от традиционных операторов.

Выход на рынок для новых участников характеризуется рядом сложностей, обусловленных высоким уровнем конкуренции в российском секторе телекоммуникаций. Несмотря на успешное развитие нашей компании, новые игроки сталкиваются с вызовами в формировании клиентской базы. Перспективы развития нашей сети в направлении технологий 5G представляют значительный интерес для нас как виртуального оператора. На данный момент мы не имеем возможности самостоятельно реализовывать эти проекты, так как вопросы выделения частот и необходимых инвестиций находятся на стадии обсуждения как на уровне рынка, так и в сотрудничестве с Министерством цифрового развития, связи и массовых коммуникаций Российской Федерации.

Для компаний, работающих в сегменте MVNO, основной вызов заключается в исследовании новых форм использования мобильной связи и определении её роли в жизни человека. Мы рассматриваем возможность создания агентской платформы, предоставляющей доступ к мобильной связи и выполняющей рутинные коммуникационные задачи, что позволит пользователям сосредоточиться на более значимых аспектах взаимодействия, таких как организация деловых встреч или бронирование столиков. Также актуальной проблемой остается мошенничество в сфере телекоммуникаций. Для борьбы с этим явлением мы разработали и внедрили услугу "Хранитель",. Она бесплатна для всех абонентов СберМобайла. “Хранитель” защищает пользователей в несколько этапов:идентификацирует  и блокирует спам-звонки до их приема, использует искусственный интеллект для определения мошеннических звонков во время разговора, предупреждает пользователя о потенциальном общении с мошенником, а также переключает звонок  на виртуального ассистента, который будет вести разговор с мошенником.

Мы планируем обновить предложение в сентябре текущего года, что позволит повысить его эффективность по сравнению с традиционными методами борьбы с мошенничеством. Интеграция с банковской экосистемой обеспечит более оперативное и качественное реагирование на угрозы.

— Не планирует ли Сбер участвовать в аукционе на частоты 5G?

В настоящее время компания не планирует участвовать в данном аукционе, так как у нас имеются другие стратегические приоритеты. Мы будем следить за развитием ситуации в сфере 5G и принимать соответствующие решения в зависимости от дальнейших событий.

Я наблюдаю за развитием рынка MVNO в мире, начиная с 2014 года. В качестве примера можно привести успешную реализацию проекта по строительству "фабрики MVNO". До появления российских банковских MVNO на мировом рынке существовали только два банковских оператора, которые создавали виртуальных операторов по различным причинам. Однако, по моему мнению, именно Россия стала инициатором внедрения этого тренда в банковскую отрасль. В настоящее время десятки банков, включая крупнейший банк Бразилии и Revolut, запускают своих виртуальных операторов. Фокус на интеграцию мобильных технологий в банковские услуги становится всё более очевидным.

Основной тренд в сфере операторов связи связан с развитием технологии 5G и внедрением OpenRAN, которая позволяет сделать сети более открытыми и стандартизировать протоколы. Это создаёт возможности для подключения к сетям различных пользователей, не только операторов связи. Стандартизация протоколов также будет способствовать развитию рынка. Тренды на обеспечение максимального клиентского опыта и качества связи также являются важными. В апреле виртуальный оператор U.S. Mobile запустил мультисеть, которая позволяет клиентам использовать две сети одновременно. Они предложили модель тарификации, при которой каждая линия оплачивается отдельно. Это не уникальная модель, и другие операторы, включая банки, также используют несколько сетей для обеспечения высокого качества связи и клиентского опыта. Ритейл также активно участвует в развитии рынка MVNO. В целом, рынок MVNO является интересным и растёт год от года как с точки зрения выручки, так и по количеству абонентов. Мы должны быть в курсе всех тенденций и адаптироваться к изменениям на рынке.

— Как "Сбермобайл" сейчас борется с мошенничеством? Как работаете над выявлением новых схем?

Ежедневно злоумышленники разрабатывают новые схемы обмана, что можно сравнить с гонкой вооружений в сфере киберпреступности. Они стремятся использовать наиболее эффективные методы для достижения своих целей. Одной из последних тенденций является использование информации о введении цифровых медицинских карт и новых услуг на портале "Госуслуги" для привлечения внимания потенциальных жертв. Злоумышленники представляются сотрудниками медицинских учреждений или портала "Госуслуги" и предлагают подключить новые услуги, такие как самозапрет на кредит, ссылаясь на якобы существующие законодательные изменения.

Также существует более сложная схема, в которой мошенники имитируют звонки от банка после того, как уже обманули жертву. Они утверждают, что спасли её от предыдущей попытки мошенничества, и предлагают свою помощь. Это может привести к тому, что жертва попадает в ловушку и не может определить, кто из звонивших является настоящим представителем банка. Для защиты клиентов от подобных угроз мы разработали технологию, которая позволяет блокировать подозрительные звонки и транзакции. Она основана на анализе номера телефона и трафика внутри звонка. Если звонок или транзакция кажутся аномальными, они приостанавливаются для дальнейшего анализа. Кроме того, мы используем искусственный интеллект для анализа типичности операций клиента в интернет-банке и мобильном банке. Это позволяет нам своевременно выявлять потенциальные угрозы и предлагать меры по их предотвращению.