В апреле 2016 года компания обратилась в банк-партнер Корпорации МСП для получения кредитных денежных средств по программе стимулирования кредитования под фиксированный процент. С помощью гарантийной поддержки Корпорации МСП удалось привлечь 170 млн руб. по ставке 10% годовых под оборотные средства.
"Наша компания образовалась в далеком 1998 году. В то время рынок канцелярских товаров заполонили польские и турецкие тетради", - вспоминает основатель и по совместительству генеральный директор компании ООО "Канц-Эксмо" Илья Цодоков. Предприниматель сделал быструю карьеру бизнесмена еще в 1991 году, проводя успешные сделки на предприятии отца. Поднабравшись организаторских навыков и имея соответствующий опыт в производстве книг, обратился с предложением к акционерам издательства "Эксмо".
"Я предложил им провести диверсификацию портфеля бизнесов и заняться канцтоварами, поскольку это был сопутствующий книгам товар и каналы сбыта довольно близки. Акционеры мое решение одобрили, и мы потихоньку начали этим заниматься. Мне тогда было 26 лет", - отмечает бизнесмен.
Первые трудности
"Начали с импортных поставок из Италии и Венгрии. С первыми трудностями столкнулись в том же 1998 году. Мы привезли товар, и вскоре обвалился рубль, а за ним начался небывалый рост цен. Все стоило безумных денег", - рассказывает руководитель предприятия.
Компания осталась с большими нераспроданными партиями товара, отступать было поздно. Акционеры приняли стратегическое решение заняться производством в России. Время показало, что они сделали правильный выбор.
Свое производство
В конце 1990-х производственную базу можно было делать только на полиграфии. "Нам нужно было вытянуть компанию из первоначального минуса. На тот момент бумага для ксерокса поставлялась только импортная. Стоила она безумных денег. Поэтому мы стали резать ролевую бумагу в формате А4 на полиграфкомбинате, паковали в пачки и продавали", - отмечает Илья Цодоков.
Сыктывкарская бумага принесла акционерам компании первоначальный капитал. Стоимость российской бумаги была на порядок дешевле импортной, а по качеству вполне годилась для копировальной техники.
"Бумагу назвали просто - "Эксмо". Наш товар расходился как горячие пирожки. Оборотные средства и прибыль появились довольно быстро. А дальше целлюлозно-бумажные комбинаты перехватили нашу "фишку" и стали продавать сами", - добавляет бизнесмен.
За довольно короткое время бизнес удалось вывести на более высокий уровень дохода. Поначалу компания работала с партнерами на аутсорсинге: по производству дневников, тетрадей, альбомов, календарей, ежедневников и блокнотов для записей. Потом собственники компании запустили свое производство. Сегодня их два: одно в Туле, другое Подмосковье.
Рынок
"Сегодня мы производим порядка 50 млн единиц продукции в год. Наши товары продаются сразу на нескольких рынках: сувенирная, рекламная, образовательная сфера и канцелярские товары. Вся продукция поставляется на рынки РФ и СНГ", - говорит предприниматель.
Основными партнерами компании являются федеральные сети "Ашан", "Магнит", X5 Retail Group и "Гиперглобус". По словам предпринимателя, у них наиболее адекватные предложения. Существуют также бонусные, маркетинговые и логистические программы. За годы работы были выстроены плодотворные, если не сказать партнерские, отношения.
По словам Цодокова, самая большая доля рынка компании приходится на поставку школьных дневников: их производится порядка 1,8 млн штук в год, а это 13% общего рынка. Такой объем рассчитан на 14 млн школьников.
Несмотря на то что производство школьных тетрадей (48 листов) у компании идет несоизмеримо большими темпами (около 20 млн штук в год), их доля составляет 10% общего рынка. Данное количество рассчитано на 250 млн человек. Помимо этого есть хорошие результаты по продаже ежедневников - для рынка их производится не менее 1 млн штук в год.
Около 10% общего ассортимента компании заказывается на фабриках Китая. Это и дорогие ежедневники из хороших кожзаменителей с всевозможными эффектами, и оригинальные виды бумаги для детей, например гофрированная.
"Китай берет масштабированием, поэтому заказывать у них ежедневники дешевле и выгоднее. Российский рынок данной продукции не такой большой, чтобы открывать здесь собственное производство", - подчеркивает руководитель ООО "Канц-Эксмо".
Кризис 2015
Продукция компании относится к сфере FMCG, то есть к ежедневным товарам массового потребления. И как бы ни было тяжело в стране, люди не перестанут писать и ходить в школу.
"Часто меняется экономическая составляющая. Можно зарабатывать больше, можно зарабатывать меньше, но это уже вопрос оперативного управления и издержек", - отмечает Цодоков.
Однако в кризис 2015 года у компании были тяжелые моменты, связанные с ликвидностью и оперативным привлечением денежных кредитных средств. Очень высокие ставки по кредитованию сказались на оборотных средствах предприятия.
"Наш вид бизнеса не может жить без кредитов. Мы его делим на два этапа, один впоследствии накладывается на другой. Поскольку поставки являются сезонными и с разным потоком спроса на тот или иной продукт, мы просто не в состоянии производить товары в перманентном режиме. Как результат, всю продукцию приходится производить заранее, а для этого нужны оборотные средства", - поясняет предприниматель.
Кроме того, кризис повлиял на производство сырья. "Проблемы заключались в том, что во время кризиса производство офсетной бумаги резко сократилось, на внутренний рынок она поступала очень дозированно. Мы являемся частью мировой экономики. А это в свою очередь означает, что из-за падения курса рубля в России резко дешевеет целлюлоза", - говорит Цодоков. По его словам, поскольку этот товар биржевой и востребован на мировом рынке (продается за доллары), себестоимость целлюлозы упала в 2,5 раза. Демпинг со стороны производителя целлюлозы приводит к тому, что ее выгоднее продавать на внешний рынок, чем производить бумагу.
Сокращение на внутреннем рынке привело к падению рыночного предложения на такой товар, как бумага. Сегодня компанию выручают квоты, которые она получает благодаря тому, что является давним клиентом производителей. Сразу "сдулись" компании без собственного производства, имеющие возможность лишь оформить заказ на бумагу.
"Мы ищем альтернативные пути решения проблемы и выкручиваемся, - говорит Цодоков. - Вот и получается, что первые полгода у нас огромные вложения в производство, товар и поступления, а дальше образуется полугодовой разрыв, который нужно чем-то закрывать. Сырье, логистика - все сами должны оперативно закрывать. В этот кризис все обострилось существенно".
Конкурентное преимущество
Цодоков считает, что главное конкурентное преимущество их продукции в том, что потребитель покупает эмоции и смысловую нагрузку.
"Мы создаем дизайн! Главное не цена, а эмоциональная покупка. Наша продукция продается с добавочной стоимостью, а значит, наших покупателей все устраивает. И если эмоциональная покупка стоит на 3-4 руб. дороже, то это неважно. Обычная тетрадка стоит 20 руб., с дизайном - 24 руб. Как видите, разница небольшая", - поясняет предприниматель.
Для розницы важна оборачиваемость, считает Цодоков, чтобы товар не залеживался на полке: "Если мы предлагаем закрыть полку в магазине, то делаем это за одну поставку".
К созданию продукции компания подходит очень ответственно. "У нас множество психологических портретов покупателей, которые описывают потребителя для каждой отдельной продукции. Мы выделяем следующие параметры: пол, возраст, личностные характеристики (инноватор, консерватор), образ жизни. Охватываем все ценовые сегменты, от эконом- до премиум-класса. И поэтому на рынке бумажной продукции по разнообразию ассортимента мы номер один".
Тенденции
"Сегодня люди не бегут наперегонки покупать тетради, боясь, что их может не хватить. Уходит советское поколение. Я помню, как стоял в очереди по пять-шесть часов. Сейчас люди привыкли, что тетради можно купить в любой момент и будет огромный выбор в любом месте: магазин шаговой доступности, продуктовый, профильный. Тетради составляют львиную долю школьной канцелярии. Люди не видят смысла делать запасы и покупать тетради на год вперед", - рассуждает генеральный директор компании ООО "Канц-Эксмо".
Количество сезонных покупок сокращается, все чаще потребители приобретают товары в течение всего года. Когда за покупками идет родитель, в первую очередь он смотрит на цену, стараясь купить подешевле. Если же за покупкой идет ребенок, то он скорее смотрит на эмоциональную составляющую и покупает две-три тетрадки. В итоге его покупка оценивается в магазине в 30-40 руб., что равносильно цене батона хлеба или полпакета молока. "Эта цена смешная, мизерная. И это является проблемой нашей отрасли. Ребенку нравится, и он покупает тетради в течение всего года. Закончилась одна тетрадь - пошел купил другую. И именно это наш ключевой покупатель. Мы работаем на него, и мы должны сделать тот продукт, который ему понравится", - говорит Цодоков.
Женщины покупают больше: 80% на 20%, но все зависит от продукта, где-то это школьники, а где-то мамы.
Планы
В будущем гендиректор ООО "Канц-Эксмо" хочет расширить производство, хотя строить долгосрочные планы на данный момент очень нелегко. Есть желание развивать продукты высокого ценового сегмента, которые приобретаются в Китае. Но даже на один год выстроить стратегию достаточно сложно.
"Наш бизнес привязан к валюте, и мы не знаем, сколько завтра будет стоить доллар: 100 или 50 руб. И то и другое в моем случае плохо. К примеру, тот же переплетный материал. Его цена скачет в зависимости от курса доллара. Но мне не важно, сколько он стоит - дорого или дешево, он нужен мне всегда. Мне важны стабильность и четкое понимание, что, даже если он стоит 100 руб., цена его не будет меняться в течение одного или двух лет. Это позволит построить стратегию развития. Но из-за резких скачков долгосрочной перспективы, к сожалению, построить не удается”, - отмечает Цодоков.
В ближайшие два-три года компания не ждет серьезных изменений, если только не будет глобальных изменений в геополитической карте мира. "В нашей команде порядка 100 человек, еще 100 работают на производстве. В 2015 году нам удалось сохранить команду. Не хотелось бы сокращать людей и считать издержки и в следующем году", - говорит Цодоков.
Сотрудничество с Корпорацией МСП
"В скором времени мы вновь будем обращаться в корпорацию за поддержкой. А в дальнейшем планируем принять участие в программе банка, где по кредитной "Программе 6,5%" есть возможность взять оборотные средства. Данная программа позволит меньше поднимать цены на наш бизнес, минус 3% по ставке для нас немало, - замечает предприниматель. - Конечно, сейчас чувствуется определенное падение спроса на рынке, и условия игры немного меняются. Мы же в свою очередь хотим держать цены на прежнем уровне".
Беседовала Юлия Ермилова