ТАСС совместно с Фондом развития интернет-инициатив (ФРИИ) начинает проект о россиянах, успешно запустивших стартапы у себя на родине и нацелившихся на международный рынок. В завоевании мира (а для начала — огромного рынка США) им помогает акселератор ФРИИ "Техмафия" — серия интенсивных трехмесячных программ по ускоренному развитию IT-компаний, помогающих перспективным проектам пробиться на новые для себя рынки.

Сегодня перед вами первая история — рассказ о том, как ностальгия, облаченная в современные технологичные решения, способна подарить рынку совершенно новый продукт.

Немного не в себе

Как заработать на старых советских диафильмах? Все очень просто. Нужно основать стартап, вложить туда свои деньги, купить права на несколько тысяч диафильмов, загрузить их в китайский проектор, начать продавать китайский проектор, отказаться от продажи китайского проектора, уйти с рынка на полтора года, сконструировать новый проектор самим, провести краудфандинг, сделать новый проектор и начать продавать его по всему миру, подружиться с ФРИИ, выйти на рынок CША, "зайти" в Best Buy и Amazon. Профит. В общем, можете сами попробовать.

Российский проект Сinemood самим фактом своего существования бросает вызов текущему положению вещей, согласно которому почти вся потребительская электроника придумывается и производится в США, Японии, Китае, Южной Корее, и совсем чуть-чуть — в Европе.

Мини-кинотеатр Cinemood

Сinemood — это компактный мультимедийный проектор в форме куба. Он может воспроизводить как изначально загруженный на него контент, так и контент с внешних носителей информации или транслировать его из интернета. Изначально основной аудиторией проекта были дети и их родители.

Но продукт "взрослеет". В июне в его интефейс был интегрирован сервис МегаФон.ТВ, грядет кооперация с онлайн-кинотеатром Ivi, и теперь Cinemood подходит не только для использования в семье, но и киноманам, которым нравятся необычные технологические решения.

Стоит напомнить, что почти все последние попытки российских компаний создать какой-либо продукт в области потребительской электроники заканчивались не очень успешно. Достаточно вспомнить истории смартфона с двумя экранами Yotaphone и гибкого планшета для школьников Plastic Logic. Компанию Yota Devices, разработчика Yotaphone, все же удалось продать китайцам (Yotaphone 3, впрочем, мы так и не увидели), а вот гибкий планшет (фонд "Роснано" вложил $150 млн в технологию разработки электроники на некремниевой основе) вообще канул в Лету, так и не родившись.

По словам сооснователя стартапа Сinemood Олега Шевцова, ему часто и в России, и в США говорят: "Что-то вы, ребята, немного не в себе. Занялись таким рисковым проектом, да еще и вложили туда деньги. Свои, и немаленькие".

"Но, во-первых, мы уверены в том, что приносим определенную ценность нашим пользователям. Во-вторых, мы уверены, что в скором времени откроем новую нишу на рынке и это будет большая и интересная история", — оптимистичен Шевцов.

Советский ритуал и новые технологии

По мнению сооснователя Сinemood, интерактивное общение и развитие детей, повышенное внимание родителей к их обучению и образованию — это глобальный тренд. Тем не менее одно дело — поймать такой тренд, другое — реализовать потенциал идеи, выбрать или придумать самим подходящую бизнес-модель. Непростая задача. Как известно, агрегаторов такси было немало, а выжил только Uber и несколько локальных игроков. И таких примеров сотни.

"Я думаю, у нас есть определенное преимущество перед конкурентами. В России вообще очень хорошо умеют делать софт и хорошо умеют делать интеграции. Уже сейчас есть масса интересных идей, которые можно воплотить в софте, да и наша "железная" концепция проектора — мы и тут в какой-то степени тоже пионеры. Бесшумный проектор делаем пока только мы. Никто, кроме нас, не выпускает маленькие проекторы, в которых нет активного охлаждения", — уверяет нас Шевцов.

Мини-кинотеатры Cinemood сейчас покупают чаще всего для детей, но с расширением контента аудитория продукта "взрослеет"

Сама идея проектора для детей зародилась из того, что основатель стартапа Михаил Буховцев захотел показать своей дочке диафильмы, которые он смотрел в детстве и о которых у него сохранились самые теплые воспоминания. К его удивлению, показывать их оказалось не на чем. Тогда и возникла идея сделать маленький проектор для детей, на котором можно показывать мультфильмы и диафильмы.

Для реализации своей идеи предпринимателям пришлось поехать в Китай, найти там производителя, который выпускал небольшие проекторы, написать софт для этих проекторов и сделать классический ODM-продукт. (ODM — вид сотрудничества, при котором одна компания заказывает другой разработку и производство или выбирает из уже готового портфолио некий товар и выводит его на рынок под своей торговой маркой. — Прим. ТАСС.)

Так, собственно, и появился "Мультикубик 1.0" — первый продукт компании. Загруженные в проектор, советские мультфильмы, по сути, апеллировали к ностальгическим чувствам родителей, выросших еще в СССР.

О правах на мультфильмы пришлось договариваться с правообладателями, в частности с "Союзмультфильмом".

Директор по маркетингу Cinemood Дарья Мингалиева и сооснователь стартапа Дмитрий Буховцев

"Мультфильмы мы купили уже в цифровом виде, а с диафильмами для второго продукта —мини-кинотеатра Cinemood — получилась довольно интересная история. Мы выкупили права на диафильмы и сами занялись их оцифровкой, переводом на английский язык. Это не очень сложно, если вы работаете с правильными людьми, волшебниками и настоящими ценителями своего дела", — вспоминает Шевцов.

"Мультикубик" был проектором с не самой лучшей картинкой, но с оригинальным дизайном и необычным для рынка проекторов "детским" позиционированием — до того проекторы позиционировались производителями исключительно как инструмент для бизнес-презентаций.

С помощью "Мультикубика" команде удалось протестировать потенциал новой рыночной ниши и проверить реакцию людей на новый гаджет.

Но выход на рынок был нелегким. Изначально основатели "Мультикубика" пытались заинтересовать товаром крупные российские сети, торгующие бытовой электроникой.

"Я обходил их с кучей моделей, сложенных в хозяйственную сумку на колесах, — вспоминал Михаил Буховцев в интервью Forbes. — Но ретейлеры и дистрибьюторы не хотели тратить силы на развитие нового продукта". Кроме того, они соглашались брать товар только если его цена будет порядка 5 тысяч рублей. Но это означало сильно пожертвовать качеством. В Cinemood этого делать не стали, и вскоре продажи стартовали на собственном сайте с цены 11 500 рублей.

Чтобы минимизировать затраты на офис, Cinemood арендует рабочие места в коворкинге ФРИИ

Параллельно продажи начались в Детском ГУМе в Ветошном переулке, потом появились другие, офлайновые и онлайновые партнеры. Продавали "Мультикубик" и на сайте компании. Несмотря на цену, которую в итоге пришлось даже повысить из-за роста курса доллара, спрос оказался настолько велик, что предприниматели не успевали "ставить товар на полку" в достаточном количестве.

Попытка номер два

День "Х" наступил, когда китайские партнеры сказали, что они больше не могут производить проектор, так как жизненный цикл этой модели закончился. Кроме того, вспоминает Михаил Буховцев, к качеству китайской сборки были претензии — процент брака был высок.

Именно тогда было принято решение делать новый проектор полностью самим, причем уже сразу для глобального рынка. Команда, по сути, ушла на полтора года в тень и занялась разработкой устройства. На краудфандинговой платформе Indiegogo cтартаперам удалось привлечь $160 тыс. и получить заказы из США, Великобритании, Австралии.

В этом решении, безусловно, был риск, но именно так появился Cinemood — мини-кинотеатр, который работает по принципу проектора, второе поколение устройства с качественным проекционным модулем, яркой картинкой, Wi-Fi- и Bluetooth-модулями, возможностью транслировать онлайн-контент, подключать к проектору телефон, аудиосистему и другие аксессуары. Cinemood сделали абсолютно бесшумным. В нем нет вентилятора, только пассивное охлаждение. Это важный момент — семейный продукт не имеет права сильно нагреваться. Также очень важно было сделать свет проекционного модуля таким, чтобы ребенок не мог повредить им глаза, даже направив на себя луч проектора.

Для создания мини-кинотеатра Cinemood стартап привлек $160 тыс. на краудфандинговой платформе Indiegogo 

Еще в процессе создания стало ясно, что продукт получается недешевый, но, поскольку ставка была сделана на глобальный рынок, важнее было выпустить устройство с минимальными компромиссами и понять, с каким контентом продавать девайс зарубежным пользователям. Так были приобретены права на англоязычный контент, а в Cinemood появились мультфильмы на английском языке.

"Вопрос цены — это всегда вопрос ценности, которую несет наш продукт, по темпам продаж и отзывам, которые мы получаем, мы видим, что мы оправдываем ожидания наших пользователей, — говорит Шевцов. — Да, мы понимаем, что в Америке другая культура, там не было диафильмов, там были комиксы. Однако мало кто знает, что в США есть детские книжки, которые делает компания Disney (и не только они) по своим мультикам. Они существуют в печатном виде — я дочке покупаю такие, а есть и в цифровом. В цифровом виде они очень похожи на наши диафильмы. Там тоже есть картинка и небольшой текст.

У Disney огромное количество таких книжек, десятки тысяч. Так что диафильмы мы все же решили перевести на английский и теперь продаем их не только в России. В целом на диафильмы на английском языке отзывы у иностранных пользователей хорошие, но наша история — она не только про диафильмы".

Сооснователь стартапа Cinemood Олег Шевцов

Сейчас в коллекции Cinemood более 150 часов контента: коллекция "Союзмультфильма", "Смешарики", "Котики, вперед!", HooplaKidz, Om Nom, IQsha и другие популярные мультфильмы, книги, музыка, контент онлайн-сервиса "Мегафон ТВ". В ближайшее время появится мультфильм "Ми-ми-мишки", а до конца лета — подписка на диафильмы. По словам Шевцова, по мере заключения соглашений будет добавлен доступ к глобальным сервисам доставки видеоконтента.

Помимо проектора был придуман и умный силиконовый чехол, внешне похожий на какого-нибудь мультперсонажа. В чехол встроена NFC-метка, после считывания которой мини-кинотеатр подключается по Wi-Fi к интернету и загружает мультфильмы, связанные с этим персонажем. Такой чехол, с одной стороны, является защитным и декоративным аксессуаром, с другой — оригинальным способом дистрибуции контента.

Американская экспансия

После того как предприниматели увидели, что в США есть интерес к детскому проектору, причем и со стороны пользователей, и со стороны магазинов, торговых сетей, стало понятно, что надо обязательно идти на новый рынок, хотя бы только потому, что он в десятки раз больше российского.

С комиксами подружиться, кстати, у Cinemood пока не получается. И дело тут не правах на контент. Проблема носит чисто технический характер. По словам Шевцова, комиксы плохо читаются на стене, так как в них много мелкого шрифта. Однако потенциал комиксов для рынка США в Cinemood хорошо понимают.

Выход на американский рынок оказался для Cinemood интересным и непростым одновременно.

"Есть такая статистика, что 80% американцев, которые что-то хотят купить, читают отзыв на Amazon. Присутствовать на Amazon — очень важно в Соединенных Штатах, потому что первое, что делает человек, который хочет найти что-то, — он идет на Amazon. Он там смотрит цену и отзывы. И для него очень важны отзывы. Он им доверяет не менее, чем советам своих друзей. А иногда даже больше", — говорит Шевцов.

Конечно, соглашается сооснователь Cinemood, в США, как и в России, есть проблема доверия к отзывам в интернете, так как этот инструмент влияния часто используют PR-агентства, у которых можно купить положительные отзывы на свой продукт.

"В США тоже есть агентства, которые пишут проплаченные отзывы. И хорошие отзывы… и плохие, на конкурентов. Как закажете, так и напишут. В Индии много таких агентств базируется, которые работают на американском рынке. Мы ими не пользуемся, естественно, нам это не надо, но Amazon с ними активно борется, и, когда они обнаруживают такие отзывы, товар начинают понижать в рейтингах. Есть верификация отзывов. И у них там даже есть такая пометочка — verified by Amazon. У нас отзывы на Amazon хорошие, все они настоящие, часть из них оставили наши старые покупатели, те, кто участвовал в краудфандинге на Indiegogo, а часть уже оставляют новые покупатели".

Шевцов, в отличие от многих маркетологов, не считает, что американский покупатель принципиально отличается от российского.

По мнению Шевцова, покупатели в США больше, чем в России, доверяют мнению продавцов-консультантов в магазинах и ведут себя эмоциональнее. "Мы замечали на выставках, в которых участвовали, что первая реакция на наш продукт, она всегда — ну в большинстве случаев — очень эмоциональна: "О, как это классно!", "О, а я с дочкой, а я вместе с женой буду смотреть!" — вспоминает Шевцов.

Открытием для бизнесменов из России стал и такой американский институт, как Sales Representatives.

"Это ребята, которые, по сути, вас заводят в торговые сети. В США есть такое правило, чтобы с вами разговаривали о бизнесе, вас должны порекомендовать. И это работает абсолютно везде. И когда устраиваетесь на работу, и когда хотите какой-то товар поставить на полку. Sales Representatives — это такие люди, которые могут вас порекомендовать. Если вы им понравитесь, то они вас порекомендуют и вы вместе с ними идете на встречу с представителями торговой сети и дальше".

Еще одним важным моментом для продвижения на американском рынке Cinemood стала работа с контент-партнерами. По словам Шевцова, у них уже установились неплохие взаимоотношения с некоторыми американскими студиями, в Cinemood скоро появятся и американские онлайн-кинотеатры.

Во время рассказа Шевцова о том, как они выходят на рынок США, возникает ощущение, что план по завоеванию Америки расписан в Сinemood уже пошагово, однако Олег развеивает эту иллюзию.

"Не все так просто. Например, обязательно нужен взгляд со стороны. Я теперь всем советую не стесняться и брать стороннюю экспертизу. Нам это помогает. Очень часто стартапы из-за того, что быстро растут, быстро двигаются, просто не успевают что-то замечать. А это часто бывают важные вещи. Мы сейчас их не видим, но благодаря внешним экспертам потом не нужно будет к ним возвращаться и исправлять ошибки", — объясняет Шевцов.

Именно с этой точки зрения в Cinemood очень довольны сотрудничеством с "Техмафией" ФРИИ. 

"Ну и потом, "Техмафия" — это очень хороший нетворкинг в Силиконовой долине, — продолжает Шевцов. — Те, кто этим занимается, уже много лет туда ездят, они проводили там сделки, у них были там проекты, они очень сильно нам помогли с полезными контактами, познакомили с нужными людьми. Как я уже говорил, рекомендации, личные контакты — это очень важно в США".

Олег Шевцов и мини-кинотеатр Cinemood

Сейчас в планах российского стартапа — запуск пилотных проектов с крупными торговыми сетями в США, заключение договоров с новыми поставщиками контента и... работа над новым устройством. Что это будет, Шевцов не стал уточнять, заявив, что это будет "очень интересное предложение с одним из наших партнеров, скоро вы сами все увидите".

"Будем также развивать тему с умными чехлами. Они очень хорошо продаются вместе с проектором и несут несколько функций: открывают контент, защищают проектор и позволяют менять темы меню в интерфейсе, а еще их очень интересно собирать до полной коллекции. Эту коллекцию мы постоянно развиваем и уже в этом году мы покажем новые чехлы с новыми героями и новым контентом", — подытожил планы Cinemood Шевцов.